一

BD在業(yè)務(wù)拓展的時(shí)候一定要注意克制自己的欲望。

一種與不靠譜合作方合作的欲望。

即使對方背后帶來(lái)的資源可能看起來(lái)確實(shí)誘人。

之前有一位某知名音樂(lè )軟件的BD找上門(mén)來(lái)要和我們合作，他們準備推廣一個(gè)新項目，急需我們產(chǎn)品的資源位進(jìn)行推廣，所以合作的模式基本鎖定在了雙方互換資源位這種形式。并且他的資源位數據要比我的好的多，也就是說(shuō)，如果互換的話(huà)我肯定是占了一個(gè)大便宜。

但我一直深知：只有雙方資源對等的合作才是穩定亦或靠譜的合作。任何以小博大其實(shí)看起來(lái)并沒(méi)有想象得那么美好。

我善意的提醒這位BD童鞋：親，你確定你想好了么？你拿你最重要的資源位來(lái)?yè)Q我的不重要資源位，你確定你們老板會(huì )審批通過(guò)？你這樣做資源互換明擺著(zhù)是吃虧的??！

我一直覺(jué)得我還算是一位比較有良心的人。

“冬哥你放心，領(lǐng)導讓我們盡可能的去拓展就好，你的目標用戶(hù)精準，沒(méi)事噠。”他不屑一顧的回答。

既然看他這么生猛，我也只好作罷，那這個(gè)合作確實(shí)是誘惑巨大，我決定快速把它落實(shí)下來(lái)，所以趕緊拉著(zhù)他簽框架合作協(xié)議，大家把資源互換的時(shí)間，地點(diǎn)，互換的周期以文檔的形式落實(shí)一下，然后迅速開(kāi)動(dòng)。

啊，冬哥，我先去問(wèn)問(wèn)我們資源位的排期，因為那個(gè)排期我還沒(méi)確定。

得！我就知道又遇上了做BD的新兵蛋子，資源都沒(méi)有確認好你就敢出來(lái)談？我心里罵娘。

冬哥，你先等我消息，我把排期確定好再找你。

“你把你們資源位的尺寸告訴我，我的也告訴你，大家物料可以先做起來(lái)，合作確認之后就直接上了，免得耽誤事。”我抱著(zhù)最后一絲希望說(shuō)。

QQ那邊的離線(xiàn)頭像仿佛在暗示我這就是一場(chǎng)玩笑。

后來(lái)我給他發(fā)過(guò)幾次消息，都沒(méi)有回我。

二

這事過(guò)了一周，我都已經(jīng)快忘記了。

有一天快下班時(shí)，這位BD又急吼吼的找到我：

冬哥，快！我給你們安排了明天的資源位，你們趕緊上。

你在逗我？我什么都沒(méi)有準備，頁(yè)面也沒(méi)有搭好，你讓我上什么……

那冬哥我給你安排在周三吧，你看行不行？

距離周三還有一天，我咬咬牙，明天請設計吃頓飯，插個(gè)排期，把物料趕出來(lái)應該沒(méi)問(wèn)題。

行！那我們的資源位怎么換給你呢？你不打算和我商量一下么？我問(wèn)。

冬哥你先上，完事再說(shuō)，到時(shí)你看著(zhù)給。

盡管有點(diǎn)蒙，但我也只能先按照他的要求來(lái)，總之先落實(shí)合作也好。

到了周三，我帶著(zhù)物料去找他。

對不起，我預定的資源位被市場(chǎng)部搶走了，只能給你安排到周六了…….他哭喪著(zhù)臉告訴我。

你是剛做BD的吧？資源位自己都掌控不了就出來(lái)談，你這不是浪費大家時(shí)間么！還有你們團隊怎么支持你的商務(wù)工作的？沒(méi)有理順這一方面的流程么！這種內部流程都理不順的產(chǎn)品怎么讓別人和你們合作！……..

我已經(jīng)暴走了。

這個(gè)合作理所當然地也就徹底告吹了。

三

所以說(shuō)，當覺(jué)得合作方不靠譜的時(shí)候，無(wú)論對面的資源是多么誘人，都要有敢于快速剎車(chē)的決心，否則到最后浪費的是自己的時(shí)間和精力，還有心情。

還有一種合作方他們確實(shí)很靠譜，但有點(diǎn)像沒(méi)頭蒼蠅一樣，為了合作而合作。

你的平臺缺流量？行，我在我的平臺給你提供一塊廣告位，進(jìn)行導流，你看好不好？某合作方向我推薦。

那個(gè)廣告位我看過(guò)，埋藏極深，處在邊邊角角，有一種硬從網(wǎng)站板塊里“省吃?xún)€用”摳出來(lái)的感覺(jué)。

你的平臺缺內容？行，我給你提供內容，各種內容隨意抓取。

但那些內容只能算是各種雜燴，拼湊般讓人難以下咽。

你想要微信公眾號資源？我們有微信公眾號資源??！來(lái)來(lái)來(lái)，換換換。

你可以想見(jiàn)，那個(gè)微信號的閱讀量和粉絲屈指可數。

每次遇到這種盡可能想滿(mǎn)足對方的BD，我統一稱(chēng)之為“機關(guān)槍BD”，就如同一位戰士帶著(zhù)一挺機關(guān)槍上戰場(chǎng)，裝著(zhù)好多子彈，到處突突突突突突。

卻沒(méi)有一發(fā)子彈是有威力的，是能打中人的，是能打透防彈衣的。

我個(gè)人認為：一名先進(jìn)的合作型BD，不應該帶著(zhù)機關(guān)槍?zhuān)鴳撌菐е?zhù)尖刀上戰場(chǎng)，

給出的資源，做出的合作樣例應該如刀割般銳利，一刺即穿要害。

我稱(chēng)這種合作為“刀銳合作”。

四

關(guān)于“刀銳合作”的思維啟蒙來(lái)自于圈子內一家公司。

可惜的是，這家公司不是互聯(lián)網(wǎng)公司，但他們的BD效率確實(shí)要比我們圈子內大部分人要高得多。

因為他們帶的是“刀”。

鋒利無(wú)比。

這家公司我在之前的文章也寫(xiě)過(guò)，是一家兒童攝影連鎖機構（各位看官可能會(huì )失望了，對，它確實(shí)不是什么高大上的公司）。

雖然我與他們合作的不甚愉快，畢竟他們的運營(yíng)流程還有許多地方需要更好的優(yōu)化，但不妨礙我從圈內人的視角去不斷分析他們的套路，并學(xué)習總結。

這家兒童攝影連鎖機構從東北地區快速崛起，并逆勢發(fā)展到南方，遍布六大城市，雖然這個(gè)成績(jì)放到其他行業(yè)來(lái)講根本不值一提，但在兒童影樓這種以家庭作坊為傳統的行業(yè)開(kāi)出連鎖店，并且是由北到南發(fā)展（北方的商業(yè)環(huán)境和思維相對南方來(lái)講還是要缺乏一些）已然是一個(gè)奇跡。

這里面除了因為他們掌握優(yōu)質(zhì)的核心技術(shù)，包括高超的攝影，修圖，以及周到的服務(wù)之外，他們高效的市場(chǎng)推廣方面也起到了相當一部分的助力，總結起來(lái)就是八個(gè)字：

一旦打透，快速復制。

五

各位運營(yíng)在做活動(dòng)策劃，尤其是想做一些有獎活動(dòng)最頭疼的是什么？

• 缺少活動(dòng)獎品。
• 太便宜效果差，太貴了又申請不下來(lái)。
• 而這家兒童攝影機構的合作方案正好切中了大多數合作伙伴的剛需。
• 他們可以提供大量，有檔次，高價(jià)值的獎品：
• 幾百元到千元的攝影套餐。
• 免費提供，要多少有多少。

具體的合作形式為：他們提供攝影套餐可以作為活動(dòng)的獎品，活動(dòng)結束后，活動(dòng)方將中獎?dòng)脩?hù)的名單給到影樓，中獎?dòng)脩?hù)即可去門(mén)店兌獎，享受免費的攝影套餐，并會(huì )得到精美的相冊禮品。

門(mén)店高大上，沒(méi)有隱形消費，服務(wù)實(shí)打實(shí)地優(yōu)質(zhì)。

所以你甭管這個(gè)攝影套餐的成本是多錢(qián)，至少作為獎品，還是非常有誘惑力的?？梢阅脕?lái)做微信的抽獎活動(dòng)，APP的抽獎活動(dòng)，各種有獎活動(dòng)，內容征集等等，而且由于不是實(shí)物，無(wú)需寄送，覆蓋六大城市，容易捕捉高價(jià)值的目標人群，所以深受一些缺乏推廣資源的公眾號及APP的喜愛(ài)。

你看，他們已經(jīng)備好了一把在合作中具有穿透力的“刀”，那接下來(lái)就是快速的推廣了。

和很多傳統企業(yè)的市場(chǎng)部合作只找傳統企業(yè)不同，他們似乎發(fā)現了和互聯(lián)網(wǎng)公司合作而帶來(lái)的便捷性

是的，這家傳統線(xiàn)下攝影機構居然在市場(chǎng)推廣上走出了自己的“互聯(lián)網(wǎng)+”

六

他們應該是仔細分析過(guò)市場(chǎng)推廣的效率，猜到了和微信號以及APP合作可以讓他們的推廣達到較高效，最大值。

畢竟線(xiàn)上推廣的用戶(hù)基數大，無(wú)差別，互聯(lián)網(wǎng)人很多又是很多推廣好手，所以借力打力是最省力的方式。

他們由此便開(kāi)始了如蝗蟲(chóng)般的詢(xún)盤(pán)活動(dòng)。

筆者雖然之前和他們有過(guò)合作，但后來(lái)又被該機構不同的BD多次詢(xún)盤(pán)。

要合作么？要合作么？我們提供大量的兒童攝影套餐。

已經(jīng)合作過(guò)了。

瑋冬你好，我是XX攝影機構的XXXX，我們提供大量的………

已經(jīng)合作過(guò)了

冬哥是嗎？我們提供攝影…..

已經(jīng)合作過(guò)了！

雖然他們的信息共享機制有待完善，但可以看出超強的執行力，這種執行力甚至是強于我。

我在推廣的過(guò)程中每加一個(gè)QQ群或者微信群，丫的他們就已經(jīng)在里面發(fā)廣告了。

每加一個(gè)都是…..

甚至到最后，他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)鋪進(jìn)到了我的熟人圈，其他部門(mén)的同事也來(lái)找我，神秘兮兮的對我說(shuō)：

瑋冬，看在咱倆關(guān)系好的份上，我告訴你一個(gè)非常好的資源，它們提供攝影套餐，名字叫…..

“名字叫XX兒童攝影機構，他們提供的套餐分為A，B兩款，A套餐為XXX元，適合0歲兒童，B套餐為XXXX元，適合1-5歲兒童，他們的對接人是XXX，電話(huà)是XXXXX…….”

我接過(guò)同事的話(huà)，倒背如流。

留下她一臉詫異。

七

我認為他們的BD能不斷快速推進(jìn)的源動(dòng)力得益于公司將這一套合作模式盡量梳理的高效，精簡(jiǎn)，并從公司層面進(jìn)行了最大的限度的支持。

他們對于曝光的要求并不是很高，畢竟獎品就是較好的曝光，所以使得與他們合作的合作方不用付出太多的資源，大家一起玩即可。

即使他們的線(xiàn)下攝影門(mén)店分布六大城市，但只要有活動(dòng)，各大城市的門(mén)店都能像一個(gè)整體一樣承接好每一位活動(dòng)的客人。

有過(guò)跨部門(mén)協(xié)作以及跨地域協(xié)作工作經(jīng)歷的朋友一定知道做到這種需要多強的整體執行力。

同時(shí)這套合作模式也彰顯著(zhù)BD們對于自己機構服務(wù)品質(zhì)的絕對自信。即使你作為中獎?dòng)脩?hù)免費去享受他們的服務(wù)，他們也會(huì )極其優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)你，絲毫不會(huì )因為免費而大打折扣。

通過(guò)不斷的試錯，優(yōu)化中，找出一條最直接，最有效的推廣點(diǎn)，并快速進(jìn)行復制，大范圍的鋪開(kāi)，保質(zhì)保量，快速落地，并摒棄任何復雜的形式，只打透，并堅持打透這一點(diǎn)。像一把鋒利的尖刀一樣。

這就是我所說(shuō)的BD中的“刀銳合作”

八

最后你可能會(huì )問(wèn)了，這家機構派發(fā)出了那么多免費套餐，如何盈利呢？

答案是很多用戶(hù)拍了免費套餐之后感覺(jué)非常不錯，一定會(huì )想購買(mǎi)這個(gè)攝影套餐的底片；也有很多用戶(hù)覺(jué)得，既然帶孩子都出來(lái)拍了，那就稍微花點(diǎn)錢(qián)再拍幾套，大規模用戶(hù)帶來(lái)的邊際成本壓低使得稍微有幾個(gè)付費用戶(hù)就能完全賺回，即使用戶(hù)什么也不買(mǎi)，再不濟回去拿著(zhù)相冊集向親戚朋友炫耀，本身也是較好的口碑宣傳。

而且對于一家快速擴張中的線(xiàn)下門(mén)店連鎖機構，這種持續不斷的免費客戶(hù)流量對于團隊的技術(shù)磨練，以及熟悉本地人們的消費規則以及心態(tài)，同樣是一個(gè)不可多得的鍛煉。很多線(xiàn)下門(mén)店寧可讓店面冷清，也不愿意通過(guò)各種手段去接觸更多的用戶(hù)。

寫(xiě)到這，我已經(jīng)不得不感嘆：控制壓縮邊際成本用免費的方式進(jìn)行推廣，在免費用戶(hù)中盡可能的去促成消費轉化，爆款推廣模式下的快速鋪開(kāi)與復制，給予超出用戶(hù)期望的服務(wù)體驗，注重口碑營(yíng)銷(xiāo)….

原來(lái)這家傳統企業(yè)比你我更懂互聯(lián)網(wǎng)思維。

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