讀前思考3秒：這是一個(gè)很簡(jiǎn)單但很重要的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：企業(yè)是怎么賺錢(qián)的？
經(jīng)常會(huì )有很多企業(yè)負責人問(wèn)我們：做了很多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)效果還不錯，但為什么企業(yè)還是不賺錢(qián)呢？
這是我們在給企業(yè)和品牌做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和策劃時(shí)，經(jīng)常會(huì )碰到的一個(gè)問(wèn)題。
比如2018年底筆者其中服務(wù)的一個(gè)做自助餐的項目，在我們給他們做咨詢(xún)策劃之前，發(fā)現他們已經(jīng)做了很多大大小小的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)了，比如什么贈送禮品、女性?xún)?yōu)惠日、會(huì )員日、降價(jià)等等各種活動(dòng)，活動(dòng)也吸引了不少人，但是還是沒(méi)有盈利，每月在不斷虧損。
看到這里，你可能會(huì )說(shuō)，因為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與戰略方向不一致、企業(yè)定位有問(wèn)題等等原因。嗯，這些都是常見(jiàn)的原因，但和很多企業(yè)或企業(yè)負責人接觸過(guò)后，我覺(jué)得這并不是根本的原因。因為很多定位、產(chǎn)品、團隊等都不錯的企業(yè)，也依然有不盈利的。
過(guò)去一年里，筆者給了一些企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)與策劃，尤其是很多實(shí)體門(mén)店和部分連鎖品牌。其中還參與了甲方創(chuàng )建與運營(yíng)的過(guò)程（體驗了做甲方的感覺(jué)，也更明白甲方和乙方的溝通阻礙）等等。這些經(jīng)歷，讓我更加感受到一家企業(yè)或品牌的持續盈利成功，是有多個(gè)因素決定和影響的結果，而不是簡(jiǎn)單某個(gè)想法或模式就可以做起來(lái)。相信有這樣經(jīng)歷的你，看到這里，應該知道我在說(shuō)什么。
所以，我們發(fā)現了很基礎的且很重要的問(wèn)題，很多做企業(yè)的人并沒(méi)有搞明白，甚至我們一些做營(yíng)銷(xiāo)的人也是（當然我之前也是一樣）——不明白企業(yè)是怎么賺錢(qián)的。
也就是說(shuō)，很多人只是為了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)而活動(dòng)，為了產(chǎn)品而產(chǎn)品，沒(méi)有想明白基礎的盈利邏輯。因為只有你明白企業(yè)的基礎盈利邏輯，你才可以知道企業(yè)不盈利的問(wèn)題是什么，這時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和管理應該重點(diǎn)放在哪里，才能真正讓企業(yè)實(shí)現盈利增長(cháng)。
因為很多人做營(yíng)銷(xiāo)，過(guò)于關(guān)注外部因素，而沒(méi)有去關(guān)注企業(yè)內部賺錢(qián)邏輯，就會(huì )經(jīng)常做出看似引流、宣傳很不錯，但老板一算賬卻依然沒(méi)怎么盈利增長(cháng)。
（這里拋開(kāi)不同戰略規劃的品牌例子，比如瑞幸咖啡的盈利模式和大部分企業(yè)不一樣，所以即使暫時(shí)財務(wù)上沒(méi)有盈利也無(wú)所謂。因為大部分企業(yè)是沒(méi)有這樣的資源和能力走類(lèi)似瑞幸咖啡的模式，所以這里先不細談。）
看到這里，可能有人就說(shuō)了，企業(yè)不就是通過(guò)出售產(chǎn)品來(lái)賺差價(jià)盈利嘛！還有人會(huì )說(shuō)，通過(guò)平臺流量變現（廣告、電商等），然后不斷做增長(cháng)，賺加盟費等模式實(shí)現盈利……
這些說(shuō)法都沒(méi)有錯，賣(mài)產(chǎn)品賺差價(jià)（如，小商販、代理等）、打造品牌賺溢價(jià)（如，可口可樂(lè )）、搭建平臺實(shí)現多元化盈利（如阿里、騰訊等）等，都是我們常見(jiàn)的模式，還有科特勒的STP和４P等等營(yíng)銷(xiāo)策略。但是當我們發(fā)現不論怎么做活動(dòng)和調整策略都不能讓企業(yè)實(shí)現盈利時(shí)，我們應該回歸到企業(yè)最初的賺錢(qián)邏輯去思考問(wèn)題和尋找解決方案。
那么，企業(yè)的賺錢(qián)的基礎邏輯到底是什么呢？
今天我就用三個(gè)基礎的公式，去讓你重新理解企業(yè)內部的賺錢(qián)邏輯，從而讓我們選擇有效的營(yíng)銷(xiāo)策略去幫助實(shí)現企業(yè)盈利增長(cháng)：
銷(xiāo)售額（收入）=流量*轉化率*客單價(jià)（用戶(hù)價(jià)值）
利潤=收入—成本
凈資產(chǎn)收益率=利潤率*資產(chǎn)周轉率
看了以上三個(gè)公式，懂點(diǎn)經(jīng)濟學(xué)的人應該都知道，這是很基礎的公式。（是不是感覺(jué)很失望？怪獸先森竟然給這幾個(gè)無(wú)聊的公式干嘛?。┑沁@三個(gè)公式卻是讓我們理解企業(yè)是怎么賺錢(qián)的最有效的理論工具。
做營(yíng)銷(xiāo)的同學(xué)們，我們應該要明白，我們給企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的是什么？應該不是讓營(yíng)銷(xiāo)方案看起來(lái)很有創(chuàng )意卻沒(méi)什么用吧？
營(yíng)銷(xiāo)最終的目的還是讓企業(yè)實(shí)現盈利增長(cháng)。不管你是賣(mài)產(chǎn)品還是做品牌還是搭建平臺，還是品牌定位或各種策略或創(chuàng )造價(jià)值、傳遞價(jià)值等，最終都要實(shí)現企業(yè)的盈利增長(cháng)。只不過(guò)品牌或平臺需要前期的投入建設，后期才能通過(guò)品牌或平臺價(jià)值促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售或其他收入，最終實(shí)現企業(yè)盈利。
這過(guò)程里面的理論很多，怪獸先森就簡(jiǎn)化了很多因素，這次讓我們回到企業(yè)最根本的目的去看我們的營(yíng)銷(xiāo)和管理——我們想要實(shí)現企業(yè)盈利，就要去了解企業(yè)內部的盈利基礎邏輯，然后拆解出來(lái)，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)策略和運營(yíng)團隊、資源整合等實(shí)現最終的盈利增長(cháng)。
好了，下面就開(kāi)始簡(jiǎn)單解釋一下這三個(gè)公式（已明白的讀者可以跳過(guò)這段，直接看下面的內容），然后再告訴你，我們給企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)的5個(gè)基礎方向。
A：首先先進(jìn)個(gè)，“銷(xiāo)售額（收入）=流量*轉化率*客單價(jià)（用戶(hù)價(jià)值）”，這個(gè)公式，對于做電商的人來(lái)說(shuō)再熟悉不過(guò)了。但是這個(gè)公式對于絕大多數的生意來(lái)說(shuō)都成立，有些人也稱(chēng)之為萬(wàn)能的生意公式。
這個(gè)公式比較好理解。其中，這個(gè)收入，在嚴格意義上來(lái)說(shuō)，涵蓋了主營(yíng)業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)的收入，這里就當做是企業(yè)的總收入即可。
流量、轉化率、客單價(jià)這些變量，我舉個(gè)例子即可：
比如，你開(kāi)了一家餐館，經(jīng)過(guò)測算，門(mén)口每天路過(guò)1000人——這1000人就是你店的自然流量；然后進(jìn)你店產(chǎn)生消費行為的人有400人——這時(shí)你店的轉化率是40%；最后這400人，每個(gè)人平均消費100元——客單價(jià)就是100人。所以，你店每天的銷(xiāo)售額就是1000*40%*100=40000元（對于一個(gè)餐館來(lái)說(shuō)，這是了不起的銷(xiāo)售額了）。
這樣一說(shuō)，相信你應該明白了。
B：接下來(lái)看第二個(gè)公式：“利潤=收入—成本”。這個(gè)公式我們很多人也很容易明白，就是你一共收入多少，然后減去所有的成本，剩下的就是你的利潤了。收入，上面說(shuō)過(guò)了。關(guān)于成本，下面我會(huì )再說(shuō)，這里就先不細說(shuō)了。
C：看最后一個(gè)公式：“凈資產(chǎn)收益率=利潤率*資產(chǎn)周轉率”。這個(gè)公式相對于上面的兩個(gè)，很少人用過(guò)，也比較難理解。（這個(gè)公式前面推導公式太長(cháng)，我就不寫(xiě)推導過(guò)程了，感興趣的讀者可以去網(wǎng)上查看。）
什么叫“凈資產(chǎn)收益率”？該指標能體現企業(yè)自有資本獲得凈收益的能力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是你投入的本錢(qián)，最后給你賺回了多少錢(qián)。同樣是賺10萬(wàn)，A投入100萬(wàn)，B投入1000萬(wàn)，你說(shuō)誰(shuí)比較厲害？
這個(gè)結果可以來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面，一個(gè)是利潤率，比如一雙鞋子賣(mài)300元，扣除所有成本后，利潤為50元，那么你的利潤率就是50/300=16.67%。
另外一個(gè)變量是“資產(chǎn)周轉率”，這個(gè)也是我下面要講的部分。比如A和B同樣是100萬(wàn)本錢(qián)，但是A在一個(gè)月周轉了10次，B只周轉1次，那么明顯就是A的資產(chǎn)周轉率比B高。
通過(guò)以上簡(jiǎn)單的解釋?zhuān)覀兠靼琢诉@三個(gè)公式的基礎含義，同時(shí)我們也應該要明白，企業(yè)的基礎盈利邏輯是什么。通過(guò)這三個(gè)公式，我們想要實(shí)現企業(yè)的最終盈利（增加利潤或資產(chǎn)收益率），有以下五個(gè)基礎方向：
- 提高用戶(hù)量
- 客單價(jià)（用戶(hù)價(jià)值）
- 成本管理
- 增加資產(chǎn)的周轉率
- 尋找“增長(cháng)杠桿”
考慮清楚以上五個(gè)企業(yè)內部的盈利邏輯后，再去結合外部的各種戰略、營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)、資源配合等，也許你會(huì )更明白為什么很多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看起來(lái)很“成功”，最后卻依然不能給企業(yè)帶來(lái)什么盈利增長(cháng)。
比如怪獸先森前面說(shuō)的餐飲項目，雖然這家餐飲過(guò)去一直做了各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但是他們只是停留在“提高用戶(hù)量”的層面里設計營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在用戶(hù)價(jià)值（如用戶(hù)的客單價(jià)和留存）和成本控制上卻始終沒(méi)有做過(guò)任何改進(jìn)。這樣的營(yíng)銷(xiāo)策略就導致了雖然通過(guò)降價(jià)等促銷(xiāo)方式帶來(lái)了一定用戶(hù)量，但是成本沒(méi)有控制好，用戶(hù)的復購（用戶(hù)價(jià)值）沒(méi)有做好——導致利潤上不來(lái)（利潤=收入-成本）。
那么每次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)其實(shí)就是在慢性自殺——因為線(xiàn)下餐飲門(mén)店大部分做的是附近3公里內的商圈生意，用戶(hù)流量是有邊界的，如果一直提高不了用戶(hù)價(jià)值而企業(yè)本身的成本又優(yōu)化不了，很容易走向虧損的狀況。
所以，我們后來(lái)給這家店的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)產(chǎn)品的價(jià)值感優(yōu)化、餐廳的重新定位和服務(wù)體系的提升方面來(lái)提高用戶(hù)價(jià)值，再通過(guò)優(yōu)化供應鏈和人效等方面來(lái)降低成本，最后才是進(jìn)一步的流量導入方案來(lái)實(shí)現盈利。
看到這里，相信你有點(diǎn)累了。但上面五個(gè)方面還是需要展開(kāi)簡(jiǎn)單講一下，讓你在實(shí)際運用中更容易理解。
一、提高用戶(hù)量
提高用戶(hù)量，這個(gè)是讓企業(yè)實(shí)現增長(cháng)最常見(jiàn)的方式，也是我們很多人的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的目標。比如常見(jiàn)的有通過(guò)投廣告、降價(jià)促銷(xiāo)、借勢營(yíng)銷(xiāo)等方式實(shí)現用戶(hù)量的增加。
用戶(hù)量是任何一種盈利模式都需要的基礎。不管是做品牌還是走平臺模式，最終都需要有人消費你的產(chǎn)品服務(wù)，從而實(shí)現單一或多元化的營(yíng)收。
而筆者這里講的“用戶(hù)量”，在上面提的先進(jìn)公式中，是“流量*轉化率”的結果，也就是有效的流量。比如你門(mén)店的自然流量是1000，轉化率為40%，那么你的用戶(hù)量為400。
如何提高用戶(hù)量，也就是如何引流的問(wèn)題，網(wǎng)上很多文章說(shuō)了很多。根據公式的變量，這里我從兩個(gè)方面說(shuō)說(shuō)兩個(gè)方向的建議：
1. 提高流量
流量就分為花錢(qián)和不花錢(qián)的。
花錢(qián)的就不用多說(shuō)了，就是花錢(qián)買(mǎi)流量，主要是找到適合自己的推廣策略和渠道。不花錢(qián)，重點(diǎn)就是我們的自然流量和現有流量。比如：線(xiàn)下門(mén)店就是路過(guò)你店門(mén)口的路人，電商店就是搜索時(shí)看到你的店的用戶(hù)流量。線(xiàn)下就是需要在門(mén)頭設計、店名和廣告標語(yǔ)上做優(yōu)化，增大轉化率。線(xiàn)上電商更多是關(guān)鍵詞、展示界面等方面優(yōu)化。
現有流量就是我們要利用好已有的用戶(hù)去幫我們做二次傳播了。這個(gè)就需要設計用戶(hù)的轉發(fā)激勵機制和產(chǎn)品的自傳播方面的優(yōu)化。
比如：我上次和朋友去廣州的一家“太二”酸菜魚(yú)吃飯，發(fā)現里面的各種設計都有讓我想拍照轉發(fā)的沖動(dòng)，然后我不由自主地轉發(fā)了。有些人通過(guò)我朋友圈看到了我的分享，可能也會(huì )去成為這家酸菜魚(yú)的顧客（看，現在我又幫“太二”宣傳一次了）。
2. 提高轉化率
提高流量的轉化率，對最終的收入也是關(guān)鍵性的影響因素。這里涵蓋很多技巧，筆者之前的文章也講了很多。
這里需要強調一點(diǎn)是：有些人本末倒置，一上來(lái)就做流量增長(cháng)，最后經(jīng)常是引流到店很轟烈，卻是曇花一現，留不住用戶(hù)。如果內部沒(méi)有優(yōu)化化，轉化環(huán)節做不好，不管你是花錢(qián)還是自然的流量，你都是一種浪費流量的行為。所以，引流之前，要做好轉化留存。
二、客單價(jià)（用戶(hù)價(jià)值）
看到客單價(jià)，很多人會(huì )有誤區，以為高價(jià)就是好，低價(jià)不好——其實(shí)，價(jià)格經(jīng)常也會(huì )影響你的用戶(hù)量。
產(chǎn)品價(jià)格或提高的服務(wù)價(jià)格到底是比同行更高價(jià)還是更低價(jià)，這個(gè)和你的整個(gè)體系、以及外部的市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)。
但是如果你所在的市場(chǎng)，你的低價(jià)讓你無(wú)法存活，那么你在提升價(jià)格之前就要考慮用戶(hù)的價(jià)值感受。因為用戶(hù)可能不了解你的成本，你低價(jià)無(wú)法存活，這些用戶(hù)并不關(guān)心。用戶(hù)只關(guān)心這個(gè)價(jià)格和帶給用戶(hù)的價(jià)值是否值得。比如：同樣是一瓶水，康師傅賣(mài)1塊，依云可以賣(mài)10元以上，這就是品牌的溢價(jià)作用。同樣一杯可樂(lè )，便利店3元，西餐廳就30元以上，這就是場(chǎng)景的襯托作用。
所以，我們要明白價(jià)格和用戶(hù)量的關(guān)系，以及價(jià)格背后的用戶(hù)價(jià)值感受，而不是只根據成本來(lái)定價(jià)。
這里再多說(shuō)一下用戶(hù)的價(jià)值感受。
很多傳統做企業(yè)的人，經(jīng)常會(huì )認為成本和價(jià)格是直接掛鉤的。比如一瓶水的總成本假設是5塊錢(qián)，那么賣(mài)6塊錢(qián)就覺(jué)得很合理——但用戶(hù)并不買(mǎi)單。用戶(hù)不關(guān)心你的成本，只關(guān)心自己的感受。所以，我們想要讓價(jià)格和價(jià)值相匹配，就要重視用戶(hù)的價(jià)值感受。
比如我們在給企業(yè)的產(chǎn)品提價(jià)同時(shí)，會(huì )在產(chǎn)品的品牌定位、包裝設計、售賣(mài)渠道等方面去優(yōu)化，這樣才能讓用戶(hù)感知到產(chǎn)品的價(jià)值，愿意為高價(jià)買(mǎi)單。
三、成本管理
這個(gè)是大部分做營(yíng)銷(xiāo)不會(huì )考慮到的層面，這也是很多營(yíng)銷(xiāo)策略看上去很“成功”，卻依然給不了企業(yè)實(shí)現盈利增長(cháng)的重要原因。
很多人以為提高銷(xiāo)量，企業(yè)就能增長(cháng)盈利了。但如果你的成本沒(méi)有管理好，那么在相同定位和資源情況下的競爭市場(chǎng)，別人就會(huì )盈利，而你虧損，尤其是在完全競爭行業(yè)中。
比如餐飲業(yè)，你如果比如其他競爭對手更能實(shí)現更低成本同時(shí)，還保持一樣的價(jià)格與產(chǎn)品價(jià)值，你就會(huì )更有優(yōu)勢——有盈利的空間，有更多流動(dòng)資產(chǎn)實(shí)現更高的周轉率（下面會(huì )講到），從而就有更有資本去做更多的增長(cháng)或其他方面的改進(jìn)。
那么，企業(yè)的成本涵蓋哪些方面呢？
為了便于理解，怪獸先森從成本的形態(tài)分類(lèi)，說(shuō)說(shuō)成本的固定成本和變動(dòng)成本。這兩個(gè)概念相信很多做企業(yè)的應該明白。
固定成本就是不會(huì )隨著(zhù)銷(xiāo)售數量的增加而變化的固定開(kāi)銷(xiāo)，比如：實(shí)體店的房租、設備投資的攤銷(xiāo)和每月的人力基礎工資等開(kāi)銷(xiāo)，不管你這個(gè)月有沒(méi)有賣(mài)出東西，這些成本都已經(jīng)產(chǎn)生。變動(dòng)成本就是你賣(mài)出一件產(chǎn)品才產(chǎn)生的成本。比如你銷(xiāo)售一杯奶茶的原料、杯子等成本。
寫(xiě)到這里，你明白成本管理的方法了嗎？
既然固定成本不可變，那我們就要在可變的變動(dòng)成本上入手，去優(yōu)化我們的變動(dòng)成本。所以成本管理，最主要的是管理我們的變動(dòng)成本。
這個(gè)時(shí)候，你就要根據自己的產(chǎn)業(yè)鏈、管理成本等方面去優(yōu)化自己的成本結構，做到能省就省，不能省絕對不要省，這樣就可以把資金最大化地利用。（這個(gè)需要營(yíng)銷(xiāo)人和企業(yè)負責人一起高度配合才能做好）
比如：餐飲店的人工成本、菜品的損耗率、供應鏈的優(yōu)化等方式來(lái)降低餐廳的變動(dòng)成本。
比如：海底撈，由于連鎖品牌很多和品牌效應，在供應鏈和商場(chǎng)進(jìn)駐就有成本優(yōu)勢了。而在人工工資和培訓上，海底撈卻占了36%（高于絕大部分的餐飲店），這是因為海底撈想突出的價(jià)值是服務(wù)，所以這方面就不能省。也正是這樣，很多人學(xué)不了海底撈。
再如一個(gè)叫ZARA的品牌服裝品牌，選址在高級的商城里，在名貴品牌店旁邊開(kāi)店，但是價(jià)格卻比名貴品牌店便宜好幾倍，而且款式還是較新最潮的——受到很多人熱購。ZARA選擇這種戰略方向，能夠做到這樣的高性?xún)r(jià)比，又要保證盈利，那么成本的管理就非常關(guān)鍵。
比如ZARA很少打廣告，也不請明星代言（要知道，很多名貴服裝品牌都會(huì )請明星代言），把這些方面省下來(lái)的錢(qián)投到設計師（保證足夠人在最快時(shí)間設計出不同款式）、物流管理（保證最快送到店里）等方面上。
所以，如果你也想走ZARA品牌的路線(xiàn)，首先保證你的成本管理結構要一樣。不過(guò)，也沒(méi)有人能夠隨便模仿某個(gè)成功的品牌，因為背后還有整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和體系的壁壘。
總之，做營(yíng)銷(xiāo)不能只顧著(zhù)流量，還要管理自己的成本。而成本的優(yōu)化往往來(lái)自以用戶(hù)價(jià)值感受為導向，而不是“我以為很值”。就像我們碰到很多企業(yè)老板，覺(jué)得一個(gè)產(chǎn)品的材質(zhì)好，用戶(hù)也會(huì )覺(jué)得好——實(shí)質(zhì)上，用戶(hù)并不會(huì )像企業(yè)老板一樣關(guān)注產(chǎn)品成本，用戶(hù)只關(guān)注自己的感受。
四、增加資產(chǎn)的周轉率
這個(gè)部分是營(yíng)銷(xiāo)人基本很少考慮的方面，但對于一個(gè)企業(yè)實(shí)現更快的增長(cháng)來(lái)說(shuō)很重要。
比如有兩個(gè)人都很有錢(qián)，不知做什么好。A有30萬(wàn)，B有300萬(wàn)，A投了一個(gè)專(zhuān)做烤雞排的十幾平方小店，B就投了一個(gè)一千多平方的中菜館。拋開(kāi)選品和管理等因素，表面上看，B似乎更有優(yōu)勢，應該會(huì )更賺錢(qián)。
但在實(shí)際中，往往A更賺錢(qián)，也就是A的凈資產(chǎn)收益率會(huì )更高。
為什么？
因為A的資產(chǎn)周轉率更高，大家想想復利公式就可以知道了，如果A的利潤率更高，最終的收益會(huì )隨著(zhù)時(shí)間越長(cháng)，會(huì )更有優(yōu)勢。
比如還有一些做終端的品牌，如國美電器，很多時(shí)候都是先拿貨，賣(mài)出去再給供應商的款項。這樣就讓國美的資產(chǎn)周轉率得到更高的提升。比如拿這些錢(qián)去開(kāi)更多的分店或做宣傳——即使利潤率不高，通過(guò)高的資產(chǎn)周轉率，也可以提高最終的收益率。
資產(chǎn)周轉率這背后還存在還多的商業(yè)模式，感興趣的讀者可以去網(wǎng)上再看一下。比如很多汽車(chē)店會(huì )涉及金融的業(yè)務(wù)，也是提高資產(chǎn)的周轉率，從而實(shí)現更高的收益率。
當然，筆者不是鼓勵大家投小店而不投大店或做金融生意，而是說(shuō)明選擇資產(chǎn)周轉率更高的盈利模式。長(cháng)期來(lái)看，你賺回的錢(qián)會(huì )更多（提高凈資產(chǎn)收益率）。但市場(chǎng)上能做到這一步的企業(yè)不多，但明白這些也好。
好，下面說(shuō)說(shuō)最后增長(cháng)杠桿。
五、尋找“增長(cháng)杠桿”
這部分相當于以上四個(gè)方向的升華部分。
筆者在這里說(shuō)的增長(cháng)杠桿，較先提出的是《增長(cháng)黑客》一書(shū)所說(shuō)的：
找到一個(gè)“啊哈”時(shí)刻，然后放大。這個(gè)“啊哈”時(shí)刻就是最讓用戶(hù)驚喜、愛(ài)不釋手的特征點(diǎn)，也是與其他競爭品不同的點(diǎn)或還沒(méi)發(fā)現的點(diǎn)。
對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，同樣可以在以上講的幾個(gè)方面里尋找這個(gè)增長(cháng)點(diǎn)，然后以杠桿式的放大。比如：你發(fā)現自己的轉化率比其他同行高，那么可以用怪獸先森之前講過(guò)的“假設–測試–優(yōu)化”方式去尋找具體的點(diǎn)，然后放大。（用上這個(gè)方法，讓你的營(yíng)銷(xiāo)想法少走彎路）
比如有些餐館發(fā)現客人特別喜歡酸菜魚(yú)這道菜，反饋很好。然后拿出來(lái)主推成爆品，后來(lái)驗證發(fā)現真的因為這道菜而吸引更多用戶(hù)，最后專(zhuān)門(mén)拿這道菜出來(lái)做單品加盟品牌。這是我們有時(shí)會(huì )見(jiàn)到增長(cháng)杠桿例子。比如前面我說(shuō)的“太二”酸菜魚(yú)就是其中一個(gè)例子。
總之，找到你企業(yè)的“啊哈”時(shí)刻的增長(cháng)點(diǎn)，然后放大——這也是企業(yè)實(shí)現更快增長(cháng)的方向。
總結
不管這過(guò)程你有沒(méi)有認真看完，但希望你記住這句話(huà)就行：如果你發(fā)現自己不論做多少營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或產(chǎn)業(yè)鏈或戰略調整都不能實(shí)現企業(yè)的盈利，那么，回到企業(yè)的底層盈利邏輯去看看，是哪個(gè)方向出了問(wèn)題。
最基礎的有以下五個(gè)方向：
- 提高用戶(hù)量；
- 客單價(jià)（用戶(hù)價(jià)值）；
- 成本管理；
- 增加資產(chǎn)的周轉率；
- 尋找“增長(cháng)杠桿”。
最后，2019，祝大家豬年大吉！
#專(zhuān)欄作家#
怪獸先森，微信公眾號：怪獸先森（ID:Mister-shou），巨推傳媒專(zhuān)欄作家。營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)，擅長(cháng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)增長(cháng)策劃，品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。以人為本，剖析問(wèn)題本質(zhì)，致力于讓營(yíng)銷(xiāo)更簡(jiǎn)單和實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)人。
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