作為吃貨的你，同時(shí)又有點(diǎn)兒閑錢(qián)，想開(kāi)一家餐飲店，既能滿(mǎn)足吃貨的欲望，還能賺點(diǎn)小錢(qián)，但無(wú)奈小白一只，怎么辦！
今天我們請到了一位創(chuàng )業(yè)女神呂西西，在2015年用外賣(mài)火鍋的形式3個(gè)月回本，6個(gè)月利潤翻翻?。?！而現在正在創(chuàng )業(yè)經(jīng)營(yíng)新品類(lèi)小邦仔鹵海鮮，讓難以加工的海鮮能夠變成零食到達各位吃貨的餐桌，讓我們聽(tīng)聽(tīng)呂老師會(huì )為我們分享哪些餐飲開(kāi)店干貨呢？
呂西西：上市公司最年輕總監之一。先后在海底撈、珍愛(ài)網(wǎng)、中搜等知名公司擔任中高層管理。2014年末創(chuàng )業(yè)研發(fā)外帶小火鍋模式，現任職場(chǎng)大數據平臺職品匯戰略品牌顧問(wèn)、小邦仔鹵海鮮聯(lián)合創(chuàng )始人兼CMO。
本文從以下兩部分詳細展開(kāi)：
一、開(kāi)店前的準備工作
二、開(kāi)店后運營(yíng)階段：營(yíng)銷(xiāo)管理和廣告投放技巧
口述 | 呂西西
一、開(kāi)店前的準備工作：這些工作極大影響日后客流
開(kāi)店前需要先進(jìn)行市場(chǎng)調研
區域行政法規和政府因素調查：消防、產(chǎn)權、證照辦理，主要是風(fēng)險規避，其次是找到競爭優(yōu)勢。
受眾調查：受眾畫(huà)像、消費場(chǎng)景、需求痛點(diǎn)、收入結構、習慣（很重要，喜愛(ài)口味，禁忌食品等）、品牌、信息接收渠道等。
環(huán)境調查：調性、租金、交通、商超、人流、人口密度、周邊品類(lèi)、競品、外賣(mài)平臺、配套設施等。
注意，如果是連鎖店，還需要對品牌曝光效果進(jìn)行預估；對政府扶持，經(jīng)濟發(fā)展規劃進(jìn)行咨詢(xún)和了解，如果有資金支持可以了解下當地餐飲圈KOL及機構組織。
影響因素
選址：人流是開(kāi)店最直接的影響，開(kāi)店不僅需要人流量大，還要選有消費動(dòng)因（意愿）的區域。比如麥當勞最早在加油站、各類(lèi)收費站周邊開(kāi)店，解決了長(cháng)途汽車(chē)無(wú)法長(cháng)久停留吃東西的需求，這也是對消費場(chǎng)景的結合。
從業(yè)者：世界上所有的消費模式歸根結底是人與人之間的互動(dòng)，餐飲和其他行業(yè)相比，更考驗從業(yè)者的經(jīng)驗值。
餐飲人的素質(zhì)和技能需求矛盾在所有行業(yè)中名列前茅，從服務(wù)、后廚到管理，每個(gè)環(huán)節都可能影響消費轉化率。中國乃至世界成功的餐飲集團主要通過(guò)兩種方式解決這個(gè)問(wèn)題：嚴格的標準化、提升從業(yè)者的能動(dòng)性。
其中，嚴格的標準化比提升能動(dòng)性更重要，因為人的培訓成本非常高，通過(guò)嚴格的制度去限制行為比培訓能動(dòng)性來(lái)的更方便。但對于中餐這種難標準化、多需求、多品類(lèi)的餐飲而言，一直以來(lái)的解決模式都是收效甚微的。
呂西西組織的活動(dòng)現場(chǎng)火爆
海底撈是個(gè)特例。其激發(fā)能動(dòng)性、全員參與感管理讓其他餐飲意識到能動(dòng)性的重要性。這不僅能提升回頭率，也是提升品牌形象的利器，比高額的廣告費更有效。
營(yíng)銷(xiāo)和宣傳：個(gè)人門(mén)店一般是根據經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)，用當月預估經(jīng)營(yíng)額的5-10%進(jìn)行宣傳比較穩妥。我建議從親朋好友出發(fā)，結合當地社群，進(jìn)行小范圍的額線(xiàn)下地推，這樣成本相對可控。宣傳的核心不在于龐大，而在于周邊人群的擴散。
前期宣傳要逐層擴大，穩定的制造聲浪形成消費記憶。從店鋪周邊擴大到周邊寫(xiě)字樓再到三公里內的消費群體。諸如小邦仔在三里屯用大屏巨幅廣告向目標客戶(hù)傳遞品牌認知，重點(diǎn)突出新鮮、有趣、時(shí)尚等不同關(guān)鍵點(diǎn)。同時(shí)建立粉絲群，新品打折或免費試吃。用系列組合拳帶來(lái)有效的品牌傳播和客源銷(xiāo)售。
不同預算餐廳品種選擇
預算十萬(wàn)以?xún)冉ㄗh以單一或者較少品類(lèi)的、有特色的直營(yíng)小店為主。做好餐飲是個(gè)時(shí)間積累的過(guò)程，供應鏈、管理模式、運輸、烹飪都很重要?？简炐迈r度、對存放相對嚴苛的品類(lèi)更需要注意供應鏈和運輸問(wèn)題。
三十萬(wàn)以?xún)阮A算的個(gè)人，建議以加盟的形式經(jīng)營(yíng)小品類(lèi)門(mén)店。店鋪選址、裝修、管理等模塊都由總部直接支持，以此借助品牌的力量取得不錯的收益。絕味的投資額18-30萬(wàn)左右、小邦仔鮮鹵海鮮15-25萬(wàn)左右。
百萬(wàn)預算的可選擇規模不等的中型品牌快餐進(jìn)行加盟。一般縣級城市的中型品牌投資額30-50萬(wàn)左右、市級城市的投資額在50-80萬(wàn)左右，省會(huì )城市則在百萬(wàn)以上。
一般小型的餐飲行業(yè)好的話(huà)一般是3-6個(gè)月回本，中型飯店6個(gè)月到1年回本，大型的高檔飯店3年回本。
直營(yíng)、招商加盟等不同模式選擇
一是員工和經(jīng)營(yíng)模式能否形成標準化與能動(dòng)性管理，如果不能通過(guò)直營(yíng)形成標準化、能動(dòng)性管理，加盟模式更適合。
二是對品類(lèi)及消費模式的判斷，特別是小品類(lèi)的餐飲品牌。因為容易復制，所以是否能很快形成自己的管理標準是決定性的一環(huán)，環(huán)節越少越能在有限的條件下降低加盟及加盟商的風(fēng)險。
三是由企業(yè)的規模和品牌。蘭州拉面、沙縣小吃選用加盟是因為放棄了對品牌的打造，通過(guò)極致化的地域管控形成了特殊品類(lèi)的建設。
四是企業(yè)所處階段。企業(yè)的成熟度決定其控制力、人力和物質(zhì)支持，成熟的企業(yè)手能伸到一般中小企業(yè)達不到的地方，為什么要加盟商來(lái)分食利潤呢？畢竟做企業(yè)的目的還是盈利。但是隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)化鏈條的不斷完善，加盟和直營(yíng)制度下又增加了合伙制度，加盟商即股東，加盟管理由總部統一負責。
菜品選擇
首先，結合餐廳主題。除非你的核心競爭力特別強，不然一定要有主題。
其次，一定要有成熟的品類(lèi)，菜品品質(zhì)可控能夠規?；a(chǎn)。
最后，復購率要高，現階段餐飲的淘汰機制很?chē)乐亍?/span>
二、開(kāi)店后的運營(yíng)工作：這些推廣方式讓門(mén)店爆滿(mǎn)
推廣方式
和互聯(lián)網(wǎng)不同，線(xiàn)下店需要更多的覆蓋和告知。一般而言，預算較小的門(mén)店以周?chē)镆詢(xún)鹊牡赝茷橹?，主要形式有發(fā)傳單、做活動(dòng)等。
活動(dòng)分為線(xiàn)上活動(dòng)和線(xiàn)下活動(dòng)。
線(xiàn)上主要是社群運營(yíng)，用真誠吸引、打動(dòng)客戶(hù)，提升客戶(hù)信任度。做渠道開(kāi)拓和模式創(chuàng )新，增加銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售場(chǎng)景。比如，現在很多餐飲品牌利用微信前一天預約，將自己的餐品配送到寫(xiě)字樓底直接取餐就是一個(gè)非常好的例子。
如果要做美團、大眾點(diǎn)評等平臺，我有幾點(diǎn)思考：
首先，認真作圖和文案很重要。要給受眾傳遞美感，信息簡(jiǎn)潔讓人一看就懂，餐品、場(chǎng)景、地址和配套服務(wù)都要說(shuō)清楚。
第二，多思考用戶(hù)需求和場(chǎng)景。用戶(hù)是誰(shuí)、幾個(gè)人吃、吃多少。團購的話(huà)以幾人餐進(jìn)行區分，外賣(mài)按照“套餐-單品-湯品-飲料”進(jìn)行劃分。
第三，多做真實(shí)評價(jià)，邀請高等級用戶(hù)和會(huì )員進(jìn)行詳細試吃評價(jià)。
第四，如果平臺有七天保護的規則的話(huà)一定要好好利用，通過(guò)店內活動(dòng)提高復購率。
第五，多上官方活動(dòng)。團購、代金券、折扣、生日有禮等活動(dòng)，能上就一定要申請。做活動(dòng)一定要讓用戶(hù)關(guān)注，或者根據用戶(hù)留下的信息邀請用戶(hù)關(guān)注自己的公眾號、微博等。
第六，美團點(diǎn)金等競價(jià)投放要根據經(jīng)營(yíng)階段、經(jīng)營(yíng)客單價(jià)、每日消費量等預估審核是否能達到自己的投放目標，而且投放也要根據店鋪排名、好評率等進(jìn)行比較。
第七，及時(shí)跟蹤反饋顧客的情況和問(wèn)題，一個(gè)差評可以抵十個(gè)好評。
第八，有條件的話(huà)，和當地平臺負責人搞好關(guān)系。
線(xiàn)下可以和周?chē)鷮?xiě)字樓、辦公樓、居民區合作，成本可忽略不計。
這些對小品牌經(jīng)營(yíng)是苦力活，但取得的效果會(huì )比其他方式更好。在此基礎上進(jìn)行一些線(xiàn)上平臺和外賣(mài)平臺的基礎運營(yíng)，同時(shí)結合自身、店鋪特色進(jìn)行力所能及的社群運營(yíng)即可，預算占比建議維持在月經(jīng)營(yíng)額的5%-10%左右。對已經(jīng)形成品牌的門(mén)店，可以配合一些輻射地區的新媒體營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)。
對大品牌而言，品牌告知就是一切形成的基礎?？梢越Y合一些外賣(mài)平臺及口碑商家平臺做些折扣活動(dòng)，這塊的預算一般根據三公里人口密度乘以其他門(mén)店或競品門(mén)店客流和人口密度比乘以客單價(jià)的5%到10%做決策。
廣告投放技巧
投放目標、投放渠道、素投放材和調研結果相結合，投放者經(jīng)驗、競品的競爭關(guān)系等等都會(huì )影響到ROI。
首先，投放內容一定是先品類(lèi)后品牌。注意，一定不能太固執的堅持互聯(lián)網(wǎng)思維，單次投入小、頻率高、時(shí)間久才是王道，要讓三公里以?xún)鹊目蛻?hù)形成長(cháng)久的記憶和刺激。
其次，一定要抓住投放節奏。在季節變化和有飲食習慣的節日時(shí)及時(shí)借勢增加投放規模。
最后，一定要認真進(jìn)行數據跟蹤。比如投放后哪些菜品的復購率提高了，思考顧客喜歡這些菜品的原因，這時(shí)媒介能夠提供的數據越完整對下次投放的提升結果影響越大。
如果是自己做推廣，需要策劃、優(yōu)化師、美工、本地顧問(wèn)、渠道拓展等人員。
推廣過(guò)程中可能踩到的“坑”
首先，沒(méi)做過(guò)投放的人不管其他方面多專(zhuān)業(yè)，一定要謹慎謹慎再謹慎。不同品類(lèi)、不同場(chǎng)景下的投放結果永遠是未知的，投放規模一定要小、投放素材多設計，渠道多做測試。
第二，一定要規避政府政策和行政干涉。
第三，作為老板和管理人員，一定要對顧客、對環(huán)境有足夠的了解，多思考、多討論，不要做甩手掌柜。
第四，任何推廣不能影響品牌形象，千萬(wàn)不要做無(wú)道德的營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)形象大于天。
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