較好做好市場(chǎng)調研，因地制宜選擇宣傳方式！
前段時(shí)間給一家奶茶店策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案。該店開(kāi)業(yè)先進(jìn)天是2018年12月18日，周二工作日，人流不比周末多，獲客更難，但卻利用傳單成交了217單，每單平均2杯奶茶。
當天進(jìn)店的用戶(hù)有兩種：被傳單吸引的用戶(hù)和店門(mén)口自然進(jìn)店的用戶(hù)。（剛開(kāi)店沒(méi)有開(kāi)外賣(mài)平臺，等店鋪運營(yíng)穩定后再規劃）
當店鋪持續有人排隊買(mǎi)奶茶的時(shí)候，幾乎不需要門(mén)前安排服務(wù)員引導，門(mén)口流量自然地就進(jìn)來(lái)了?！芭抨牎笔禽^好的吸引手段，自然進(jìn)店的用戶(hù)被奶茶店門(mén)口顯眼的展架和排隊效應成功吸引。
回頭總結與反思發(fā)現，我們做對了以下三件事兒：
- 做好市場(chǎng)調研
- 傳單主題聚焦
- 優(yōu)化派發(fā)話(huà)術(shù)
可能有些伙伴會(huì )問(wèn)：弄個(gè)傳單需要做市場(chǎng)調研么？ 把傳單設計好了，利益點(diǎn)最大化，視覺(jué)沖擊最大化，不就能加大傳單的接受率嗎？
其實(shí)不然。傳單派發(fā)場(chǎng)景中涉及四個(gè)主要元素：派單員、傳單、用戶(hù)（接單員）、派發(fā)場(chǎng)地。
只有清楚了你的用戶(hù)是誰(shuí)，才能知道用戶(hù)在哪兒，再是解決用戶(hù)怎么來(lái)。做好相關(guān)準備工作，跑到奶茶店消費群體集中活動(dòng)的區域派發(fā)傳單，能增大傳單的曝光，更好的引導用戶(hù)到店。
下面一一講講具體怎么做的。
進(jìn)行市場(chǎng)調研
市場(chǎng)調研分為三部分：用戶(hù)調研、競爭調研、店鋪優(yōu)劣勢分析。
這三部分調研做好了，為開(kāi)業(yè)活動(dòng)以及后續的店鋪運營(yíng)管理做了很大的鋪墊。
1 ）用戶(hù)調研
用戶(hù)調研有三大信息：基本信息，核心信息，特殊信息。
- 基本信息：年齡，性別，社會(huì )角色，社會(huì )地位等。
- 核心信息：用戶(hù)消費習慣，頻率；以及消費的渠道：到店購買(mǎi)，還是外賣(mài)平臺購買(mǎi)，清楚這些方便店鋪做推廣。
- 特殊信息：地理位置，季節對用戶(hù)消費習慣的影響等信息。
三大信息細分后為八大元素，如下圖所示，依所需選取要用的數據信息。
線(xiàn)下的主要流量來(lái)源附近一公里以?xún)攘髁俊?strong>完成對用戶(hù)行為的分析后，我們鎖定了三個(gè)主要消費者：學(xué)生、寶媽、白領(lǐng)；制定了三個(gè)用戶(hù)畫(huà)像。
結合具體的用戶(hù)畫(huà)像，縮小派發(fā)傳單群體的年齡范圍。開(kāi)業(yè)當天更有針對性的派發(fā)傳單，讓每一張傳單發(fā)揮更大的傳播作用。
2 ）競爭調研
知己知彼，百戰不殆。掌握競爭對手狀況，是我們活命的重要保證。我們把周?chē)鷥晒飪鹊哪滩璧赇伹闆r了解了一遍：一公里附近有五家奶茶店，兩公里內有大約十幾家奶茶店。
接著(zhù)一一分析他們可能帶來(lái)的威脅，主關(guān)注這幾點(diǎn)：成本預估、價(jià)位區間、長(cháng)板產(chǎn)品。
通過(guò)對競爭對手的成本預估，以及自身產(chǎn)品成本的核算，更好把握方案的價(jià)格區間。由此制定一個(gè)不賠錢(qián)的方案。（賠錢(qián)賺吆喝的買(mǎi)賣(mài)不考慮）
服務(wù)的這個(gè)客戶(hù)加盟的是一家網(wǎng)紅奶茶店，品牌本身有一定傳播效應，暫時(shí)不需要強調品牌。目前只需要想辦法曝光店鋪，告訴消費者開(kāi)業(yè)了，歡迎到店品嘗。開(kāi)業(yè)方案必須足以吸引用戶(hù)，引起周邊用戶(hù)的注意。
方案引流產(chǎn)品和傳單設計中一個(gè)很重要的元素是主推產(chǎn)品，像麥當勞前幾天“2019送你先進(jìn)桶金桶”海報放著(zhù)一個(gè)大大的金桶，讓人垂涎三尺，美食圖的殺傷力比任何文字都強。
調研競爭對手的長(cháng)板產(chǎn)品利于在自家店鋪選一個(gè)差異化且能被大眾接受的產(chǎn)品做推廣。
3 ）店鋪優(yōu)劣勢分析
收集到足夠的、真實(shí)的、有效的信息可以為店鋪運營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所用，運營(yíng)者心里對自身在該市場(chǎng)的位置也更有把握。
店鋪發(fā)展遵循：發(fā)展優(yōu)勢、規避劣勢。
產(chǎn)品方面，和圈內競爭者相比，我們發(fā)現店鋪的珍珠奶茶有絕對的優(yōu)勢，珍珠Q彈，奶茶甜度適中，周?chē)牡赇佔霾坏竭@點(diǎn)。
主推的產(chǎn)品最終定了下來(lái)：招牌珍珠奶茶，并且它有個(gè)名字叫“網(wǎng)紅臟臟茶”。在宣傳單的背面將原材料展現出來(lái)，“教”用戶(hù)自己做奶茶。
店鋪環(huán)境方面，其他店鋪是單層，而我們店鋪分為兩層，有二樓，一樓還有主題房。很明顯我們有兩個(gè)優(yōu)勢，能更合理劃分區域。
例如：針對學(xué)生，劃分一個(gè)區域給他們開(kāi)黑，劃分一個(gè)安靜區域給做作業(yè)的學(xué)生完成作業(yè)后再回家。店鋪的主題房這時(shí)候發(fā)揮了優(yōu)勢，隔著(zhù)墻面wifi信號及其弱，恰好給愛(ài)學(xué)習的學(xué)生。
……
做調研的目的是為了了解清楚我的客戶(hù)群體是誰(shuí)，他們喜歡什么，如何吸引他們到店消費達到排隊效果。
通過(guò)外賣(mài)也好，通過(guò)傳單派發(fā)也好，都只是一種渠道。重點(diǎn)是要了解用戶(hù)！根據店鋪的位置和消費群體，我們最后決定傳單來(lái)完成這偉大的使命。
（派傳單，地推方式中的其中一個(gè)小環(huán)節）一是傳單成本低，方法簡(jiǎn)單粗暴，二能抓取線(xiàn)下流量。一打傳單幾十塊錢(qián)，有十個(gè)人進(jìn)店消費就賺回來(lái)了。
很多商家都在用傳單宣傳，效果卻差強人意。傳單本身的設計也很重要。
傳單主題聚焦
下面兩張傳單，哪一張更吸引你？
（右圖是我們給開(kāi)業(yè)設計的傳單，活動(dòng)主題是“一元購”）
發(fā)現區別了嗎？
先進(jìn)張傳單信息不夠聚焦，即使用戶(hù)接到手也沒(méi)法短時(shí)間內提取和他相關(guān)的信息。而第二張傳單將用戶(hù)利益放大，一張傳單一個(gè)圖，主推一個(gè)產(chǎn)品，聚焦一個(gè)利益信息。
店鋪開(kāi)業(yè)和我沒(méi)關(guān)系，開(kāi)業(yè)期間的折扣和我有關(guān)系，如果便宜，試錯成本不高，可以嘗試嘗試。利益是較佳的驅動(dòng)力，告訴用戶(hù)一元可以購買(mǎi)一杯鹿角巷奶茶，是最直接的切入點(diǎn)。
這個(gè)活動(dòng)推出之后，周邊很多商家也紛紛做起了“一元購”但卻沒(méi)有什么效果。他們只是簡(jiǎn)單的模仿，簡(jiǎn)單的派發(fā)。
優(yōu)化派發(fā)話(huà)術(shù)
回想下前面說(shuō)的派發(fā)傳單場(chǎng)景中的四個(gè)主要元素：派單員、傳單、用戶(hù)（接單員）、派發(fā)場(chǎng)地。鏈接傳單和用戶(hù)有個(gè)很重要的角兒——派單員。
大多數人在逛街或者在路上走著(zhù)的時(shí)候，碰到派發(fā)傳單的人，先進(jìn)反應是“抵觸”，內心十分拒絕隨手的傳單。而傳單必須在3秒內吸引用戶(hù)，讓他們覺(jué)得這和我有關(guān)。給一個(gè)理由讓他們關(guān)注傳單。如前面所說(shuō)，利益是較好的驅動(dòng)力。
對著(zhù)學(xué)生，我們是這么說(shuō)的：“放學(xué)喝杯奶茶只用一塊錢(qián)?！睗撘庾R傳遞“放學(xué)喝杯奶茶吧”的信號。PS：不同的用戶(hù)，話(huà)術(shù)也應該不同。
再者，在哪兒發(fā)呢？在家樓下還是學(xué)校門(mén)口呢？
仔細觀(guān)察用戶(hù)的行動(dòng)路徑，選擇一個(gè)最可能接受傳單的地點(diǎn)。
對于學(xué)生來(lái)說(shuō)，周二上學(xué)的日子里，在什么時(shí)候是比較悠哉的？剛放學(xué)的時(shí)候吧？還是回到家之后？
白天忙著(zhù)上課，晚上回到家后需要做作業(yè)，吃飯，洗澡，睡覺(jué)，幾乎很大概率不出門(mén)了。只有攔截回家途中才行。那么，學(xué)生群體派發(fā)傳單較佳地點(diǎn)：學(xué)校門(mén)口。
總結下來(lái)，想清楚一件事兒：你的用戶(hù)是誰(shuí)，他在哪兒，怎么把他吸引過(guò)來(lái)。發(fā)傳單只是其中一種手段，宣傳方式。
較好做好市場(chǎng)調研，因地制宜選擇宣傳方式！
畢加索說(shuō)：好藝術(shù)家會(huì )模仿，偉大的藝術(shù)家會(huì )“偷”。
“偷”的精髓在于一抄，二仿，三超越。該奶茶店的開(kāi)業(yè)活動(dòng)借鑒了一家美妝連鎖店常用的促銷(xiāo)活動(dòng)，研究后發(fā)現很適合我們就直接拿來(lái)用了。感興趣的朋友可以后臺狂撩小編。
最后，是一則方案征集：接下來(lái)如果將奶茶店打造成主題店鋪的話(huà)，你有什么想法嗎？歡迎評論區留言。
主要消費群體：學(xué)生，寶媽?zhuān)最I(lǐng)。
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