作為先進(jìn)批90后一員，從上市創(chuàng )業(yè)公司實(shí)習，到提前轉正為國企的編內員工，再到辭職轉行去了民企做網(wǎng)絡(luò )推廣運營(yíng)，我想說(shuō)，鬼知道我都經(jīng)歷了些什么……

因為和大學(xué)的專(zhuān)業(yè)相關(guān)，起初做業(yè)務(wù)也是抱著(zhù)先鍛煉自己想法。從做外貿B2B平臺的線(xiàn)下渠道推廣，每天有機會(huì )和一些不同的傳統行業(yè)的企業(yè)管理層見(jiàn)面交流，到接觸線(xiàn)下終端市場(chǎng)最前線(xiàn)-零售和顧客，慢慢了解到互聯(lián)網(wǎng)對于傳統渠道的影響及優(yōu)勢，便開(kāi)始對自己的未來(lái)發(fā)展方向有了選擇。

當時(shí)互聯(lián)網(wǎng)對自己來(lái)說(shuō)還是一個(gè)很陌生的領(lǐng)域，一來(lái)沒(méi)有任何認識行業(yè)內的人，在網(wǎng)上查找了許久也沒(méi)看明白應該從哪方向入手學(xué)起，二來(lái)自己完全沒(méi)有這方面經(jīng)驗技能，不知道自己能先做什么。還記得先進(jìn)次去一家做代運營(yíng)的公司面試前，還在網(wǎng)上百度什么是搜索引擎，什么是關(guān)鍵詞，什么是權重……然后面試時(shí)差點(diǎn)沒(méi)被人趕出來(lái)哈；后來(lái)的想法就是先去當一個(gè)淘寶店客服，和人聊聊天推銷(xiāo)產(chǎn)品總有公司愿意要吧，反正就是先進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，總能找到學(xué)習的機會(huì )，現在回想起來(lái)其實(shí)當時(shí)自己連究竟淘寶客服算不算是這個(gè)行業(yè)內的人都不清楚。

最后還是經(jīng)過(guò)一波曲折意外下，從SEO接觸起互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

接下來(lái)我也先從SEO開(kāi)始講講自己走過(guò)的一些網(wǎng)絡(luò )推廣的套路。

一、把SEO當作網(wǎng)站運營(yíng)推廣的手段之一,而不是全部

SEO，即搜索引擎優(yōu)化?？梢院?jiǎn)單理解為通過(guò)利用搜索引擎的算法規則來(lái)提升網(wǎng)站在搜索結果頁(yè)面的排名。

當你對某一產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時(shí)，想要進(jìn)一步去了解時(shí)，你一般會(huì )這么做？

相信很多人會(huì )通過(guò)這兩種方式去了解：

l 直接找朋友去詢(xún)問(wèn)（涉及到品牌知名度）

l 自己到網(wǎng)上去搜搜看（針對主流搜索引擎）

而SEO，就是讓用戶(hù)在網(wǎng)上搜索相關(guān)詞語(yǔ)時(shí)，你的網(wǎng)站信息能夠出現在搜索結果頁(yè)面的前面，從而更容易的先被用戶(hù)看到。

1、 如何利用SEO技術(shù)做到零預算讓網(wǎng)站的精準流量成倍增長(cháng)？如何使用SEO技巧為其他媒體平臺（如公眾號、知乎等）有效引流？

（1）、找對正確的關(guān)鍵詞。

A、與公司的業(yè)務(wù)相關(guān)

分析所在行業(yè)實(shí)際情況，通過(guò)公司的相關(guān)領(lǐng)導、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部了解公司具體業(yè)務(wù)。根據公司的業(yè)務(wù)范圍，目標用戶(hù)分布情況、行業(yè)、產(chǎn)品專(zhuān)用詞匯，以及公司對客戶(hù)的了解，來(lái)選擇關(guān)鍵詞。

B、符合用戶(hù)的真實(shí)搜索情況

l 當用戶(hù)知道你,想要通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)一步了解你時(shí),一般會(huì )直接搜索公司,品牌詞來(lái)查看。

l 當用戶(hù)只是有意向或有興趣要查找某一行業(yè)的產(chǎn)品時(shí),通常會(huì )搜索產(chǎn)品詞,行業(yè)通用詞以及相應的長(cháng)尾詞來(lái)查看。

l 當用戶(hù)并不知道你也無(wú)意向了解時(shí),只是在上網(wǎng)搜索相關(guān)的行業(yè)資料或者瀏覽行業(yè)資訊時(shí),會(huì )通過(guò)某些行業(yè)通用詞和人群詞搜索,也可能在無(wú)意中看到你,從而知道了你并引發(fā)興趣。

這些詞的詞性不同，同樣也代表著(zhù)搜索用戶(hù)的意向程度不同。一方面可以通過(guò)百度指數等數據，另一方面可以通過(guò)用戶(hù)調研，了解用戶(hù)搜索喜好。

C、能夠競爭得過(guò)同行網(wǎng)站

通過(guò)競爭對手網(wǎng)站選擇的關(guān)鍵詞及實(shí)力，百度指數的高低，以及同行業(yè)關(guān)鍵詞競爭度，來(lái)了解這個(gè)關(guān)鍵詞優(yōu)化的難易度。根據自己的資源和能力選擇對應的關(guān)鍵詞，才有可能獲得良好的排名。

例如，“鋼琴”，“鋼琴培訓”，“深圳鋼琴培訓”，“深圳鋼琴初學(xué)者培訓機構”，不同的詞搜索量不同，競爭程度及優(yōu)化難度也不同。

選擇與公司的業(yè)務(wù)相關(guān)，符合用戶(hù)的真實(shí)搜索情況，具備一定的搜索量，并且結合自己的資源和能力能夠競爭得過(guò)同行網(wǎng)站，這樣的詞才是能給你網(wǎng)站帶來(lái)精準有效流量的詞，而不是靠自己的主觀(guān)臆斷。

來(lái)源：小馬宋

從SEO的角度來(lái)講，關(guān)鍵詞可以分為核心關(guān)鍵詞（品牌詞，產(chǎn)品詞）和長(cháng)尾關(guān)鍵詞（其他的詞、長(cháng)詞及由關(guān)鍵詞組合成的詞）。核心關(guān)鍵詞通常布局網(wǎng)站主頁(yè)，是主要的優(yōu)化詞。而長(cháng)尾詞因為競爭小，搜索量小，但更加精準，同樣是SEO必須重視和研究的。

（2）、網(wǎng)站引流主要有兩種方式：

A、通過(guò)提升網(wǎng)站關(guān)鍵詞排名來(lái)獲取流量。

SEO流量=站點(diǎn)的展現量x頁(yè)面的點(diǎn)擊率

雖然一般網(wǎng)站選擇的核心關(guān)鍵詞的搜索量會(huì )比較大，但因為競爭的關(guān)系，一個(gè)網(wǎng)站所能優(yōu)化上去的核心關(guān)鍵詞的數量是很有限的，其排名能夠占據的首頁(yè)位置數量也有限，所以除了依靠網(wǎng)站核心關(guān)鍵詞的排名來(lái)獲取流量，我們還應該利用大量長(cháng)尾詞的排名來(lái)收割流量。某些長(cháng)尾關(guān)鍵詞優(yōu)勢發(fā)揮的效果更佳明顯。

例如，一個(gè)搜索“籃球鞋”和一個(gè)搜索“耐克2018年新款男士籃球鞋”的人，誰(shuí)的了解和購買(mǎi)意向會(huì )更加強烈？

通過(guò)對網(wǎng)站專(zhuān)題頁(yè)或內容頁(yè)保持持續定期的優(yōu)質(zhì)內容建設，做好標題關(guān)鍵詞及文章內容關(guān)鍵詞的布局（四處一詞），注重網(wǎng)站的內外鏈優(yōu)化，注重權重的傳遞，讓盡可能多的長(cháng)尾詞獲得良好的排名，從而得到更多的展現和點(diǎn)擊機會(huì )。

做SEO不能單純的只為做排名而做排名。

傳統的SEO往往只是利用搜索引擎算法規則來(lái)堆砌排名影響因素，先進(jìn)目的就是把排名做上去就行，往往忽略了網(wǎng)站及內容運營(yíng)的重要性。

在越來(lái)越重視用戶(hù)體驗的時(shí)代下，SEO同樣要重視分析用戶(hù)的搜索需求，了解用戶(hù)搜索這個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)是希望得到什么，根據不同的關(guān)鍵詞來(lái)制作不同的優(yōu)質(zhì)的著(zhù)陸頁(yè)內容，不然即使把排名做上去了，用戶(hù)點(diǎn)擊后發(fā)現不是自己想要的，頁(yè)面內容也不能馬上吸引到他，隨即關(guān)掉了，又有什么意義。

優(yōu)質(zhì)的內容能夠吸引用戶(hù)的關(guān)注和興趣，好的內容設計是可以直接達到特定的轉化效果的。

所以，通過(guò)良好的核心關(guān)鍵詞和大量的長(cháng)尾關(guān)鍵詞排名，在搜索結果頁(yè)面占據更多的流量入口，來(lái)為網(wǎng)站獲取到大量的瀏覽用戶(hù)。

B、通過(guò)網(wǎng)站外部來(lái)獲取流量。

許多人會(huì )在知乎里面回答問(wèn)題，而在個(gè)人簽名和答案里面通常會(huì )提及自己的公眾號，或者品牌、產(chǎn)品名字等。還有就是在答案中放置相關(guān)內容或者其他推薦內容的鏈接，如果這個(gè)鏈接同樣是鏈到知乎內的，這種鏈接我們稱(chēng)為內鏈，而如果是鏈接到知乎外的，例如自己的網(wǎng)站，微信文章，這種鏈接我們稱(chēng)為外鏈。而這就是我們利用SEO外鏈技巧來(lái)為網(wǎng)站或其他媒體平臺最精準有效的引流方式之一。

巧用賬號名稱(chēng)及簽名

巧用錨文本外鏈做誘餌

你可以用帶有關(guān)鍵詞，或者與你網(wǎng)站內容相關(guān)的標題，尋找與你行業(yè)相關(guān)或符合目標用戶(hù)群體特性的網(wǎng)站平臺上，通過(guò)放置錨文本外鏈的方式來(lái)為自己的網(wǎng)站或平臺帶來(lái)流量。當然也要注意遵守每個(gè)平臺的規則，當有些平臺不給放置鏈接時(shí)，則用植入某些關(guān)鍵詞或軟文方式來(lái)引流。

另外，通過(guò)第三方平臺，例如自媒體，論壇，門(mén)戶(hù)，百度產(chǎn)品類(lèi)，新聞源等等，有意識的選擇帶有特定的關(guān)鍵詞或長(cháng)尾關(guān)鍵詞文章標題進(jìn)行優(yōu)質(zhì)文章的編寫(xiě)和發(fā)布，一來(lái)是借助這些平臺本身的流量，二來(lái)是這些內容很可能同樣被搜索引擎收錄并獲得好的排名；而針對今日頭條，大魚(yú)號，企鵝號等采用算法分發(fā)機制，針對不同人群，千人千面推薦不同內容的平臺，我們則要注重平臺規則及用戶(hù)的喜好來(lái)設置好標題風(fēng)格及內容，從而獲得更多的曝光率。

就這樣，通過(guò)盡可能多的第三方平臺，利用大量關(guān)鍵詞、長(cháng)尾詞及內容形成矩陣化布局。經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間積累，甚至可以達到全網(wǎng)覆蓋的效果。從而搶占更多的排名和曝光，為網(wǎng)站帶來(lái)大量源源不斷精準流量。

例如我們當時(shí)因為同行業(yè)并不注重互聯(lián)網(wǎng)宣傳，關(guān)鍵詞競爭力度小，無(wú)疑給我們很好的機會(huì )，最終當用戶(hù)搜索行業(yè)內的某些相關(guān)行業(yè)關(guān)鍵詞時(shí)，我們的產(chǎn)品信息占到了60%以上，為網(wǎng)站的自然流量帶來(lái)數十倍的增長(cháng)。

當網(wǎng)站開(kāi)始有了固定的流量后，更深入的就是分析網(wǎng)站流量來(lái)源及用戶(hù)的瀏覽行為路徑，停留時(shí)間，轉化等，來(lái)調整網(wǎng)站的內容規劃以及進(jìn)行不同渠道的篩選。

講完網(wǎng)站引流的免費方法，現在我們接下來(lái)講另一種付費的。

二、SEM的本質(zhì)就是購買(mǎi)精準流量

還記得當時(shí)突然被叫去辦公室，然后領(lǐng)導先進(jìn)句就問(wèn)，會(huì )做競價(jià)嗎？當時(shí)愣了一下，想也沒(méi)想就開(kāi)口，沒(méi)做過(guò)，不過(guò)可以學(xué)，能做。一臉楞逼的出來(lái)后才知道原來(lái)是負責競價(jià)的同事要離職，然后我就這樣接盤(pán)了……

后來(lái)魏澤西事件發(fā)生后，雖然對競價(jià)行業(yè)造成了很大的影響，但通過(guò)對身邊很多朋友，同事以及咨詢(xún)過(guò)來(lái)的用戶(hù)的了解，其實(shí)大部分人依舊不懂的區分競價(jià)和自然排名，而在非醫療類(lèi)的行業(yè)，對于真正有需求的人來(lái)說(shuō)，并不會(huì )在意這些，能找到需要的東西，才是最重要的。

SEM廣告與自然排名的區分

1、購買(mǎi)流量的本質(zhì)是購買(mǎi)有效用戶(hù)

相對于SEO,SEM在創(chuàng )意展現和頁(yè)面內容創(chuàng )作上更加的自由，其排名與關(guān)鍵詞設置及出價(jià)等有關(guān)，不受搜索引擎規則影響。

競價(jià)投放除了推廣技巧，同樣考究對自身產(chǎn)品與競品的了解，及對目標受眾群體心理的把握，從關(guān)鍵詞的挖掘，競價(jià)賬戶(hù)的搭建，再到關(guān)鍵詞出價(jià)策略，地域、時(shí)段的投放，創(chuàng )意文案的編寫(xiě)，營(yíng)銷(xiāo)著(zhù)陸頁(yè)的設計引導，以及客服/銷(xiāo)售的溝通等都會(huì )影響最終的結果。整個(gè)過(guò)程從展現，點(diǎn)擊，訪(fǎng)問(wèn)，咨詢(xún)，訂單（有些行業(yè)訪(fǎng)問(wèn)后直接就到注冊或下單）等各個(gè)環(huán)節轉化呈漏斗形態(tài)。

來(lái)源：百度

在講SEO時(shí)，我們提到用戶(hù)會(huì )多次搜索不同的關(guān)鍵詞來(lái)了解我們，這些詞的詞性不同，也代表著(zhù)搜索用戶(hù)的購買(mǎi)意向程度不同。而由于信息的多樣性，大部分用戶(hù)在了解信息時(shí)往往會(huì )進(jìn)行多次搜索了解對比后，才會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)或進(jìn)一步行為。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，用戶(hù)在搜索階段的轉化行為就是一個(gè)需求過(guò)度的階段。

先進(jìn)階段：有了興趣，收集信息，了解相關(guān)產(chǎn)品介紹-----搜索量大，轉化低

第二階段：產(chǎn)品對比，集合自己需求對比優(yōu)勢，價(jià)格等-----搜索量中等，轉化中

第三階段：品牌選擇，已產(chǎn)生明確意向，有一定信任度-----搜索量小，轉化高

從知曉-熟悉-考慮-購買(mǎi)的過(guò)程

這對于SEM來(lái)說(shuō)，如何把握好用戶(hù)在每個(gè)環(huán)節的心態(tài)，要更為注重。因為涉及到廣告費用的快速消耗，SEM要更加注重最終的轉化效果，如何獲取更多的精準流量，減少用戶(hù)在每個(gè)環(huán)節的流失率，提高每個(gè)環(huán)節的轉化率，最終獲得有效用戶(hù)促成訂單，是降低CAC(獲客成本)，提高ROI(投產(chǎn)比)的重要手段。

推廣轉化漏斗及各環(huán)節影響轉化的因素

2、SEM如何用更低的成本，做到最大的轉化？

（1）、賬戶(hù)優(yōu)化要開(kāi)源節流

SEM廣告展現的范圍和精準程度離不開(kāi)關(guān)鍵詞的選擇和出價(jià)。從漏斗的思維上看，賬戶(hù)的優(yōu)化要把握好四個(gè)字：開(kāi)源節流，開(kāi)源就是打開(kāi)流量，節流就是阻止無(wú)效流量。提高預算，擴寬匹配模式，降低關(guān)鍵詞出價(jià)等都是開(kāi)源的辦法，而縮窄匹配模式，做好否詞等則是節流的辦法。

在關(guān)鍵詞的選擇上，一方面我們要最大化的圈定潛在客戶(hù)群體，另一方面則要精準鎖定目標客戶(hù)群體。

（2）、精細化的賬戶(hù)搭建

我比較推崇對整個(gè)賬戶(hù)做精細化管理，在最初搭建賬戶(hù)時(shí)，就對賬戶(hù)結構做細致的分類(lèi)，例如將同一個(gè)維度的關(guān)鍵詞進(jìn)行長(cháng)尾和核心劃分，便于高效管理。也可以根據不同的受眾心態(tài)層次，消費能力等進(jìn)行關(guān)鍵詞的劃分，以目標受眾群體的特征來(lái)參照。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò )

（3）、針對不同的關(guān)鍵詞編寫(xiě)不同的創(chuàng )意

不同的關(guān)鍵詞代表了不同用戶(hù)的不同需求，針對不同的關(guān)鍵詞及受眾人群有針對性的編寫(xiě)不同的創(chuàng )意，多采用短句的形式，突出產(chǎn)品特點(diǎn)及目標受眾的吸引點(diǎn)，同時(shí)注重關(guān)鍵詞的飄紅。從而獲得更多目標用戶(hù)的興趣和點(diǎn)擊。

例如奶茶加盟，有資本有投資經(jīng)驗的用戶(hù)更注重的是投資回報率，創(chuàng )意中可以突出“年收入XX萬(wàn)”；而有些資金少，無(wú)經(jīng)驗的用戶(hù)可能更關(guān)注的是如何用最少成本開(kāi)店運營(yíng)，這時(shí)創(chuàng )意里可以突出“0加盟費，0押金，全程培訓指導”等。

（4）、針對不同的創(chuàng )意設計不同的著(zhù)陸頁(yè)

可以把關(guān)鍵詞及對應的創(chuàng )意做一個(gè)歸類(lèi)，針對不同的人群，及創(chuàng )意內容，來(lái)設計不同的著(zhù)陸頁(yè)內容。

著(zhù)陸頁(yè)是最直接涉及到是否能直接達到銷(xiāo)售或轉化的目的，所以著(zhù)陸頁(yè)的設計是整個(gè)推廣環(huán)節中最為重要的轉化環(huán)節之一。

做訪(fǎng)談，做調研。制作著(zhù)陸頁(yè)之前，一定要真正做到了解行業(yè)特點(diǎn)，站在用戶(hù)的角度上去了解用戶(hù)需求，挖掘用戶(hù)真正的痛點(diǎn)，找到用戶(hù)的不滿(mǎn)，為用戶(hù)消除不滿(mǎn)，告訴他怎么解決，這樣可以解決。即站在用戶(hù)的角度上去思考問(wèn)題，去幫他解決問(wèn)題，幫他找出說(shuō)服他自己的理由。（想起曾跟在商超大姐大媽身后學(xué)習了近一個(gè)月的售貨技巧，產(chǎn)品思維和用戶(hù)思維成交率差別真的很大）

例如：

針對品牌詞，我們用的是品牌實(shí)力+產(chǎn)品特色+產(chǎn)品價(jià)值+用戶(hù)信任感+咨詢(xún)優(yōu)惠的內容來(lái)設計著(zhù)陸頁(yè)內容；而針對產(chǎn)品詞，我們用的是品牌實(shí)力+用戶(hù)痛點(diǎn)+解決方案+產(chǎn)品對比+用戶(hù)信任感+咨詢(xún)優(yōu)惠的內容來(lái)設計著(zhù)陸頁(yè)內容。

由此來(lái)提高頁(yè)面的咨詢(xún)(下單/注冊)轉化效果，也可通過(guò)A/B測試進(jìn)行對比，逐漸調整頁(yè)面，提高咨詢(xún)（下單/注冊）量。

同時(shí)做好賬戶(hù)數據積累，數據對比觀(guān)察，分析數據之間的差別化，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題來(lái)源，根據數據信息來(lái)決定整個(gè)賬戶(hù)的優(yōu)化方向。

運用這些方法調整，我們在預算不變的情況下，咨詢(xún)量提升了2倍以上。

通過(guò)常用的渠道鋪設，占據流量入口；而通過(guò)品牌傳播，占據用戶(hù)認知。公眾號則是我們傳播品牌，進(jìn)行目標用戶(hù)積累，培養和轉化的其中一個(gè)重要方式。

三、微信公眾號運營(yíng)，價(jià)值決定成敗

我們所在的是一個(gè)非常細分的ToB垂直行業(yè)，屬于某個(gè)行業(yè)專(zhuān)用的管理類(lèi)系統，具體是哪個(gè)的不說(shuō)了。我們在全國的潛在目標用戶(hù)，即有購買(mǎi)決策權的用戶(hù)人數在2~3萬(wàn)左右，而屬于該同行業(yè)的人群大約在7~8萬(wàn)左右。用戶(hù)年齡在35~55歲之間。而產(chǎn)品具有高價(jià)，復購率低，項目實(shí)施周期長(cháng)等特點(diǎn)……

To C和To B 用戶(hù)的本質(zhì)區別

2016年初的時(shí)候我們公司開(kāi)始做微信公眾號。當時(shí)小編負責運營(yíng)公眾號內容，后來(lái)我幫忙建立社群，做會(huì )議直播，創(chuàng )建微課堂邀請行業(yè)的大伽來(lái)線(xiàn)上講課等等。再后來(lái)當競價(jià)賬戶(hù)穩定了之后招了新的SEMer來(lái)負責，我開(kāi)始專(zhuān)注研究起公眾號的運營(yíng)策劃。通過(guò)學(xué)習其他行業(yè)公眾號做粉絲裂變，做用戶(hù)活動(dòng)等，3個(gè)多月的時(shí)間，公眾號粉絲人數翻了1倍，頭條平均閱讀量提高了3倍以上，通過(guò)公眾號來(lái)的月有效咨詢(xún)數量提高了數十倍。并在8千多粉絲時(shí)做出行業(yè)內先進(jìn)篇閱讀量10萬(wàn)+的文章。

1、微信的紅利真的過(guò)去了嗎？

從我們公眾號上轉化成我們的產(chǎn)品咨詢(xún)用戶(hù)的很少是靠我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，絕大部分都是用戶(hù)的主動(dòng)咨詢(xún)。

目前我們還僅僅是靠粉絲的拉新和促活，在幾乎不主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的情況下，只是提供一個(gè)了解和咨詢(xún)產(chǎn)品的誘導入口，自然就做到的粉絲轉化。（其實(shí)我們并不提供軟件試用，也沒(méi)有任何優(yōu)惠活動(dòng)）

公眾號菜單入口

平時(shí)通過(guò)金數據表單填寫(xiě)的數據

活動(dòng)時(shí)通過(guò)金數據表單填寫(xiě)的數據

而這些信息通過(guò)我們銷(xiāo)售打電話(huà)聯(lián)系后，確認有明確了解意向并進(jìn)入下一步溝通的占到70%左右。而這些篩選后的信息我們才稱(chēng)為是有效咨詢(xún)（信息）。

相對于微信剛出現的前幾年，現在微信所起到的效果確實(shí)并不如從前，一是隨著(zhù)公眾號的數量越來(lái)越多，內容上人們的可選擇性太多了；二是各種平臺，例如直播，頭條等的出現，也在不斷瓜分著(zhù)人們的碎片化時(shí)間。但不管變的是新的內容承載形式，還是新的內容展現形式，內容價(jià)值本身的重要性卻是一直是不變的。

如何利用公眾號提供與眾不同的內容，對用戶(hù)真正有價(jià)值和被認可的東西，未來(lái)將會(huì )變得越來(lái)重要。相對于在內容越來(lái)越多和競爭越來(lái)越大的大眾領(lǐng)域，垂直細分行業(yè)內容的稀缺性和專(zhuān)業(yè)性，則要更具有優(yōu)勢。

2、企業(yè)公眾號除了寫(xiě)產(chǎn)品還能干什么？

從一開(kāi)始我們所有的工作都堅持圍繞精準粉絲來(lái)做，為了擴大品牌影響力，我們也僅是把目標放大到該行業(yè)里的人群里。因為行業(yè)特性的關(guān)系，我們很清楚非精準粉絲對我們的實(shí)際工作并不會(huì )有任何的幫助，而精準粉絲才是我們最終能夠轉化并獲得收入的真正用戶(hù)。

A、以用戶(hù)為中心，為用戶(hù)提供有價(jià)值的東西

如何為用戶(hù)提供有價(jià)值的東西？用戶(hù)需要什么？所有的推廣運營(yíng)工作之前都需要先對你的用戶(hù)做一個(gè)清晰的畫(huà)像，從職業(yè)，年齡，城市，家庭，收入，興趣，標簽等等維度去分析用戶(hù)的特征，真正去了解你的用戶(hù),知道他們想要什么,對什么感興趣。

最開(kāi)始時(shí)，我們自己準備了一張清單，列舉了一些用戶(hù)可能會(huì )關(guān)注的內容，以及微信的使用行為習慣等，并讓市場(chǎng)部提供給我們一張已經(jīng)購買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品的用戶(hù)名單，然后一個(gè)個(gè)打電話(huà)過(guò)去詢(xún)問(wèn)。通過(guò)這種方式來(lái)決定每天公眾號要提供的內容類(lèi)型，以及推送頻率和時(shí)間。當時(shí)最尷尬的是遇到不少上了年紀的用戶(hù)微信使用頻率低，甚至不會(huì )基礎的微信操作，也是靠很長(cháng)的時(shí)間才把一部分用戶(hù)習慣培養起來(lái)，這也是我們文章閱讀率偏低于其他行業(yè)的原因。后面則通過(guò)社群及公眾號后臺的數據來(lái)判斷用戶(hù)的喜好，由此來(lái)測試和調整內容。

通過(guò)為粉絲用戶(hù)提供行業(yè)內的政策資訊，知識干貨，微課堂，學(xué)術(shù)會(huì )議直播，社群運營(yíng)等不同形式的內容來(lái)留住用戶(hù)和促活；通過(guò)后臺文章的閱讀量、轉發(fā)分享量、點(diǎn)贊數等數據分析，判斷文章價(jià)值和用戶(hù)喜好，來(lái)篩選調整內容類(lèi)型，通過(guò)提高內容轉發(fā)分享來(lái)拉新。

另一方面，經(jīng)過(guò)幾種不同方式的測試，目前對于我們用戶(hù)群體來(lái)說(shuō)拉新較好的效果還是資料干貨分享裂變。微課堂最近也開(kāi)始嘗試做裂變的分享，以前用的是填報名表收集用戶(hù)信息。

也嘗試過(guò)收費，但效果一般，我們一般都是以免費為主，因為我們也并不靠這個(gè)牟利，目的還是在于品牌的傳播。但從最近一次課程裂變的效果來(lái)看同樣并不如意，一方面是新增用戶(hù)的抵觸心理，也可能和用戶(hù)特性（身份地位，崗位競爭壓力低，學(xué)習動(dòng)力不足）以及課程內容（只作為增長(cháng)管理知識補充了解，而不是專(zhuān)業(yè)技能培訓）有關(guān)系，導致裂變比率偏低。

所以我們也打算嘗試改變方式，一方面可以讓新增用戶(hù)先聽(tīng)課，取得他們的信任感和對課程的認可，后面再采取裂變的方式；另一方面可以采用先關(guān)注公眾號后進(jìn)群，轉發(fā)分享的人可以參與抽獎，通過(guò)這種方式來(lái)的吸引更多的人主動(dòng)來(lái)轉發(fā)裂變。在促活的前提下再考慮拉新和轉化問(wèn)題。

接下來(lái)也打算把一部分目標放在行業(yè)內即將及剛晉升管理層的用戶(hù)身上，他們相對于老一任更為年輕，對新鮮事物的熟悉和接受程度更高，也對學(xué)習有較高的興趣。

B、幫助用戶(hù)，你得到的會(huì )是用戶(hù)的友誼和信任

l 有用戶(hù)打電話(huà)過(guò)來(lái)問(wèn)我們出不出書(shū)，說(shuō)一直看我們的公眾號內容，對他的幫助很大。其實(shí)我們的內容大部分也都是從網(wǎng)上收集整理來(lái)的，有時(shí)會(huì )進(jìn)行二次編輯，原創(chuàng )很少。

l 有咨詢(xún)我們產(chǎn)品的用戶(hù)自己會(huì )這樣說(shuō)，覺(jué)得我們的每天發(fā)的內容寫(xiě)得好，微課堂的老師也講得不錯，我們的產(chǎn)品肯定也不差。

l 還有在某個(gè)行業(yè)群上看到有人提及到我們的產(chǎn)品時(shí)說(shuō)，產(chǎn)品不知道好不好用，但經(jīng)常能看到他們的信息，說(shuō)的還是挺好的。

l 也有遇到過(guò)當別人有需求找熟人詢(xún)問(wèn)時(shí)，對方說(shuō)自己用的其他家的產(chǎn)品不滿(mǎn)意，覺(jué)得我們的應該不錯，推薦他用我們的。

……

3、全國目標用戶(hù)群體不到10萬(wàn)，粉絲只有8千多，如何能做到10萬(wàn)+文章？

后臺文章數據

最初是受了某些垂直類(lèi)公眾號的啟發(fā)，做的一次嘗試，利用粉絲群體的特性，找到粉絲與群體大眾的一個(gè)連接點(diǎn)，一開(kāi)始也沒(méi)想到真的就10萬(wàn)+了，確實(shí)也有些運氣的存在。

我們當時(shí)利用的是行業(yè)的一個(gè)政策熱點(diǎn)，其實(shí)我們在這之前的上一周也發(fā)布過(guò)一篇同樣的政策資訊，但當時(shí)閱讀量只有1千左右，而兩篇文章的不同在于，先進(jìn)篇完全是針對業(yè)內的政策資訊，而第二篇我們則把這個(gè)政策對民生的影響，以及網(wǎng)上對這一政策的反應被贊同較多的且有爭議性的觀(guān)點(diǎn)整理了出來(lái)，而通過(guò)我們的粉絲群體，無(wú)疑是在該領(lǐng)域比較有權威，以及比較接近事實(shí)真相的人轉發(fā)擴散出去，就這樣火來(lái)起來(lái)。

之所以能夠突破目標群體總數的限制，除了內容本身具有傳播性（價(jià)值或情感驅動(dòng)），最主要還是粉絲群體里kol屬性的發(fā)揮了作用。

例如某個(gè)針對醫生的平臺發(fā)布了一條疾病預防或健康保養信息，一開(kāi)始可能只是會(huì )在醫生的小圈子里擴散而已，而你發(fā)的信息首先引起醫生們的贊同和重視，具有他們愿意去主動(dòng)傳播的價(jià)值或動(dòng)力。醫生在各自的圈子里的健康領(lǐng)域都有一定的影響力，通過(guò)一個(gè)醫生的轉發(fā)出去效果是有限的，但如果你平臺的粉絲都是醫生，當有100個(gè)，1000甚至更多的醫生都在對外轉發(fā)時(shí)，普通群眾無(wú)疑會(huì )更相信由醫生發(fā)出來(lái)的信息，再次轉發(fā)相互告知，這樣造成傳播的量級就更加龐大了。

就像現在很多品牌做活動(dòng)時(shí)都會(huì )去找符合自己目標群體的KOL合作一樣，想想如果你的公眾號粉絲其實(shí)天生就具備某些KOL屬性呢？

這樣會(huì )不會(huì )帶來(lái)粉絲不精準？

總閱讀量20萬(wàn)+的文章給我們帶來(lái)了近2000的粉絲增長(cháng)，從我們公眾號后臺的前后半個(gè)月數據來(lái)看，20萬(wàn)+前后幾天取關(guān)人數只在100人左右，一個(gè)月內取關(guān)的人數和以前基本持平，并沒(méi)有異常波動(dòng)，而粉絲增長(cháng)之后的文章閱讀量都在明顯增長(cháng)。這可能也與我們文章頭部和底部引導關(guān)注公眾號時(shí)對自己有清晰的定位有關(guān)。

四、找準適合自己的渠道才重要

比較可惜的是，因為行業(yè)和產(chǎn)品，以及目標群體特性的原因，很多新的媒體平臺的玩法都不適合我們，例如我們的用戶(hù)很少有上微博的；投放神馬幾乎沒(méi)有流量；通過(guò)今日頭條投放得到的用戶(hù)信息相比其他渠道信息質(zhì)量太差，CAC太高等等。

不過(guò)接下來(lái)還會(huì )繼續研究嘗試其他的渠道以及不同的運營(yíng)方法，一方面是為了開(kāi)拓渠道尋找業(yè)績(jì)突破點(diǎn)，另一方面任何一個(gè)特定的方法和特定的渠道內能獲取的總流量是有限的，隨著(zhù)時(shí)間的增長(cháng)效果也會(huì )越來(lái)越差，成本越來(lái)越高。

好了，這次的分享就到這里了，姑婆那些事兒是一個(gè)新媒體運營(yíng)學(xué)習成長(cháng)的好地方，希望有機會(huì )能夠再次和大家一起學(xué)習交流。