本文作者將結合自身經(jīng)驗，以及一些相關(guān)案例與你分享：為什么校園社交就是做不成？

要要的一生是悲慘的一生，因為要要同學(xué)之前一直在做校園社交市場(chǎng)或者是類(lèi)校園市場(chǎng)（就是用戶(hù)人群主要是校園用戶(hù)）?？梢哉f(shuō)是把能踩的坑都踩了一大半。到如今，如果不是很出色的產(chǎn)品運營(yíng)方案，要要能舉出一大堆反面案例告訴你“這事兒做不成，我做過(guò)了”。

這些年，我們也可以看到自從人人網(wǎng)敗落以后，基本沒(méi)有什么雄踞市場(chǎng)的校園社交產(chǎn)品了，較好的也就是超級課程表這類(lèi)以工具切入然后衍生到校園社區的產(chǎn)品。那么，到底為什么校園市場(chǎng)會(huì )這么難做？本文解析為以下“6大死劫”。

一死：校園場(chǎng)景切換弊病

要要之前操盤(pán)運營(yíng)過(guò)一個(gè)校園產(chǎn)品叫做Campus，是一款基于校園實(shí)名+二度人脈的典型校園產(chǎn)品?，F在回顧起來(lái)，其實(shí)Campus當初的活躍情況還是很不錯的。打開(kāi)Campus你可以看到你們學(xué)校的或者因為二度人脈聯(lián)系展現的其他學(xué)校的同學(xué)，大家都是“實(shí)名制”的，就是會(huì )顯示：要要，杭州師范大學(xué)人文學(xué)院。所以是一個(gè)擴展版的朋友圈，你也可以認為是校園版的脈脈。

照理說(shuō)一切都好，后來(lái)出了什么問(wèn)題沒(méi)有繼續做呢？當然有很多其他邊緣問(wèn)題，但是有一個(gè)核心問(wèn)題是難以解決的，那就是校園場(chǎng)景有切換的弊病，即每當遇到長(cháng)假，用戶(hù)切換出校園場(chǎng)景以后，便會(huì )導致用戶(hù)活躍值大幅下降，且不可逆。例如你可能遇到一個(gè)元旦，活躍下降10%，遇到一個(gè)國慶，活躍能下降25%以上。我沒(méi)有夸張，如果你是這個(gè)產(chǎn)品的運營(yíng)人員，等你假期回來(lái)以后看看后臺數據，真的會(huì )讓你懷疑人生。

隨著(zhù)假期時(shí)間越長(cháng)，用戶(hù)越容易遺忘這類(lèi)僅在校園場(chǎng)景下使用的社交社區產(chǎn)品。加上社區產(chǎn)品本來(lái)就不算是剛需產(chǎn)品，假期回來(lái)感覺(jué)很久沒(méi)有刷過(guò)了，也就懶得再去刷，因為這樣流失的用戶(hù)喚醒難度極大，基本不可逆。所以，你可以想想，如果一個(gè)暑假過(guò)去了，這樣的產(chǎn)品會(huì )怎么樣，難道每次開(kāi)學(xué)都重新推廣一次么？

這種情況想必所有校園產(chǎn)品都會(huì )遇到，除非像超級課程表這類(lèi)工具產(chǎn)品，每個(gè)學(xué)期初都有強需求能再次喚醒用戶(hù)以外，基本無(wú)解。我們跳出來(lái)看，不僅僅是節假日，還有更摧毀性的“畢業(yè)季”。校園產(chǎn)品本身的校園場(chǎng)景屬性，也會(huì )導致用戶(hù)角色切換時(shí)死亡的問(wèn)題，即當你不再是學(xué)生了，你可能再也不會(huì )去使用這樣的產(chǎn)品，這也是校內網(wǎng)改名人人的主因，同樣是人人網(wǎng)衰敗的一個(gè)巨大誘因。

二死：用戶(hù)規模與增長(cháng)弊病

每有團隊要做校園市場(chǎng)的時(shí)候，都會(huì )跟外面說(shuō)，嗯，中國有四千萬(wàn)的高校人口規模，一年有7000億的消費市場(chǎng)。聽(tīng)起來(lái)我靠好大一個(gè)市場(chǎng)。那為什么誰(shuí)都吃不成？

宏觀(guān)上看，沒(méi)錯，市場(chǎng)很大。但是從小處著(zhù)眼看，其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)在哪里，你吃的下吃的全么？

要要1年前剛帶團隊掃蕩過(guò)某高教園區，該高教園區有11萬(wàn)高校學(xué)生，我們用了15天拿下了4萬(wàn)以上的用戶(hù)，當然主要是靠地推，校園嘛，地推最快最有效，畢竟用戶(hù)在那，逃不走，你可以直接找到他們，這點(diǎn)上是幸福的。但是然后呢？你會(huì )發(fā)現一個(gè)很郁悶的問(wèn)題。當你把一所學(xué)校打深打透，再后面，這所學(xué)校的增長(cháng)呢？去哪找？例如，我們在某個(gè)科技大學(xué)獲取了近50%的用戶(hù)裝機用戶(hù)。這也預示著(zhù)，我們基本不可能再在這所學(xué)校有所增長(cháng)了，除非等到明年新生入學(xué)。下面的問(wèn)題自然就是橫向地擴張，也就是“去別的學(xué)校增長(cháng)”。這個(gè)時(shí)候就看你產(chǎn)品是否是符合多所學(xué)校聯(lián)合使用的特征了，假設你的社區社交產(chǎn)品是針對獨立學(xué)校的，那就說(shuō)明你一下就會(huì )摸到某個(gè)樁點(diǎn)的天花板，這絕對不是幸福。這個(gè)市場(chǎng)完全把你按死你肯本無(wú)法長(cháng)大了。你想想，社交社區如果在線(xiàn)上的可見(jiàn)體量（用戶(hù)之間相互有社交聯(lián)系的用戶(hù)規模）有限，這個(gè)社區再牛逼能牛逼到哪去？

所以，雖然高校市場(chǎng)規模很大，但是這個(gè)市場(chǎng)規模是由上千萬(wàn)個(gè)分散的區塊組成的，如果區塊之間沒(méi)有連接契機，那么它們之間就是獨立的。那么打個(gè)比方，你開(kāi)了個(gè)淘寶店，本來(lái)是面向全網(wǎng)流量賣(mài)東西的，結果現在變成了每個(gè)城市要另開(kāi)店去賣(mài)，雖然還是同一個(gè)店面和SKU，那你好賣(mài)么？能賣(mài)出規模么？實(shí)在有點(diǎn)難。

三死：復制魔咒

上一節說(shuō)到區塊分割問(wèn)題，往后說(shuō)就有復制魔咒。每個(gè)做校園市場(chǎng)的人都想著(zhù)我在這幾個(gè)學(xué)校實(shí)驗通了，然后復制到別的學(xué)校、別的區塊不就好了。但是每個(gè)區塊實(shí)際上是各成體系、各成生態(tài)的。如果你找不到一個(gè)能適應或者繞開(kāi)不同的生態(tài)特征的模式，那么一千所學(xué)校有一千種不一樣的坑，你可能會(huì )不斷遇到這所學(xué)校寢室不能進(jìn)去、那個(gè)學(xué)校的這方面需求已經(jīng)有本地團隊解決了等等各種奇奇怪怪的問(wèn)題。別覺(jué)得這些不是問(wèn)題，比如你想做校園兼職產(chǎn)品，到了一個(gè)不允許學(xué)生出去做兼職或者校方統一提供兼職服務(wù)的學(xué)校，你只能懵逼。

因地制宜真的不容易，所以很多校園產(chǎn)品都是通過(guò)校園大使制度去應對的，希望能同“本校治?！钡霓k法解決，同事解決復制和規模問(wèn)題。但這必然面臨培養和管理難題。這個(gè)難題說(shuō)起來(lái)難不倒常年在校園征戰的拓展人員（畢竟他們就是干這個(gè)的），但卻真實(shí)地拖垮了很多創(chuàng )業(yè)公司。拓展人員通常用畫(huà)大餅和少量的費用來(lái)雇傭校園大使，這種模式雖然成本低，拓展性好，但是畢竟缺乏有效的契約關(guān)系和契約精神，隔天就會(huì )有個(gè)昨天剛滿(mǎn)口答應你做你們的校園大使的小姑娘跟你說(shuō)，她昨晚失戀了，沒(méi)有心情，所以不想做了。

我沒(méi)有開(kāi)玩笑，光光我聽(tīng)過(guò)的原因就不下百種，失戀、爸媽不讓、輔導員禁止、覺(jué)得錢(qián)少了、覺(jué)得太累了、男朋友不允許、怕影響評優(yōu)……只有你想不到的，沒(méi)有不可能出現的。所以隱形的管理成本其實(shí)很高。

然后，即便你培養的大使們非常忠誠，你也必須面對培養了1年多后人家要出去實(shí)習找工作、要畢業(yè)的真實(shí)問(wèn)題。然后又開(kāi)始重新培養嗎？那些做校園拓展的朋友們個(gè)個(gè)在學(xué)生面前裝大爺，背后的苦只有他們自己知道。

四死：需求弊病

所有人都覺(jué)得校園市場(chǎng)有很多需求。但是你細細數落下來(lái)會(huì )讓你很失望：

1. 學(xué)習服務(wù)類(lèi)需求：例如課程表、選課、二手書(shū)

超級課程表、課程格子之類(lèi)的產(chǎn)品無(wú)疑是現在校園市場(chǎng)活較好的產(chǎn)品之一，很少有這樣跟校園場(chǎng)景融合如此深入且可以稱(chēng)之為剛需的產(chǎn)品。但是即便這樣，他們還是面臨著(zhù)工具產(chǎn)品的尷尬：粘性差，生命周期短。所以他們總是拼了命地希望去拓展校園社區，以彌補這2個(gè)問(wèn)題。只可惜這猶如face u做社交、支付寶做社交——無(wú)法改變用戶(hù)心智模型。你就算把社區放到首頁(yè)，用戶(hù)依舊認為超級課程表是課程表，face u是拍照的，你銜接得多順暢都枉然。

再說(shuō)選課，這個(gè)需求通常會(huì )有學(xué)校官方或者學(xué)院本地團隊解決，而且一年2次選課，對產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最多只能是個(gè)功能。二手書(shū)。。。唉。。。本質(zhì)上這件事有很多利益分擔的問(wèn)題，加上校園本來(lái)天生的學(xué)長(cháng)學(xué)姐呵護制度，大量地解決了主流需求。如果市場(chǎng)的書(shū)籍貴到跟美國一樣，或許這塊需求會(huì )爆發(fā)。但是不知那是哪一天。

2. 生活服務(wù)類(lèi)需求：例如外賣(mài)、出行、寢室零售、文印、二手市場(chǎng)、快遞代取

外賣(mài)？餓了么！出行？滴滴啊OFO??！剛需解決完了。其他的其實(shí)都是一個(gè)問(wèn)題：真的有那么大規模么？這規模能連接在一起么？你開(kāi)個(gè)“淘寶店”就解決還是要每個(gè)城市開(kāi)一個(gè)？來(lái)，我又舉一個(gè)親身操盤(pán)的例子。要要大三的時(shí)候跟幾個(gè)同學(xué)聯(lián)手在學(xué)校做起來(lái)了云文印，校園文印夠剛夠高頻吧？幸好，我們組的這個(gè)團隊到現在還在學(xué)校存活，每個(gè)月好的時(shí)候流水大概是3-4W，估計能占到該學(xué)校文印市場(chǎng)50%以上的份額。刨除人力成本（全部為學(xué)生兼職團隊）和其他材料成本（且不算房租水電，因為學(xué)校支持學(xué)生創(chuàng )業(yè)給免了），凈盈利30%左右吧。嗯，這個(gè)凈盈利看起來(lái)還是很健康的。那為什么我們不往下做？又回到了區塊分割的問(wèn)題。我在這個(gè)學(xué)校做成了，到別的學(xué)校去又是從0到1，然后完成一次從0到1卻只吃了3-4W的流水規模，你要吃出一個(gè)百萬(wàn)級的流水規模需要完成至少30次從0到1。何況每個(gè)學(xué)校從0到1的具體情況都不同。隨著(zhù)規模上升，上面說(shuō)到的團隊管理成本原來(lái)越大，成本不減反升。這就是真實(shí)的情況。那么其他的零售、二手市場(chǎng)、快遞基本可以這樣類(lèi)推，最多你在這流水上乘一個(gè)系數，你就能估算出來(lái)實(shí)際上的市場(chǎng)情況。

3. 工作實(shí)習類(lèi)需求：各種兼職產(chǎn)品我實(shí)在寫(xiě)不下

為什么兼職公司遍地開(kāi)花，卻沒(méi)有一個(gè)做大的？開(kāi)花因為剛需，做不大還是上面提到過(guò)的那些原因吧。

4. 金融需求：分期貸款類(lèi)產(chǎn)品

金融產(chǎn)品要要懂得不多。但是想見(jiàn)給學(xué)生大面積使用金融產(chǎn)品，隱隱地覺(jué)得就是不太好。

這方面不多說(shuō)，這事即便有需求有規模，在市場(chǎng)還沒(méi)有正規化之前，咱們暫時(shí)還是別做了。當然，可能等到正規了你也沒(méi)機會(huì )做啦。

5. 社交需求：你確定他們有需求么？

最后說(shuō)社交。為什么我說(shuō)“你確定他們有需求么？”因為當你真的去接觸大學(xué)生的生活，你會(huì )發(fā)現他們的生活其實(shí)比我們要豐富得太多，社團活動(dòng)、學(xué)院活動(dòng)、課程作業(yè)和實(shí)踐等等，只要他們愿意，他們每天都可以生活得不重樣，是真正的“現充”。既然生活這么充實(shí)，既然可以認識很多人，接觸到很多男男女女，那么到底他們還有沒(méi)有沒(méi)滿(mǎn)足的社交需求？

前段時(shí)間要要又曾去校園調研過(guò)一圈，我讓每個(gè)被調研的學(xué)生都借我看看他們手機上都裝了那些產(chǎn)品，在社交方面，除了微信和QQ，探探陌陌之類(lèi)陌生人社交產(chǎn)品基本沒(méi)有，當面訪(fǎng)談30人，只有一個(gè)同學(xué)說(shuō)“有個(gè)室友在用”。在他說(shuō)道這句話(huà)的時(shí)候，大家都開(kāi)始嘲笑那個(gè)室友，嘲笑他喜歡用約炮軟件。

雖然這只是一處的現象，但是卻能說(shuō)明很多用戶(hù)的真實(shí)情況。我問(wèn)他們，如果你們在學(xué)?？吹侥硞€(gè)男生／女生很漂亮，想認識他你們要咋辦？（我試圖在找尋人人網(wǎng)當年滿(mǎn)足的“找人”需求）?！罢谊P(guān)系好的人打聽(tīng)一下推微信給我就好了！這有什么難的？”其他同學(xué)聽(tīng)了也表示認可。

不知大家是否還記得15年初的時(shí)候曾有一陣校園匿名社區的熱風(fēng)，從遠在美國的yik yak火熱后飄揚過(guò)海來(lái)到中國，這樣的時(shí)髦要要當然也趕過(guò)，不僅趕過(guò)，還趕過(guò)2次。先進(jìn)次，校園匿名社區里面到處滋生黃色內容（是滋生的還是故意的你自己領(lǐng)會(huì )），用戶(hù)留存還可以吧，這個(gè)時(shí)候就變成了內容消費社區，里面的90%以上的內容都是運營(yíng)產(chǎn)生的，我相信現在幸存下來(lái)的幾個(gè)有匿名功能社區的產(chǎn)品，基本也處于這種尷尬的情況下；隔了2年，第二次，我們完全學(xué)習了yik yak的模式去做匿名，這次選擇堅決杜絕了黃暴內容，然后，就沒(méi)有然后了。因為匿名社區本質(zhì)上就是人們內心灰暗的B面的暴露，除了黃色內容，中國校園真實(shí)的暴力內容比起他們燦爛的生活可以說(shuō)是真的很少。再別的呢？匿名表白、匿名吐槽？這些場(chǎng)景全部疊加在一起，都撐不起來(lái)一個(gè)獨立的校園社區。本質(zhì)上還是因為中國大學(xué)生的生活是充滿(mǎn)陽(yáng)光的，他們的生活那么豐富多彩，極具負面的和負能量的內容其實(shí)只是他們的生活的調味劑，根本不是他們的主流需求。

五死：主流產(chǎn)品的替代

我前面問(wèn)，學(xué)生社交真的有需求么？其實(shí)回答是，有！非常有。因為本來(lái)同學(xué)關(guān)系就是一種“次強”的熟人關(guān)系，這種關(guān)系都是學(xué)校建立的，怎么會(huì )沒(méi)有社交需求表現呢。

沒(méi)錯，尷尬的地方是這種需求已經(jīng)由微信、朋友圈、QQ這樣的大咖產(chǎn)品完全取代了。當年人人網(wǎng)的轉移對象就是朋友圈，現在朋友圈要轉移到哪里去，我們很期待，但是肯定不會(huì )轉移向一個(gè)僅在校園的社區，互聯(lián)網(wǎng)的邊界總會(huì )越來(lái)越小，總不會(huì )從一個(gè)無(wú)邊界的產(chǎn)品（朋友圈）轉移回一個(gè)邊界明顯的產(chǎn)品（人人校內），所以校園社交產(chǎn)品肯定是補充性地解決同學(xué)、二度人脈、有同屬性可以認識人、陌生人這樣的下層社交關(guān)系，而且不是替換強關(guān)系的產(chǎn)品。強關(guān)系的產(chǎn)品自有別的強關(guān)系的產(chǎn)品替換，例如微信替換QQ。

六死：紅海弊病

校園市場(chǎng)的紅?，F狀相信大家都是認可的。紅海的結果在校園市場(chǎng)尤其被放大。一個(gè)典型的表現就是，對于新產(chǎn)品，校園用戶(hù)嘗鮮遷移速度極快。大學(xué)四年，學(xué)生被推廣過(guò)的APP數不勝數，但大多都是因為推廣裝機過(guò)，再也沒(méi)有使用過(guò)，驚鴻飛過(guò)，踏雪無(wú)痕?？纯茨切┩茝V過(guò)的產(chǎn)品，真是一將功成萬(wàn)骨枯，雖然“將”未誕生，但是“萬(wàn)骨枯”卻已然形成。

這樣的結果也造成了“狼來(lái)了”的呈象。很多嘗鮮型用戶(hù)都感知到各種產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，隔三差五校園里擺攤發(fā)傳單的都是新的從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)的產(chǎn)品，心里也默默覺(jué)得就是掃碼可以拿禮品的套路，下載來(lái)APP都看懶得看。新產(chǎn)品沒(méi)被教育好，卻教育出了熟練的“掃碼-下載-刪除”的操作慣性。

而學(xué)校本地推廣團隊也是被慣得尤其滑皮，學(xué)生組織、學(xué)生會(huì )等更是將贊助推廣的套路爛熟于心，卻也衍生了無(wú)數應對辦法。這些辦法從來(lái)是幫忙打折扣的，而不是增益的。

進(jìn)而，這直接導致了一個(gè)顯著(zhù)的結果——推廣成本不斷攀升。2年前，你在沿海地區獲取用戶(hù)的成本大概做到5元以?xún)?，而今已?jīng)2倍有余，算上人力和禮物之類(lèi)的支出，3倍以上也是一個(gè)常規的低價(jià)。這樣的獲取成本讓即便讓人人網(wǎng)的團隊再來(lái)一次，也同樣九死一生。

失望與希望的分界線(xiàn)

說(shuō)完6大死劫，似乎看起來(lái)很絕望啊。是啊，要要在校園領(lǐng)域專(zhuān)業(yè)趴坑幾個(gè)春秋，深知有很多坑，但是為什么卻一再去趟坑？還不是因為心里總是覺(jué)得有個(gè)社交夢(mèng)，而學(xué)校人群又是最年輕的有生力量，是不同社交關(guān)系、社交場(chǎng)景的銜接點(diǎn)，如果要破當前中國互聯(lián)網(wǎng)的社交環(huán)，大學(xué)校園總是一個(gè)顯著(zhù)的機會(huì )點(diǎn)。更何況這里是 荷爾蒙 最薄發(fā)的地方。

所以說(shuō)完這么多絕望的觀(guān)點(diǎn)，要要還是要來(lái)講講機會(huì )。機會(huì )還有么？機會(huì )可能在哪？

1. 遷移點(diǎn)的破環(huán)機會(huì )

當前中國，主流的社交產(chǎn)品的引渡過(guò)程正劇烈地發(fā)生在高校。大一及以前使用QQ（由于老師的教育引導問(wèn)題，要要調研發(fā)現由于存儲共享文件、發(fā)布通知等需求強烈，中小學(xué)生都被老師教育使用QQ群，加之家長(cháng)占據微信的外斥力，中小學(xué)生還是普遍接受QQ為多），然后到了大二由于上層的學(xué)長(cháng)學(xué)姐使用微信，大家都被引渡使用微信。

要要根據以往調研情況的手寫(xiě)稿（不完全準確僅參考）

所以每一次遷移和好友關(guān)系的暴增都暴露了很大的機會(huì )。但是這種遷移通常是自上而下的影響所致，老師影響學(xué)生，學(xué)長(cháng)影響學(xué)弟，工作的人影響學(xué)生。如果能在影響上施加影響，還是存在機會(huì )的。當年飛信就是一個(gè)典型的可以從老師端影響學(xué)生的案例，只可惜飛信實(shí)在是沒(méi)把握住機會(huì )，不然也沒(méi)微信什么事兒了。

2. 部分需求確實(shí)尚未滿(mǎn)足

找人：這件事雖然上文提到過(guò)，需求不強烈，學(xué)生也有辦法解決，但是畢竟當年人人做到過(guò)，現在卻沒(méi)有完全滿(mǎn)足這方面需求的產(chǎn)品，還是存在機會(huì )的。

到達：很多學(xué)校都有自己學(xué)生團隊做的表白墻、校園速凍、校園助手之類(lèi)的校園微博式的存在，他們解決的一個(gè)需求就是廣而告之，是一種原始的上墻需求，他們要的無(wú)非是到達，即將消息送達到相關(guān)的更多人那里。

3. 形式的升級帶來(lái)機會(huì )

隨著(zhù)硬件的發(fā)展、技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò )本身承載力的發(fā)展（流量發(fā)展），市場(chǎng)給我們呈現了很多新的形勢，例如視頻、AR、VR等等。這些新的形勢發(fā)展必然給我們帶來(lái)了新的出口。能否在視頻、AR角度嘗試出新的社交玩法，還是很令人期待的。形式的升級，確實(shí)很有可能帶來(lái)新的遷移。這也是現在各家社交巨頭虎視眈眈的突破口。

關(guān)于社交的機會(huì )和某些我們看到的特別情況，有機會(huì )，要要會(huì )另行文講述。感謝大家看完這么長(cháng)的啰嗦。希望對你可能會(huì )踩的坑有借鑒價(jià)值，善莫大焉。

作者：要要，微信公眾號：yaoyaobiji

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