我們在做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，采取打折促銷(xiāo)是難以避免的一種常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式。

但假如打折促銷(xiāo)方式用得不夠好，很容易帶來(lái)價(jià)格戰、損傷品牌形象和對產(chǎn)品價(jià)值的貶低等副作用。

比如你開(kāi)水果店，如果經(jīng)常直接粗暴地打折——9折不買(mǎi)，那就8折；8折還不買(mǎi)，那就5折……而最終導致讓消費者形成“不打折就不購買(mǎi)”的消費習慣，而且還可能讓消費者產(chǎn)生“這家水果店怎么這么便宜？是不是次品貨啊…”的認知問(wèn)題。

如果你非要打折，真心建議，不要太直接粗暴地打折。為了減少打折促銷(xiāo)的副作用，怪獸先森給你推薦一種更高級的打折方式——“隱形打折”，即利用各種心理錯覺(jué)或正當理由等方式去變樣打折，讓消費者感覺(jué)占到了便宜且認為是合理的。

這是什么意思？

先來(lái)看看下面打折例子與解釋?zhuān)赐昴憧赡軙?huì )更明白。

以下兩種打折方式，你認為哪種比較劃算？

先進(jìn)種：“餐廳吃頓飯，消費達200以上，可享受8折優(yōu)惠”;

第二種：“若充值1000元，本次消費的200元可免單！”

以上問(wèn)題經(jīng)過(guò)實(shí)驗驗證，大部分人的先進(jìn)直覺(jué)會(huì )認為第二種方式比較“劃算”。

但冷靜一想，咦？不對！

細心的你可能發(fā)現了——其實(shí)這兩種方式的折扣優(yōu)惠度是一樣的！

先進(jìn)種：滿(mǎn)200元打折8折，也就是8折的優(yōu)惠；

第二種：充1000元免200元，200/1000=8折?。ɑ腥淮笪颍?/span>

那為什么我們大部分會(huì )覺(jué)得第二種比較優(yōu)惠呢？

其實(shí)，第二種就是利用了人的判斷錯覺(jué)，進(jìn)行了“隱形打折”，讓人感覺(jué)比較劃算。而先進(jìn)種是“直接粗暴打折”，這種容易對產(chǎn)品產(chǎn)生各種折后的副作用。

這種“隱形打折”的方式，和直接打折方式的優(yōu)惠力度雖然是差不多的，但兩者的給消費者的感覺(jué)卻有很大區別。直接打折容易產(chǎn)生“產(chǎn)品價(jià)值被貶低”等副作用，而隱形打折卻讓人感覺(jué)占到了便宜又不容易產(chǎn)生“該產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題”等等的認知問(wèn)題。

例如我們常見(jiàn)的雙十一、店鋪周年慶等等的促銷(xiāo)打折，大部分消費者并不會(huì )認為這種打折是因為產(chǎn)品有問(wèn)題。因為這種打折促銷(xiāo)活動(dòng)就是利用了“隱形打折”的策略—— “雙十一都是搞優(yōu)惠的日子“這個(gè)正當理由來(lái)打折，避免了了產(chǎn)品價(jià)值感的貶低 。

你現在明白了“直接打折”就是直接說(shuō)打幾折的方式，這種方式的副作用太大，盡量少用。而應該用第二種的“隱形打折”方式——采用各種心理錯覺(jué)或正當理由等方式去變樣打折，讓消費者感覺(jué)占到了便宜且認為打折是合理的。

如果還覺(jué)得“隱形打折”方式有點(diǎn)難以操作，下面怪獸先森給你總結了 “隱形打折”的5個(gè)具體操作技巧，供你參考。

1.錯覺(jué)折扣

讓消費者看起來(lái)更能占到便宜的打折方式。

比如這兩個(gè)做法：

a. 低價(jià)高購

一件產(chǎn)品200元，直接說(shuō)“該商品打7折優(yōu)惠”，不如說(shuō)“只需花140元就可以買(mǎi)到店里價(jià)值200元的商品，或只用140元就可以挑選店中任何一件原價(jià)的商品”的“低價(jià)高購”打折做法。雖然同樣是打折，但后者的“低價(jià)高購”做法更能讓消費者有賺到便宜的心理感覺(jué)。

b.充值免單

什么叫充值免單？就是充值多少錢(qián)，就可以免費享受當下的消費。

比如文章前面的“充1000元，今天200元飯錢(qián)可以免單”例子，就是充值免單的做法，這和“消費200元可以打8折”的本質(zhì)雖然是一樣的，但是充值免單會(huì )讓消費者產(chǎn)生一種心理錯覺(jué)，心里想：“What？還有這么爽的事？”

需注意的是，這種“錯覺(jué)折扣”的隱形打折技巧，較好結合一下某個(gè)促銷(xiāo)理由，比如說(shuō)今天是換季或者是感恩節等原因而打折。這樣才會(huì )更好地保持產(chǎn)品的價(jià)值感，不但能減少消費者對打折的產(chǎn)品質(zhì)量顧慮又可吸引了更多的購買(mǎi)。

2.單品特價(jià)引流

在活動(dòng)期間，把店里某款產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)打折，吸引更多用戶(hù)流量進(jìn)店，為其他產(chǎn)品引流。

有一次我和朋友去廣州某家酒店喝茶時(shí)，看到想在這家酒店喝茶吃飯的人都需要排隊，甚至排兩個(gè)小時(shí)都是常事。這樣的客流量相對其他競爭商家來(lái)說(shuō)，是非常羨慕的現象。

其中成功原因也許有很多方面，但我看到這家酒店一個(gè)明顯的促銷(xiāo)技巧就是“單品特價(jià)引流”——周一到周五，每天分別有款平時(shí)價(jià)格20元以上的產(chǎn)品，在當天只需5元。如30元/盤(pán)的豬雜湯, 周一當天的只需5元；28元一碗的鳳爪在周二當天也是5元；以此類(lèi)推。

雖然當天此款產(chǎn)品沒(méi)有盈利甚至虧本，但在一定程度上起到了引流作用。有些消費者在考慮去隔壁家的酒樓還是這家的決策猶豫中——如果知道這家酒樓有款產(chǎn)品竟然這么便宜，還是自己的最?lèi)?ài)，那么就會(huì )因為該特價(jià)單品帶來(lái)更多消費者，為其他菜品帶來(lái)了購買(mǎi)流量。

有很多做電商也可以用該技巧。比如“一元購物”等活動(dòng)，用一塊錢(qián)就可以隨便購買(mǎi)店中所有100元以下的任一產(chǎn)品。這樣的方式用得好，也會(huì )為店中的其他產(chǎn)品帶來(lái)有效的流量——因為這個(gè)誘惑人的打折活動(dòng)被吸引進(jìn)來(lái)店鋪的消費者，看到店里其他的產(chǎn)品，可能會(huì )順便買(mǎi)了不只一元的東西。

“單品特價(jià)引流”打折技巧是一種此虧彼盈的隱形打折策略。雖然其本質(zhì)也是和打折差不多，但這種技巧也可以在實(shí)現促銷(xiāo)銷(xiāo)量的提升同時(shí)，從而也保持了整體的產(chǎn)品或品牌的價(jià)值。

3.贈而不折

贈而不折，指給現金券等方式給消費者，但不打折（雖然和打X折是同樣的優(yōu)惠）。這樣可以更好地保持住了產(chǎn)品的價(jià)值感又讓消費者感覺(jué)得到了優(yōu)惠。

例如麥當勞的優(yōu)惠券，美團外賣(mài)的紅包，滴滴打車(chē)現金抵扣券等。

還有知識付費平臺得到APP，最近也經(jīng)常推出這種產(chǎn)品購買(mǎi)優(yōu)惠券的打折方式。我認為這也是一種為了不讓用戶(hù)感覺(jué)知識被打折，但又想促使更多用戶(hù)購買(mǎi)平臺產(chǎn)品的打折促銷(xiāo)方式。

4.概率型打折

概率型打折指的是用概率的大小來(lái)決定打折的多少?？煽聪旅鎯煞N分類(lèi)便可理解。

a.隨機式打折

可以打折，但打不打折是隨機性的。這種類(lèi)型的打折，最常的就是抽獎了。

比如在某個(gè)店消費后，可以參與刮獎、砸金蛋、幸運大轉盤(pán)等抽獎方式。

春節的這段時(shí)間微信支付推出消費支付后可以參與微信搖一搖免單，也是同樣的做法。雖然沒(méi)有每次都能得到免單的機會(huì )，但還是吸引了很多用戶(hù)的興趣。就像知道買(mǎi)彩票中獎的概率幾乎等于0，但依然會(huì )買(mǎi)一張彩票。因為這是利用了人的僥幸心理——“夢(mèng)想還是要有的，萬(wàn)一中獎了呢”。

需注意的是，這種打折技巧容易被人猜忌其暗箱操作等公平性問(wèn)題。所以需要做好其公平、公正、透明性。如，在促銷(xiāo)活動(dòng)后讓消費者抽取中獎名單或利用電腦等工具的隨機方式，增強其公平性與透明度。

b.確定式打折

這種打折做法是100%確定可以享受打折的，但為了控制成本，需要以時(shí)間或消費次數等分段打折。

例如，之前看到有家餐飲店，成為該店的會(huì )員后，立即送2000元進(jìn)去用戶(hù)的會(huì )員卡里，然后每次消費可抵扣消費金額的30%，僅限當月使用。如，我今天在該店吃餐飯，消費了200元，用該卡就可免掉了200元的30%，即優(yōu)惠了60元。

這給消費者的感覺(jué)就是：“我竟然少給了60塊錢(qián)耶！好值！下次還來(lái)這家店，順便叫我老公也來(lái)開(kāi)會(huì )員卡！”每次只能抵扣30%，雖然和直接打折的優(yōu)惠差不多，但消費者的感覺(jué)天差地別，而且還可能幾乎綁定了該消費者這個(gè)月的消費選擇。

還有我們常見(jiàn)的中國移動(dòng)/聯(lián)通/電信公司常干這種事——充50元送400元，分20個(gè)月返還。本質(zhì)差不多，效果卻很好，都是這種“確定式打折”的做法。

5.正當理由打折

如果實(shí)在想不出那么多的高級打折方式，那就試試這種較為簡(jiǎn)單的隱形打折技巧吧——正當理由打折，即打折時(shí)，找一個(gè)消費者認為是正當的理由來(lái)打折。

我總結了下，有下面幾種常見(jiàn)且有效的做法：

（１）數量滿(mǎn)減

因為達到一定購買(mǎi)數量才打折。如，奶茶第二杯半價(jià)；衣服第二件8折、第三件6.5折等等。

（２）金額滿(mǎn)減

因為達到一定消費金額才打折。如，滿(mǎn)100元可以送一張價(jià)值20元的現金券，或者給一個(gè)小禮品等。（較好是送現金券，這樣可以綁定消費者，下次可能還來(lái)你這里消費。）

（３）完成任務(wù)

完成某個(gè)任務(wù)的消費者才可以打N折。如，集夠N個(gè)贊、發(fā)了朋友圈、微信步數多少步、支付寶的螞蟻森林種了幾棵數等任務(wù)。

（４）會(huì )員打折

會(huì )員打折就是要成為會(huì )員才能享受折扣。

比如我在超市買(mǎi)一件商品，普通價(jià)100元，會(huì )員價(jià)90元。所以，因為我是會(huì )員，那我就不會(huì )感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品是因為質(zhì)量問(wèn)題而優(yōu)惠了我10元。像亞馬遜網(wǎng)站、Costco超市等，都是在用這個(gè)“會(huì )員打折”的做法來(lái)促進(jìn)用戶(hù)的消費。

（５）其他特殊理由

如，身份證末位數是1或今天是生日、O血型、頭發(fā)蓋過(guò)肩、你是學(xué)生、婦女節的女性等，這些理由都可以打折。營(yíng)銷(xiāo)人可以根據實(shí)際情況去使用。

總結

打折促銷(xiāo)是一種有利于促進(jìn)用戶(hù)消費的有效營(yíng)銷(xiāo)方式，如果過(guò)于直接粗暴地打折，如８折不買(mǎi)又降到６折——這種打折方式用得多了，對品牌和產(chǎn)品很容易產(chǎn)生副作用（貶低了用戶(hù)對產(chǎn)品價(jià)值感等）。不妨采用換種更高級的打折促銷(xiāo)方式——“隱形打折”。

具體的操作技巧有這5種：錯覺(jué)折扣、單品特價(jià)引流、贈而不折、概率型打折和正當理由打折。

你認為還有什么樣的打折方式，是不容易貶低產(chǎn)品價(jià)值感的？歡迎在留言區寫(xiě)下你的想法。

備注：

1. 以上分享打折方法，并不能生搬硬套，需要結合自身的產(chǎn)品策略來(lái)使用。否則弄巧成拙。

2. 本文部分資料參考：《5分鐘商學(xué)院》（劉潤）