一個(gè)先進(jìn)的技術(shù)類(lèi)工作者，其存在往往是不可替代的，但似乎營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作者很容易被替代。大家對此有什么看法？你認為的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作者的核心競爭力是什么呢？

　　與其討論營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)工作者的核心競爭力，不如聊一聊如何成為一名高級的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。

　　思維決定成敗，要成為一名互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，必須具備哪些思維？

 

 

流量思維
　　流量始終是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心競爭力之一，京東和騰訊，58和騰訊，都看上了騰訊的流量。沒(méi)有流量的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，那只能是自嗨。

 

　　做流量，就必須明白流量在哪里，哪些流量最優(yōu)質(zhì)，整個(gè)大盤(pán)的流量有多少。

　　流量是做出來(lái)的，不是想出來(lái)的。很多人說(shuō)搜索營(yíng)銷(xiāo)不好，我舉個(gè)例子，美樂(lè )樂(lè )每年在SEM的投放是十億級別的，一家賣(mài)家居的。

　　像現在一些大型的連鎖整形醫院，就是依靠SEM從一個(gè)小診所發(fā)展到全國數十家連鎖集團。還有一些做金融的，只投微信大號，一年花上億。

做流量之前，需要搞清楚用戶(hù)是誰(shuí)，用戶(hù)獲取信息的行為，渠道的流量走向。拿金融舉例，如果我們的產(chǎn)品門(mén)檻比較低，標準化，面向小白用戶(hù)，那么用大眾媒體就能觸及更多的用戶(hù)。如果用戶(hù)偏白領(lǐng)，那么微信大號和APP商店就能觸及更多。

　　對于單個(gè)渠道，流量的分布很重要。比如搜索的流量基本都在前兩位，廣點(diǎn)通的資源很多，有手Q，空間，新聞等，不同的地方流量?jì)r(jià)值不同。

　　今天，傳統媒體，數字媒體，社會(huì )化媒體交叉，利用多種媒介進(jìn)行傳播成為主流。

　　贊助好聲音，搖一搖或發(fā)送短信現場(chǎng)參與活動(dòng)，觸發(fā)用戶(hù)興趣并開(kāi)展CRM營(yíng)銷(xiāo)；用戶(hù)產(chǎn)生興趣后，會(huì )去搜索引擎搜索了解產(chǎn)品信息并進(jìn)行互動(dòng)，或者進(jìn)入APPSTORE進(jìn)行下載。

　　另一方面，借勢熱點(diǎn)開(kāi)展事件營(yíng)銷(xiāo)，找到流量的引爆點(diǎn)。

　　我曾經(jīng)講過(guò)一個(gè)例子，用品牌傳播的思維做做流量。如果該市場(chǎng)日均100億的流量，我要占據其中10%，如何占據這些流量，如何覆蓋足夠多的目標用戶(hù)從而產(chǎn)生足夠的曝光與互動(dòng)？

　　

用戶(hù)思維
　　市場(chǎng)做流量，運營(yíng)做用戶(hù)。用戶(hù)進(jìn)入產(chǎn)品后，會(huì )產(chǎn)生各種行為。這種行為不在于產(chǎn)品對用戶(hù)的引導，而在于用戶(hù)本身的需求。

 

　　拿金融來(lái)舉例，很多產(chǎn)品做了簽到，我認為不妥。理財不是高頻需求，簽啥到？O2O已經(jīng)是高頻了，簽到也沒(méi)做起來(lái)。

　　用戶(hù)進(jìn)來(lái)后，了解理財產(chǎn)品，投資風(fēng)險，個(gè)人賬戶(hù)信息，投資狀況，收益明細等，這是基本的需求。那么在這些基礎需求上，如何深入挖掘用戶(hù)價(jià)值，是運營(yíng)人員要深入去做的。

　　用戶(hù)思維包含兩個(gè)方面，先進(jìn)個(gè)是用戶(hù)是誰(shuí)，第二個(gè)是用戶(hù)想干什么。前者幫助我們提高市場(chǎng)傳播的精準度，后者幫助我們提高運營(yíng)的效率。

通過(guò)分析用戶(hù)的各種行為，劃分用戶(hù)等級，制定用戶(hù)成長(cháng)體系，幫助并引導用戶(hù)跨越新手階段。

　　運營(yíng)的核心手段之一是做活動(dòng)，做活動(dòng)的目的很多，比如促活，比如拉銷(xiāo)售額。如果只是為了活動(dòng)而做活動(dòng)，就很容易舍本逐末。糯米曾經(jīng)推出滿(mǎn)額即送電影票，但是送的電影票根本不能用，很多城市根本不存在，這樣的活動(dòng)非常傷害用戶(hù)體驗。

　　所以做活動(dòng)也需要深入分析用戶(hù)行為，送券也好，送禮品卡也好，需要考慮用戶(hù)的實(shí)際需求。就像有的互聯(lián)網(wǎng)金融直接送1000的返現券，需要投資50萬(wàn)，是否分析用戶(hù)消費的起？

 

品牌思維
　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往是小市場(chǎng)架構，好一點(diǎn)的，集中精力做流量，差一點(diǎn)的，自嗨式PR，發(fā)新聞稿，做微信公眾號。結果就是公司做了好幾年，用戶(hù)也不少，但是品牌毫無(wú)起色。

 

　　數字廣告對品牌的塑造比較微弱，一方面數字廣告過(guò)分強調點(diǎn)擊與互動(dòng)，忽略曝光度與深度，導致在用戶(hù)心中沒(méi)有留下明確印象，缺少知名度；另一方面，缺少明確的營(yíng)銷(xiāo)定位，高級媒體背書(shū)，多元化文化建設，導致在用戶(hù)心中沒(méi)有占據明確地位。

　　產(chǎn)品到了一定階段，比的不再是體驗，而是品牌。對于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)而言，如何利用權威媒體塑造公信力，如何借勢知名品牌提升企業(yè)影響力，如何通過(guò)跨品牌運動(dòng)賦予年輕化形象，迫在眉睫。

　　這里提一點(diǎn)，品牌傳播一定要圍繞核心用戶(hù)群來(lái)打造，不然很容易走偏。

我們曾經(jīng)在海外投放過(guò)廣告，但是發(fā)現在傳播的過(guò)程中，用戶(hù)不care。主要是我們的用戶(hù)都是中產(chǎn)或中產(chǎn)以下，他們不懂在紐約廣場(chǎng)的廣告意味著(zhù)什么，事實(shí)上，如果我們投放的是大眾媒體，如央視，那效果會(huì )好很多。

　　在文案和UI方面，要圍繞品牌定位來(lái)塑造。像一些消費品，要說(shuō)大白話(huà)，像李叫獸提到的，說(shuō)人話(huà)，拒絕自嗨。

　　像金融這種比較專(zhuān)業(yè)嚴肅的，可以說(shuō)的繞一些。比如在介紹企業(yè)背景方面，我們可以選用海外合作方，世界一流的公司。（這塊操作技巧性很大，具體操作入群深入闡述）UI設計要符合國際范，傳遞出大牌的風(fēng)范。大家可以看一看奔馳，UBER的設計。

　　另外做品牌要和流量形成互動(dòng)，品效互動(dòng)的關(guān)系。如央視背書(shū)+媒體公關(guān)+全網(wǎng)內容（視頻、圖片、文字）覆蓋+類(lèi)似好聲音等高級電視欄目引流+全網(wǎng)數字營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)+CRM營(yíng)銷(xiāo)，既有流量效果，也有品牌塑造。

 

　　

競爭思維
　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競爭非常激烈，很多時(shí)候，一個(gè)月就決定了成敗。作為高級的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，一定要審時(shí)度勢，有強烈的競爭思維，知道在什么時(shí)候打大戰。

 

　　今年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)紛紛啟動(dòng)央視及各類(lèi)傳統大媒廣告，表示這個(gè)行業(yè)發(fā)展非常迅速，部分市場(chǎng)已經(jīng)教育成熟，各大平臺為了快速收割用戶(hù)，唯有拿金錢(qián)換時(shí)間。這個(gè)時(shí)候，作為先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，應該拿出自己的魄力，決定是否出擊。

　　曾經(jīng)有個(gè)非常典型的案例，就是趕集網(wǎng)請姚晨代言，花5000萬(wàn)在全國范圍大面積投放廣告，一時(shí)間58流量下降很大，趕忙花了一個(gè)億請楊冪代言才算打了個(gè)平手。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，沒(méi)有強烈的競爭思維，就不會(huì )笑到最后。

 

商業(yè)思維
　　互聯(lián)網(wǎng)免費大行其道，為的是成為入口。最典型的如360和搜狗的三級火箭策略，還有現在的支付寶。通過(guò)免費或虧損，獲取用戶(hù)，通過(guò)其他產(chǎn)品與服務(wù)，賺取利潤。

 

　　過(guò)去淘寶很多店主1塊錢(qián)賣(mài)襪子，或是0利潤充話(huà)費，都是為了賠本獲取用戶(hù)，現在流行爆款，也是為了獲取用戶(hù)，然后賣(mài)給用戶(hù)其他的產(chǎn)品來(lái)賺取利潤。

　　今天，我做這樣一個(gè)公眾號，不僅僅是為了分享我的經(jīng)驗，也是在做一些事情。未來(lái)希望和一批志同道合的人，一起提煉互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓，提升整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人的素質(zhì)和水平，并應用到互聯(lián)網(wǎng)＋，幫助企業(yè)合理營(yíng)銷(xiāo)，科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，健康營(yíng)銷(xiāo)，做中國一流的營(yíng)銷(xiāo)社群。如果您有興趣，請加入我們。

　　

營(yíng)收思維
　　作為營(yíng)銷(xiāo)人，營(yíng)收思維必不可少。獲取一個(gè)用戶(hù)的成本，留住一個(gè)用戶(hù)的成本，單個(gè)用戶(hù)生命周期貢獻值，營(yíng)銷(xiāo)的人力成本，品牌的塑造成本等等，對成本越敏感，在執行上就越深入。

 

 

戰略思維
　　有人說(shuō)，阿里巴巴重新啟動(dòng)口碑是為了讓支付寶的入口更穩定，而口碑啟動(dòng)的生活服務(wù)平臺模式瞬間對新美大形成了戰略級的競爭態(tài)勢，由此可見(jiàn)，戰略思維對營(yíng)銷(xiāo)格局的影響。

 

　　今天做互聯(lián)網(wǎng)金融，有的布局流量，有的布局跨境資產(chǎn)；有的引入風(fēng)投，有的引入國企；有的轉型做大平臺，有的堅持小而美，這都是戰略。

作為高級的營(yíng)銷(xiāo)人，要不斷思考行業(yè)的發(fā)展趨勢，理解什么該做，什么不該做。每個(gè)行業(yè)都有其獨特的邏輯，深刻理解是形成戰略思維的前提。

今天，很多做互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)或運營(yíng)的人都覺(jué)得沒(méi)有太多出路，那是因為沒(méi)有找到方向。

　　事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)做市場(chǎng)或運營(yíng)都非常有前途，前提是看你對這個(gè)職業(yè)的熱愛(ài)和付出。正如我前文提到的，有的企業(yè)只依靠SEM，支撐年數十億的銷(xiāo)售額；有的企業(yè)只依靠DSP和網(wǎng)盟，一年也做了幾十萬(wàn)用戶(hù)；還有的企業(yè)只做免費營(yíng)銷(xiāo)，一年也能做到百萬(wàn)用戶(hù)。

　　像OPPO幾乎包下了中國大部分的娛樂(lè )資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，效果非常好。成功之處在于他們把營(yíng)銷(xiāo)放在了戰略級的位置，深入堅決執行，如果只是看短期，不會(huì )有現在的成績(jì)。

 

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