前兩天面試了幾個(gè)文案，我在筆試題中加了一道：最近在看什么與職業(yè)相關(guān)的書(shū)籍或網(wǎng)站？答案可以把筆試者分為三種人：
1）從來(lái)不看書(shū)、不學(xué)習的。
2）局限在“文案創(chuàng )作”思維的。
3）在系統性地學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)知識的。
為什么要有營(yíng)銷(xiāo)思維
對于甲方企業(yè)，第2種可以培養使用，第3種很難得。為什么我反復強調文案要有營(yíng)銷(xiāo)思維？首先，指揮官比神槍手更有全局觀(guān)、更有戰略地位；其次，懂營(yíng)銷(xiāo)更容易和各業(yè)務(wù)模塊的同事交流，即便在乙方，有營(yíng)銷(xiāo)思維的文案跟甲方溝通也更加縱享濕滑；再次，從機會(huì )成本看，文案做到80分再往90分努力的太難了，學(xué)營(yíng)銷(xiāo)收獲更大；最后，人民幣決定。
查了某網(wǎng)站數據，以上海為例，文案的平均薪資 ↓↓↓
市場(chǎng)經(jīng)理的平均薪資 ↓↓↓
而雙方的進(jìn)階——市場(chǎng)總監和先進(jìn)文案的差距更大。
那么，在甲方，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)思維的文案有什么危害？模擬一個(gè)場(chǎng)景。
文案小王：欸小李，你也在關(guān)注iPhone6的發(fā)布會(huì )??？我也在關(guān)注，你看我剛寫(xiě)的文案——豈止更快。
（內心：我還以為你有什么高招呢，還不是看我抄剩下的）
文案小李：噢，不錯。我在研究他們如何做活動(dòng)預熱，現場(chǎng)PPT的邏輯，還有網(wǎng)友的反饋。
（內心：SB，無(wú)論哪個(gè)品牌都能考“豈止更*”上位，要你干嗎？）
我們很想做小李，但我們常常是小王。接到案子后，找大牌抄學(xué)仿、關(guān)門(mén)頭腦風(fēng)暴、先射出創(chuàng )意之箭再畫(huà)靶地自圓其說(shuō)。我們這樣做是因為，小王在點(diǎn)上的效率更高。卻忽視了小李雖然出活慢，但在“系統”上的效率卻是“拙速”的。一年后，兩人必定不是一個(gè)level。
這幾天筆試時(shí)就遇到不少不知道該說(shuō)是被乙方思維害了還是被互聯(lián)網(wǎng)思維害了的文案。一款健康辦公產(chǎn)品推薦給職場(chǎng)孕婦，讓他們寫(xiě)思路，只有1人想到關(guān)心胎兒。有些人甚至扯出了能把孕婦氣流產(chǎn)的段子。
營(yíng)銷(xiāo)人的價(jià)值觀(guān)
學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)思維之前，我想用一段話(huà)說(shuō)說(shuō)我認為甲方營(yíng)銷(xiāo)人員應樹(shù)立的價(jià)值觀(guān)。
我在乙方的時(shí)候，也夢(mèng)想過(guò)個(gè)什么獎，在業(yè)界揚名立萬(wàn)。但越到后來(lái)越發(fā)現，很多聲勢浩大的廣告獎、傳播獎其實(shí)沒(méi)什么實(shí)效，甚至有抄襲的、偽造的。尤其是在真槍實(shí)彈的甲方，在營(yíng)銷(xiāo)上成功的大多默默無(wú)聞。他們沒(méi)拿什么獎，營(yíng)銷(xiāo)案例書(shū)上也沒(méi)他們的作品和傳說(shuō)，但是能給老板創(chuàng )造高額業(yè)績(jì)，這就像《孫子兵法》說(shuō)的：
善戰者，無(wú)智名、無(wú)勇功。
市場(chǎng)總監的基本功
下面重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)總監該有什么基本功。我用故事的形式來(lái)說(shuō)。
我老媽退休后看我生活壓力這么大，想做點(diǎn)小生意幫我。她看我住在安置房，周?chē)夏耆吮容^多，卻沒(méi)有一家老年人鞋子專(zhuān)賣(mài)店，就想進(jìn)一批老年鞋子來(lái)賣(mài)。進(jìn)貨之前，老媽趁著(zhù)平日買(mǎi)菜的時(shí)間認識了幾個(gè)姐妹，問(wèn)他們平時(shí)喜歡喜歡穿什么鞋子。結果最多的答案是防滑的（地滑怕摔）、鞋底厚而軟的（走路舒服）。
老媽接著(zhù)嘮，你們買(mǎi)鞋子一般多少一雙啊?；卮鹱疃嗟氖?00多點(diǎn)。然后老媽回家讓我在阿里巴巴上按老頭老太們的需求搜鞋子。發(fā)現進(jìn)價(jià)50元的鞋子就能滿(mǎn)足他們的需求。老媽一拍大腿，賣(mài)90也能賺，這事有搞頭！
△ 以上屬于市場(chǎng)調查（也有營(yíng)銷(xiāo)4P中的Product、Price）
但是老姐妹很有限吶，鞋子又不是快消品，賣(mài)了10多雙后，銷(xiāo)售很快斷層了。老媽說(shuō)得找人多的地方賣(mài)鞋子。首先想到的當然是廣場(chǎng)（舞）。老媽發(fā)現這里是寶地啊，因為這里就是鞋子的使用場(chǎng)景。老人們跳完廣場(chǎng)舞腳酸腿疼的，立馬會(huì )想買(mǎi)一雙好鞋子。
但是廣場(chǎng)舞每天晚上才有，老媽想在更多地方賣(mài)鞋子。她又發(fā)現一個(gè)流量很大的點(diǎn)，就是小區門(mén)口的理療體驗店。這里的顧客和老媽的目標用戶(hù)高度契合啊，全是65歲以上老人。但是老媽在門(mén)口擺開(kāi)陣勢準備賣(mài)時(shí)，卻遇冷了。
后來(lái)我給她分析：這里沒(méi)有廣場(chǎng)的場(chǎng)景感，老頭老太們都爭先恐后做理療，根本沒(méi)理由、沒(méi)時(shí)間買(mǎi)你的鞋子呀。這里不適合賣(mài)鞋。
老媽不甘心說(shuō)，那我不能白白浪費這個(gè)寶地啊。
我說(shuō)這樣吧，你在理療店門(mén)口只吆喝，告訴他們晚上8點(diǎn)廣場(chǎng)上可以買(mǎi)。
老媽勉強答應了，好吧，試試吧。
△ 以上屬于精準的銷(xiāo)售渠道、有引流的推廣渠道（也有營(yíng)銷(xiāo)4P中的Place）
過(guò)了2天，老媽又問(wèn)我，我吆喝不管用啊，晚上廣場(chǎng)上的生意根本沒(méi)起色。
于是我跑到理療店觀(guān)察了一下，看到進(jìn)去體驗的老人們人手一張DM單，明白了。
回到家，設計了一張DM單，大致是說(shuō)：
百病從腳治，鞋好腳才好！老哥哥老姐姐們，身子骨要硬朗，千萬(wàn)別忘了給自己買(mǎi)1雙好鞋。
今晚8點(diǎn)村民廣場(chǎng)，憑此單8折，限購1雙。
DM打印好后，我讓老媽第二天去理療店門(mén)口發(fā)。然后又趕緊上淘寶找了個(gè)配音工作室錄了一段音頻：
浙江溫州浙江溫州江南球鞋廠(chǎng)行善了，老板黃鶴的母親八十大壽，他巨虧3.5個(gè)億，高檔老人鞋低價(jià)賣(mài)。原價(jià)100多、200多、300多……
第二天我媽說(shuō)，100多雙鞋子全脫銷(xiāo)了，還把城管招來(lái)了。
△ 以上屬于內容制作（也有營(yíng)銷(xiāo)4P中的Promotion，指宣傳，非局限于促銷(xiāo)）
又賣(mài)了3個(gè)月，老媽說(shuō)想做場(chǎng)大活動(dòng)，看看有什么噱頭。
我翻了下日歷說(shuō)，快到重陽(yáng)節了，這樣吧：
-九九重陽(yáng)節，打9折。
-然后再和附近大藥房合作，孤寡老人（只身來(lái)買(mǎi)）的，送風(fēng)濕膏藥試用裝一盒。
-再跟理療店合作一把，帶老伴來(lái)買(mǎi)（一人一雙）的，送理療二人體驗套餐。
那天，每位買(mǎi)走鞋子的老人離開(kāi)的時(shí)候都會(huì )扭頭對老媽說(shuō)一聲：謝謝噢~
△ 以上屬于活動(dòng)促銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟
最后，老媽和她的老姐妹們在金錢(qián)的基礎上建立了友誼，老媽說(shuō)想跟她們走得更近些。于是我想了個(gè)招，從網(wǎng)上下載了較新版本的佳木斯廣場(chǎng)舞視頻，讓老媽在家學(xué)，然后去廣場(chǎng)上教大家一起跳。
1個(gè)月下來(lái)，老媽已經(jīng)成為廣場(chǎng)舞界的KOL了。老太們紛紛把周邊小區認識的老姐們一起喊過(guò)來(lái)，說(shuō)這有個(gè)老姐妹廣場(chǎng)舞跳得好，賣(mài)的鞋子還便宜。于是方圓二十公里的老太們紛紛聚集起來(lái)，每個(gè)月的15號老媽還定期搞新品促銷(xiāo)。老太們紛紛自告奮勇做宣傳、做分銷(xiāo)。老媽的生意越做越紅火，一年下來(lái)做了小二十萬(wàn)生意。
△ 以上屬于粉絲運營(yíng)
看完我老媽的創(chuàng )業(yè)故事，相信大家對市場(chǎng)總監的基本工作有了初步認識，實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題比這難得多、復雜得多。這就是兵法誰(shuí)都懂，但一上戰場(chǎng)就蒙圈。歸根結底還是要在實(shí)戰中總結、學(xué)習、進(jìn)步。
好了不說(shuō)了，我該跟老媽要提成去了。
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