對所有做移動(dòng)APP的開(kāi)發(fā)者或者公司來(lái)講，變現絕壁是目前最為核心和緊急的事情了。之前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的上半場(chǎng)，大家講的都是如何獲得用戶(hù)，如何提升用戶(hù)體驗，那個(gè)時(shí)候，出個(gè)DEMO就可以融個(gè)百八十萬(wàn)的。若有那么千八百萬(wàn)的用戶(hù)，妥妥的走上人生巔峰，贏(yíng)取VC白富美了。

但是從前年開(kāi)始，風(fēng)向明顯變了。大家談的都是你這個(gè)東西能不能變現？變現能力如何？很多最近入場(chǎng)沒(méi)有趕上趟的開(kāi)發(fā)者，抱著(zhù)一大推買(mǎi)來(lái)的用戶(hù)，發(fā)現融不到錢(qián)了，開(kāi)始方了，于是各種變現手段幾乎應運而生。包括你知道的，你不知道的，本文都將做一些披露，坐好板凳，老司機開(kāi)車(chē)啦。

移動(dòng)APP變現可以分為兩大部分：應用分發(fā)和廣告。

順便提一下，大家知道互聯(lián)網(wǎng)的變現方式主要是哪幾種嗎？廣告、電商和游戲。移動(dòng)APP的主要變現方式除了電商外，廣告和游戲與互聯(lián)網(wǎng)的變現幾乎吻合。

本文是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變現方式分析上篇，下篇重點(diǎn)講廣告變現。

什么是應用分發(fā)？

應用分發(fā)指的是具有流量的一方，通過(guò)廣告展示等形式，將自身平臺用戶(hù)導入到合作方APP的行為。通俗來(lái)講就是推廣APP。

應用分發(fā)的載體有哪些？

1、應用市場(chǎng)

類(lèi)似360手機助手、應用寶、百度手助、硬核商店（OPPO、vivo、酷派、金立、聯(lián)想、華為、魅族）等等。

作為天然的應用分發(fā)工具，應用市場(chǎng)單個(gè)用戶(hù)LTV比工具類(lèi)的高出約5~10倍以上。意思是同樣的兩個(gè)APP，一個(gè)是應用市場(chǎng)，一個(gè)是工具類(lèi)APP，比如清理類(lèi)。那么1萬(wàn)日活的應用市場(chǎng)收益等同于5~10萬(wàn)日活的工具類(lèi)APP。從這個(gè)角度來(lái)對比，同樣的A買(mǎi)應用市場(chǎng)要遠遠比工具類(lèi)劃算很多。但是問(wèn)題就是所有的應用市場(chǎng)都是競品，線(xiàn)上根本買(mǎi)不到量。

目前實(shí)力較強（有量）的應用市場(chǎng)是：應用寶、360、硬核等等。一定要抱緊的就是硬核的大腿了。我在14年的時(shí)候就預測到硬核會(huì )崛起，當時(shí)很多人還不以為然，彼時(shí)的360如日中天，硬核渠道剛剛起步，甚至有的賬號系統都不完善。但是你要知道，誰(shuí)掌控終端，誰(shuí)才會(huì )有最終的話(huà)語(yǔ)權，就比如蘋(píng)果。作為廠(chǎng)商隨便使點(diǎn)手段，就可以讓某某應用市場(chǎng)無(wú)法使用。這也是為什么紅衣教主非要做奇酷手機的原因了。

如果非要用數字來(lái)說(shuō)明的話(huà)，目前在渠道配合上，關(guān)系占比25%的樣子，產(chǎn)品占比50%以上，也就是當下依然是產(chǎn)品為王的時(shí)代。為什么這樣子呢？因為渠道的資源調整是運營(yíng)負責的，而且運營(yíng)是有kpi考核的，kpi的完成靠的是優(yōu)質(zhì)的游戲的推薦。完成kpi不僅僅可以獲得獎金，還可以走上人生巔峰，贏(yíng)取白富美，你懂不？而且大部分渠道的運營(yíng)是不對外的，只能一門(mén)心思的推薦好（收益高）的產(chǎn)品。

所以，這個(gè)時(shí)候關(guān)系就顯得不太重要了，產(chǎn)品的品質(zhì)才是核心。

2、APP應用

先舉幾個(gè)簡(jiǎn)單例子，像今日頭條、百思不得姐、360安全衛士、優(yōu)酷視頻支付寶、微信等APP應用。這些APP里面都有資源位或者內嵌應用市場(chǎng)、游戲中心等等，同樣可以做應用分發(fā)。例如下圖，愛(ài)奇藝視頻網(wǎng)站里面就有應用商店和游戲中心，是不是有種不務(wù)正業(yè)的感覺(jué)。

不過(guò)有些有節操的APP里面就沒(méi)有做應用分發(fā)。據我觀(guān)察發(fā)現，服務(wù)類(lèi)APP一般都不會(huì )做應用分發(fā)，像淘寶、美團、摩拜（游戲中心可能還沒(méi)上）、唯品會(huì )這種APP，是通過(guò)服務(wù)來(lái)變現的，所以里面不會(huì )有應用分發(fā)。做應用分發(fā)的目的只有一個(gè)：變現！

我記得很久之前滴滴打車(chē)里面還上線(xiàn)了游戲中心，后面莫名其妙的又下掉了。原因很簡(jiǎn)單，用戶(hù)使用場(chǎng)景不對，分發(fā)效果差，甚至會(huì )影響到用戶(hù)體驗，導致流失。不過(guò)最近很多APP找到了救命稻草：信息流廣告。這個(gè)是目前已經(jīng)被完全驗證過(guò)強變現手段了，至于有多強，給舉個(gè)例子你就懂了，你看那個(gè)360手機助手里面的一級欄目都加熱點(diǎn)（信息流）了，而且每天的PUSH不斷。點(diǎn)進(jìn)去除了瀏覽新聞咨詢(xún)外，不經(jīng)意的就會(huì )在里面觸發(fā)應用下載的廣告，原生形式，你都不知道那是廣告。

3、預裝或者刷機

不知道現在提預裝這2個(gè)字會(huì )不會(huì )被和諧呀，預裝是一個(gè)水很深的行業(yè)。我們做線(xiàn)上推廣的同學(xué)幾乎都接觸不到這塊。預裝指的就是用戶(hù)在買(mǎi)了一部新手機時(shí)，里面就已經(jīng)被裝好了某家APP的應用了。目前這塊市場(chǎng)已經(jīng)很萎縮了，并且很挑產(chǎn)品，預裝和刷機都不適合推游戲，因為預裝的APP激活周期很久，普通來(lái)講最快也要一到三個(gè)月時(shí)間，像做游戲的，3個(gè)月后，用戶(hù)打開(kāi)一看，哎喲，光更新包就幾百M了，那怎么玩??？而且游戲包體都較大，預裝的成本也炒雞高。

但是刷機依然很有市場(chǎng)，比如售后，手機維修完后，會(huì )多一兩個(gè)APP或者在買(mǎi)了新手機時(shí)，讓門(mén)店幫忙裝些軟件，都是很自然的事情。用戶(hù)免去了裝什么軟件的煩惱，店家賺取了裝軟件的錢(qián)，簡(jiǎn)直是雙贏(yíng)。這種針對的是三四線(xiàn)小白用戶(hù)，像我這種猴精猴精的用戶(hù)，一般都是買(mǎi)來(lái)自己刷的，雖然刷的rom里面也有預裝的APP，真是防不勝防哇。

應用分發(fā)的合作模式有哪些？

答：CPA/CPS/CPD/CPT/CPM/CPC等等。

對于剛入門(mén)的菜鳥(niǎo)來(lái)講，光死記這些英文的中文含義，估計都要三四天吧。我就不一樣了，我用了3個(gè)月才完全記住。我簡(jiǎn)單給大家說(shuō)下各自代表的含義，通俗易懂的方式來(lái)講就是——

• CPA：按照激活
• CPS：按照分成
• CPD：按照下載。這是download下載的縮寫(xiě)，不是day千萬(wàn)別記成按天了
• CPT：按時(shí)長(cháng)，一般指的是按天來(lái)，T：time時(shí)間
• CPM：按曝光付費，千次曝光
• CPC：按點(diǎn)擊付費，一次點(diǎn)擊幾毛錢(qián)的那種

詳細來(lái)講解下各個(gè)方式的優(yōu)劣勢。

1、CPA：按照激活

最主流的推廣方式，簡(jiǎn)單直接，一手交錢(qián)，一手給用戶(hù)。一個(gè)激活用戶(hù)1~3塊錢(qián)最為常見(jiàn)。

參考上圖，有的價(jià)格奇高，這個(gè)就是根據產(chǎn)品類(lèi)型來(lái)定了。像金融類(lèi)的單價(jià)也比較高，一個(gè)有效用戶(hù)可以給到100元以上。我們就接過(guò)一個(gè)綁卡用戶(hù)150塊錢(qián)的CPA，但是效果嘛，呵呵呵，沒(méi)推起來(lái)。

尤其是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)，融到的錢(qián)，基本拿去買(mǎi)用戶(hù)了。CPA一般指的是激活，因為應用很多沒(méi)有賬號系統，用戶(hù)一旦打開(kāi)就算一個(gè)激活，就有錢(qián)錢(qián)收。像游戲A指的就是注冊，你打開(kāi)了不算，還要注冊一個(gè)賬號才算合格。正所謂有人的地方，就有江湖。有江湖的地方，就有貓膩。對于負責買(mǎi)量的孩子來(lái)講，最害怕的就是買(mǎi)到假的用戶(hù)了。什么是假的用戶(hù)呢？一種是機器人，分分鐘給你后臺倒個(gè)幾千激活，我們運營(yíng)還樂(lè )呵呵的說(shuō)這個(gè)月的新增用戶(hù)kpi完成了，實(shí)際上嘛，老板沒(méi)讓你卷鋪蓋回家就萬(wàn)幸了。所以無(wú)論是CP方還是渠道方，在做CPA的時(shí)候都會(huì )面臨考核的問(wèn)題?？己酥笜祟?lèi)似下圖。

上面只是簡(jiǎn)單的例子，大部分產(chǎn)品都會(huì )有留存或者充值的要求，比如留存要40%以上。目的就是防止刷量騙錢(qián)。我還見(jiàn)過(guò)那種比較二逼的CP，產(chǎn)品本身的留存都不到30%，竟然考核要求40%以上，實(shí)際結算的時(shí)候也是有回旋余地的，只要數據不太過(guò)分，都不會(huì )核減收益的。

另外一種低質(zhì)量用戶(hù)，是非目標用戶(hù)，比如積分墻，紅包導入的用戶(hù)，用戶(hù)質(zhì)量極差，留存慘不忍睹，比刷出來(lái)的機器人還難看。要知道機器人刷出來(lái)的，還會(huì )模擬用戶(hù)行為呢？讓你傻傻分不清楚。最近來(lái)看，投CPA廣告的預算呈下滑趨勢，我分析的原因是市場(chǎng)份額基本上已經(jīng)固定，跑馬圈地差不多了。接下來(lái)就是瘋狂的收割期了，誰(shuí)還特么的會(huì )砸錢(qián)呢？目前有在投CPA的主要就是騰訊、360和百度了。

你看上面那種熱門(mén)推薦的軟件90%都是花錢(qián)做推廣的。

2、CPS：按分成結算

這個(gè)是我認為比較公平的做法了。舉個(gè)例子，目前游戲的分成比例是55，也就是游戲內有充值100元時(shí)候，CP和渠道各自分到50（各種雜七雜八的稅費先不算）。好處呢是CP和渠道是捆綁在一起的。如果產(chǎn)品上線(xiàn)后，沒(méi)有收益，CP就沒(méi)有錢(qián)，渠道也沒(méi)有錢(qián)。但是相比CPA模式，CP沒(méi)有付出任何成本，而且一旦有產(chǎn)生了收益。CP立刻就會(huì )有進(jìn)賬，很多做單機的小CP很喜歡這種模式，買(mǎi)A風(fēng)險高，計費不好，遇到假量了就是花錢(qián)買(mǎi)水漂玩。做CPS就旱澇保收了。

作為渠道方，終極目標是收益最大化，也就是傳說(shuō)中的終極殺人王——火云邪神大人。切記渠道每天只在想一件事，怎樣推你的產(chǎn)品可以分到更多的錢(qián)？我當時(shí)做渠道的時(shí)候，是這樣操作的。

先談CPA導些量，一兩百個(gè)左右，然后看充值算賬。假設2塊錢(qián)一個(gè)A，200個(gè)激活收益是400元。而這200個(gè)激活用戶(hù)如果產(chǎn)生了2000塊錢(qián)的流水，按照35%的分成（單機），CPS合作的話(huà)就能分到700塊，明顯要比CPA劃算。那么接下來(lái)你就知道了，強迫CP轉CPS做聯(lián)運，不轉的話(huà)就不推了！哈哈，夠狠吧！沒(méi)辦法，都是被kpi逼的！

我真的是好人。

3、CPD：按照下載

比如CP推的應用在渠道那邊，下載1次，給渠道幾毛或者幾塊錢(qián)。

這個(gè)就很有趣了，你知道大家做CPD每天主要的事情是什么嗎？為數據扯皮。這個(gè)是有歷史緣由的，來(lái)搬好小凳，坐好了。我給大家講講為什么會(huì )有CPD這種合作模式。

說(shuō)到底根源就是一個(gè)：不信任。CPD合作主要是應用，應用為什么要做CPD呢？是因為CPA扣量。我們都知道應用上架應用市場(chǎng)都不會(huì )接入渠道的SDK的，渠道就獲取不到應用的激活數據的，做CPA的話(huà)，均是按照CP的后臺數據進(jìn)行結算。那么CP會(huì )扣量嗎？我說(shuō)不會(huì )，你信嗎?？凼强隙ǖ?，對于小渠道來(lái)講只能忍著(zhù)，通過(guò)自己的數據后臺的下載數據和對方給到的激活數據算激活比。只要不是太離譜，就不會(huì )計較太多。

但是，記住凡是總有例外的情況。像百度、360這種大渠道就不會(huì )坐以待斃的，所以開(kāi)發(fā)了這種新的合作模式，按下載數據結算。下載數據誰(shuí)提供呢？渠道，一切都完美解決了。又回到了渠道當家作主的美好時(shí)代。

4、CPT：按曝光時(shí)間，一般是一天

多見(jiàn)于大廠(chǎng)知名的牛掰的產(chǎn)品上。我們看到的刊例大部分都是CPT的合作方式。

我之前的負責的應用市場(chǎng)也有CPT的資源，一般是2~3天，價(jià)格沒(méi)有大平臺有優(yōu)勢。你看大平臺每天的價(jià)格是幾十萬(wàn)的樣子，小平臺也就幾千/天的樣子。這個(gè)完全和平臺的實(shí)力有關(guān)，就像人分四六九等，渠道也分，價(jià)格自然也分。

做投放的同學(xué)怎么判斷CPT的價(jià)格有沒(méi)有優(yōu)勢呢？辦法自然有的，我們投放廣告都是效果廣告，看最終的激活數據。舉個(gè)例子，假如投CPT成本是10萬(wàn)塊錢(qián)，當天的激活量是2萬(wàn)，那么話(huà)算下來(lái)，一個(gè)A是5塊錢(qián)，如果價(jià)格覺(jué)得高了就說(shuō)明CPT虧了。小的平臺操作比較靈活，如果說(shuō)效果未達預期，是可以補量的。

5、CPM：按曝光收費，一般是按照每千次的曝光進(jìn)行收費

實(shí)際推廣中，按曝光收費的方式較少，大家基本上都是按照C的價(jià)格來(lái)結算，按照CPM的形式來(lái)算成本。比如我們APP里面就接入過(guò)百度聯(lián)盟的廣告。點(diǎn)擊一次的價(jià)格是1.5元左右。還有廣點(diǎn)通，點(diǎn)擊一次的價(jià)格是8分錢(qián)左右。但是，按照千次曝光收益來(lái)看，eCPM的收益都是6~8塊錢(qián)左右。為什么會(huì )這樣呢，因為里面還有個(gè)點(diǎn)擊率的因素。百度單價(jià)高，點(diǎn)擊率低，廣點(diǎn)通單價(jià)低，點(diǎn)擊率高。這樣廣告位展示一千次，兩者的收益幾乎相當。

6、CPC：按照點(diǎn)擊付費

也是按效果付費的一種，就是你上的廣告，有用戶(hù)點(diǎn)擊了就扣錢(qián)，無(wú)點(diǎn)擊不收費。是不是感覺(jué)很劃算？如果燈箱廣告能采用這種方式，那CP豈不是嘴巴都要笑歪了。CPC的價(jià)格最常見(jiàn)于廣告平臺，一般是4毛錢(qián)起，實(shí)際點(diǎn)擊價(jià)格在1塊錢(qián)左右。僅僅指的是點(diǎn)擊進(jìn)入了落地頁(yè)的價(jià)格，還不算下載轉化。

CPC廣告在PC和移動(dòng)端上都有。在PC端常見(jiàn)的就是百度聯(lián)盟廣告，類(lèi)似下圖：

里面的水很深，一個(gè)是站長(cháng)的誘導點(diǎn)擊或者刷點(diǎn)擊還有就是佛曰不可說(shuō)的點(diǎn)擊。在移動(dòng)端上的CPC目前以信息流廣告為主。

以上是應用分發(fā)內容分析，下篇為廣告分析，記得等我喲。