我不是瞧不起玩文案的，但那真是毛沒(méi)長(cháng)齊的小屁孩、被甲方騙稿騙到褲衩都不剩的、文字游戲。

純爺們玩就玩渠道，那才是真、金、白、銀。

本文全程爆料無(wú)尿點(diǎn)，帶你干透最Low的線(xiàn)下、線(xiàn)上渠道——

畢竟經(jīng)銷(xiāo)商、品牌商都很臟，裝純給誰(shuí)看？

• 往好聽(tīng)了說(shuō)，

經(jīng)銷(xiāo)商就像蜜蜂，不叮品牌商不開(kāi)的花——
線(xiàn)上線(xiàn)下都一樣。

• 往難聽(tīng)了說(shuō)，

經(jīng)銷(xiāo)商就像蒼蠅，不叮品牌商無(wú)縫的蛋——
線(xiàn)上線(xiàn)下都一樣。忽悠唄——

采蜜的蜂/?？p的蠅

1、以我聯(lián)合創(chuàng )始的線(xiàn)上美護渠道品牌為例，

創(chuàng )立之初，對狗眼看人低的淘寶睬都不睬，直接入駐了當時(shí)還弱勢的京東、一號店、蘇寧等當時(shí)還有資源可蹭的平臺，先進(jìn)年就做到美妝類(lèi)專(zhuān)營(yíng)店前三。再憑銷(xiāo)量數據簽下了系列大牌的經(jīng)銷(xiāo)，繼續向平臺蹭資源。

每周一自動(dòng)抓取所經(jīng)銷(xiāo)品牌的百度指數波動(dòng)（數據來(lái)源：百度指數），人工記錄各品牌近期大事件，根據各品牌近期潛力確定哪些產(chǎn)品降價(jià)清貨，哪些產(chǎn)品增加囤貨。

2、以我創(chuàng )立的代運營(yíng)品牌為例，

1. 每周一自動(dòng)抓取上周各類(lèi)目排名前500品牌（數據來(lái)源：數據魔方），及各品牌上周百度搜索指數平均值（數據來(lái)源：百度指數）、 天貓旗艦店銷(xiāo)售額（數據來(lái)源：看店寶）。
2. 自動(dòng)對比上周各品牌百度搜索指數，標注排名；自動(dòng)對比上周各品牌天貓旗艦店銷(xiāo)售額，標注排名；
3. 品牌天貓旗艦店運營(yíng)水平指數=百度搜索指數排名-天貓旗艦店銷(xiāo)售額排名；
4. 將品牌天貓旗艦店運營(yíng)水平指數升序排列，聯(lián)系運營(yíng)水平最低的品牌商洽談代運營(yíng)。
5. 代運營(yíng)談不下來(lái)？那申請代銷(xiāo)，做品牌折扣店，再從鉆石展位、直通車(chē)、百度搜索、百度網(wǎng)盟、360搜索導流，以品牌的名義低價(jià)清貨。

品牌商要做

有縫的蛋/綻開(kāi)的花

我還玩品牌時(shí)，比玩渠道時(shí)更忽悠……離開(kāi)某電池企業(yè)時(shí)，給全國所有省區都壓了一年的貨；離開(kāi)某精油企業(yè)時(shí)，給所有平臺許了半年的空頭支票……畢竟，

1、賺吆喝一百萬(wàn)種，賺錢(qián)只能靠渠道

我玩某護膚品與幾米跨界合作時(shí)，為了獲得某寶聚劃算主推，投放了：

• 旭茉、玩家惠、timeout、北京生活、橘子、優(yōu)家畫(huà)報、嘉人七本雜志內頁(yè)；
• pclady 、onlylady 、閨蜜、yoka 、瑞麗五大網(wǎng)站專(zhuān)題；
• 55bbs、19樓、第四城、妝點(diǎn)、都市主婦、悅己論壇活動(dòng)；
• 小狐貍、久久妹妹、完美miss蜜等美妝達人預告上市；
• 人人網(wǎng)、豆瓣網(wǎng)、美麗說(shuō)、蘑菇街搶試用活動(dòng)；

可惜這一堆貢獻的銷(xiāo)售額不到聚劃算的1%；但這一堆不得不投，那是堵外人悠悠之口用的，顯得某寶某人沒(méi)收我們好處費，給那么多資源毫、不、偏、私。

• 我玩某護膚品與哆啦A夢(mèng)的跨界合作時(shí)，為了獲得某寶聚劃算主推，包下了北京、上海、天津、杭州四地各類(lèi)100輛特巴半年，花費100萬(wàn)；
• 包下了包下了五月月西單地鐵站——朝北大悅城的整個(gè)地鐵通道，花費70萬(wàn)。

可惜這一堆也不得不投，那是堵外人悠悠之口用的，顯得某寶某人沒(méi)收我們好處費，給那么多資源毫、不、偏、私。

畢竟，

2、憑什么讓線(xiàn)上平臺主推你？

要不給他名，算給他們主推你能獲得的：

1、大客群顧客價(jià)值

例如劉看山，可借知乎宣傳及引流，向天貓要平臺型旗艦店；

2、大傳播媒體價(jià)值

例如一葉子，借母品牌韓束的明星資源，快速拓展全國微商；

3、大背書(shū)權威價(jià)值

例如百雀羚，借國母、國禮，引領(lǐng)淘寶國貨復興浪潮；

4、新奇特內容價(jià)值

例如日銷(xiāo)千萬(wàn)大圣歸來(lái)眾籌，讓淘寶首頁(yè)種桃樹(shù)。要不給他利，算給他們主推你能獲得的：

1、大品牌利潤價(jià)值

沒(méi)有大品牌全力一手貨源搞不定的渠道忠誠度；

例如，用九朵云馬油開(kāi)天貓專(zhuān)賣(mài)店。

2、大單品銷(xiāo)量?jì)r(jià)值

沒(méi)有大單品全力一手貨源搞不定的渠道忠誠度；

例如，用雅漾活泉水噴霧，反復上京東、一號店活動(dòng)。

3、小品類(lèi)補缺價(jià)值

沒(méi)有小品類(lèi)補缺貨源搞不定的渠道入駐與試銷(xiāo)。

例如我的日行衣，憑防曬、防黑、防雨、防風(fēng)、防暑、防霧霾的硬功效，快速鋪開(kāi)全網(wǎng)渠道。

然后，

3、憑什么向線(xiàn)上平臺要免費資源？憑付費資源，置換免費資源

與線(xiàn)上平臺聯(lián)合活動(dòng)時(shí)，購買(mǎi)其他付費資源給平臺引流。

（只要象征性投點(diǎn)資源就好，許諾的流量可以用流量精靈刷夠）

• 憑品牌，置換免費資源

若你是大品牌，不帶你玩不高端；

若你是專(zhuān)業(yè)品牌，不帶你玩不完整；

若你是老化品牌，起碼消費者資產(chǎn)還在。

• 憑傳播，置換免費資源

類(lèi)似付費資源置換免費資源，只是將付費資源換成傳播案。

（只要象征性有點(diǎn)創(chuàng )意就好，許諾的效果可以用水軍刷夠）

• 憑產(chǎn)品，置換免費資源

新品三種價(jià)值，已讓平臺方面心動(dòng)不已；更何況你還下血本引流（刷單），在平臺首發(fā)新品。

• 憑KPI，置換免費資源

要流量給刷，

要銷(xiāo)量給刷，

平臺對接人要小孩，咱就給生一個(gè)唄……

什么說(shuō)好的爆料呢？那本魔就爆猛料唄——

線(xiàn)上主要平臺對接人的KPI

1、聚美

對接人的KPI是每月貢獻利潤。

談判策略，是告訴對方聚美廣告投放計劃、外部引流計劃、促銷(xiāo)噱頭與力度、爆款產(chǎn)品打造計劃等等一切能加速動(dòng)銷(xiāo)的計劃，獲得對方的配合。

2、唯品會(huì )

對接人KPI是月總檔期銷(xiāo)售額（手頭檔期一定），及對唯品會(huì )品牌提升的貢獻。

談判策略，是以活動(dòng)噱頭、促銷(xiāo)力度及站外引流（宣傳）保證，證明檔期銷(xiāo)售額高，及對唯品會(huì )品牌有提升；這樣新品首發(fā)、唯品會(huì )特供款、大型品牌活動(dòng)都能要到不錯的排期。

3、樂(lè )蜂

對接人KPI是手頭負責品牌的總銷(xiāo)售額；但被唯品會(huì )收購以后，對接人只有提報品牌活動(dòng)的權力。

談判策略，是以活動(dòng)噱頭與活動(dòng)力度，換取活動(dòng)檔期。

4、當當

對接人的KPI是廣告銷(xiāo)售額，因此，告訴對方投廣告就能要來(lái)最大化的免費資源，對接人手頭有美妝館及尾品會(huì )資源。

談判策略是每月給出下月廣告計劃，并與對接人當面確定資源。

5、1號商城

對接人的KPI是手頭負責品牌的總銷(xiāo)售額。

談判策略，是向對方請教如何提升銷(xiāo)售額，然后在請教的過(guò)程中要到下月資源（象征性地投一期小輪播，能要到更多資源）；對接人手頭啥資源都有，會(huì )擇優(yōu)分配給自己負責的品牌。

6、亞馬遜

典型的大公司，怎么都要不來(lái)額外的資源，跟著(zhù)Z美妝的活動(dòng)節奏走就好。

7、京東

對接人KPI是手頭負責品牌的總銷(xiāo)售額。

對接人手頭有首焦以外的所有資源，給聽(tīng)話(huà)、愿投入資源、團隊不錯的品牌，在談判過(guò)程中證明這三點(diǎn)就好。什么？說(shuō)我只懂線(xiàn)上不懂線(xiàn)下。

開(kāi)玩笑，線(xiàn)上我玩了五年，線(xiàn)下我也玩了五年誒——

4、線(xiàn)下渠道陣地戰

如果你有錢(qián)有勢，簡(jiǎn)單粗暴就是有效——

• 品牌集群

那些說(shuō)寶潔日薄西山氣息奄奄的，買(mǎi)日化上別處？

• 傳統廣告

如秦池怒奪央視標王，引起舉國皆知的轟動(dòng)效應。

• 銷(xiāo)售鐵軍

如史玉柱一聲「總攻」，巨人一夜鋪滿(mǎn)50萬(wàn)商場(chǎng)。

• 黃金地段

如麥當勞緊鄰肯德基先搶商圈，占領(lǐng)競爭制高點(diǎn)。

• 深度分銷(xiāo)

如可口可樂(lè )無(wú)處不在，拿食雜店、大賣(mài)場(chǎng)當廣告。

5、線(xiàn)下渠道運動(dòng)戰

無(wú)非取點(diǎn)、連線(xiàn)、構面——

• 取點(diǎn)

集中優(yōu)勢資源，做拳頭產(chǎn)品、樣板市場(chǎng)、案例客戶(hù)。

• 連線(xiàn)

用拳頭產(chǎn)品帶動(dòng)相關(guān)系列，把樣板市場(chǎng)擴展到周邊，以案例客戶(hù)說(shuō)服新進(jìn)客戶(hù)。

• 構面

在全國各地復制樣板市場(chǎng)、復制案例客戶(hù)、用安索夫矩陣指導產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

安索夫矩陣？

• 市場(chǎng)滲透：舊產(chǎn)品、舊市場(chǎng)

如何讓當前產(chǎn)品，在當前渠道賣(mài)得更好？

• 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：舊產(chǎn)品、新市場(chǎng)

基于當前產(chǎn)品，哪些新渠道值得開(kāi)發(fā)？

• 產(chǎn)品延伸：新產(chǎn)品、舊市場(chǎng)

基于當前渠道，開(kāi)發(fā)哪些新產(chǎn)品？

• 多元化：新產(chǎn)品、新市場(chǎng)

在哪些新渠道，開(kāi)發(fā)哪些新品？

6、線(xiàn)下渠道游擊戰

經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)非四層次需求：誠信服務(wù)、安全經(jīng)營(yíng)、利潤增長(cháng)、能力提升。

所以十字訣就夠了： 挑、教、幫、管、卡、壓、治、裁、罵、促。

• 挑，嚴格挑選經(jīng)銷(xiāo)商。
• 教，設大客戶(hù)熱線(xiàn)，顧問(wèn)主動(dòng)服務(wù)，給予產(chǎn)品、服務(wù)、管理、營(yíng)銷(xiāo)培訓。
• 幫，幫建終端，幫進(jìn)KA，幫策劃區域市場(chǎng)策劃，幫區域活動(dòng)，幫招聘培養人才。

我玩過(guò)最有效的是將政策的重點(diǎn)向零售商與二批傾斜，逆向拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商；以送貨車(chē)、返點(diǎn)鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商擴展產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )；或將庫存品作為促銷(xiāo)費用贈送給經(jīng)銷(xiāo)商。

• 管，協(xié)助公司化管理，并將經(jīng)銷(xiāo)商工作接入集團管理系統。
• 卡，根據地區出產(chǎn)品型號，并管控價(jià)格，嚴防串貨。

我玩過(guò)最雞賊的是，淡季悄悄漲價(jià)，成熟品緩慢漲價(jià)，突擊降價(jià)壓貨，以保護性與干擾性產(chǎn)品應對競品降價(jià)，寧降規格不降價(jià)格的價(jià)格政策。

• 壓，以強制搭配、經(jīng)濟制裁、斷貨威脅，取消授權等高壓政策，強迫經(jīng)銷(xiāo)商推原裝產(chǎn)品/配件。

我玩過(guò)最霸道的是設計多種考核項目，如鋪貨率、開(kāi)戶(hù)率、大賣(mài)場(chǎng)陳列等，而銷(xiāo)量只占50%左右；設計以3～7天為周期的增量環(huán)比考核政策，銷(xiāo)量與增量并獎，累計多少次未達標給予懲罰。

• 治，規范公司治理，以便更好推行上述政策。

我玩過(guò)最保險的是：以特約授權經(jīng)銷(xiāo)合同代替全力經(jīng)銷(xiāo)合同，并在合同中規定完成軟指標，以及遵守市場(chǎng)秩序的經(jīng)銷(xiāo)商條款；收取保證金；當當經(jīng)銷(xiāo)商做大時(shí)，簽訂專(zhuān)銷(xiāo)條款。

• 裁，勸退或淘汰跟不上市場(chǎng)與公司的經(jīng)銷(xiāo)商。

我玩過(guò)最委婉的是，讓差經(jīng)銷(xiāo)商出促銷(xiāo)費用供好經(jīng)銷(xiāo)商消耗滯銷(xiāo)品。

• 罵，以怒斥來(lái)警醒不思進(jìn)取、小富即安、不重誠信等行為。
• 促，以年會(huì )表?yè)P、政策、旅游、人員扶持等，幫助積極進(jìn)取的經(jīng)銷(xiāo)商。

我玩過(guò)最雙贏(yíng)的是，以小、中、大客戶(hù)的最大可能銷(xiāo)量設計坎級獎勵政策——優(yōu)價(jià)進(jìn)暢銷(xiāo)品與滯銷(xiāo)品的組合套裝，以及以股權或期權。經(jīng)銷(xiāo)、代理、品牌都很臟，裝純給誰(shuí)看？忽悠，都是忽悠；

忽悠，接著(zhù)忽悠。

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