15年4月份一次偶然的機會(huì )，從好知網(wǎng)上面了解到了暖石，一個(gè)不忽悠的營(yíng)銷(xiāo)課程。首屏推薦！

 好知網(wǎng)出品一向不錯，抱著(zhù)試試看的態(tài)度，試聽(tīng)了幾節課程。沒(méi)想到幾節課下來(lái)，竟都說(shuō)中了心中的迷惑，暖石告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是做所謂大創(chuàng )意，吸引一時(shí)的關(guān)注，帶來(lái)并沒(méi)什么卵用的流量，更不是為了KPI欺騙客戶(hù)成交的手段。而是一套系統科學(xué)的方法論！

我一直在尋找正是這么一套課程，不僅僅能教會(huì )我技能，更會(huì )傳遞給我互聯(lián)網(wǎng)思維、做事的方法！一拍即合，雖然當時(shí)月薪僅2000元，但仍然咬牙充值會(huì )員，當時(shí)我覺(jué)得，花錢(qián)買(mǎi)的是我的未來(lái)。既然付費了，就把知識學(xué)回來(lái)！

（后來(lái)才明白，營(yíng)銷(xiāo)真正的價(jià)值在于思維、考慮問(wèn)題的方法，而不只是做好執行，市面上能教你寫(xiě)軟文、做SEM、做微信的數不勝數，卻找不到可以技能結合思維，反饋來(lái)驗證結果的整套方法論，做營(yíng)銷(xiāo)、說(shuō)到底就是賣(mài)自己的思維，沒(méi)有自己獨立的思考，，注定只是一個(gè)螺絲釘，執行的工具而已，我只是覺(jué)得我的時(shí)間很值錢(qián)，遠比課程價(jià)格值錢(qián)）

看暖石的前50節課是一件很有意思的事情，你會(huì )發(fā)現張君老師教授前50節課的語(yǔ)氣遠沒(méi)現在這般篤定（笑~）言語(yǔ)中充滿(mǎn)著(zhù)謙虛，時(shí)時(shí)透露出我曾經(jīng)是市場(chǎng)總監，你們可以信任我?，F在張君老師的語(yǔ)氣轉身一變，儼然一副霸道總裁口吻，再不提曾經(jīng)的市場(chǎng)總監的梗，自信而堅定（偷笑~）

當時(shí)的課程，每個(gè)對應的能力都不太一樣，比如微信實(shí)操的，比較好理解，注重實(shí)操的過(guò)程，機械的復制，屬于最簡(jiǎn)單技術(shù)。

但學(xué)習文案課程就聽(tīng)得一頭霧水了，以前感覺(jué)文案是個(gè)很高大上的技能，是得有很多知識儲備才能去碰的技能，簡(jiǎn)直忌諱如深。學(xué)習了暖石，發(fā)現原來(lái)寫(xiě)文案，也是一步步的分解步驟，全都是套路，課程是聽(tīng)完了，文案依舊寫(xiě)的一塌糊涂，但至少暖石讓我開(kāi)始嘗試去做這件事情了（直到今天，我文案依舊寫(xiě)的不咋樣，但文案是個(gè)伴隨一生的技能，隨著(zhù)生活閱歷的增加，技能的豐富，只要腦海有營(yíng)銷(xiāo)思維，時(shí)間長(cháng)了，自然就積累了一定的能力了。等真正了解文案思維：計劃→受眾→賣(mài)點(diǎn)→渠道→文案→修飾→完成、以后其實(shí)寫(xiě)文案就是一步一步細化的過(guò)程，把每個(gè)細節弄清楚了，符合用戶(hù)心智的文案也就寫(xiě)的差不多了。）

在學(xué)習了暖石文案篇與工具篇以后，我發(fā)送10000份EDM郵件給目標客戶(hù)。

結果：為我帶來(lái)了6個(gè)咨詢(xún)、2個(gè)到訪(fǎng)及一個(gè)簽約，直接帶來(lái)提成2500元。并得到主管認可，報銷(xiāo)郵件費用，作為私人營(yíng)銷(xiāo)手段，平均每個(gè)月收入至少增加1000         

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我都做了什么準備工作：

1. 通過(guò)混入目標客戶(hù)QQ群，利用Q群導出軟件，把所有群成員導出，儲備子彈（共7個(gè)樓盤(pán)，儲備了1W+的業(yè)主名單）

2. 收集樓盤(pán)與戶(hù)型信息，制作對應方案

3. 重新制作頭圖，并利用PS與活動(dòng)頁(yè)面結合，編輯文案

4. 制作了2版郵件標題，并進(jìn)行測試

5. 挑選EDM投放平臺（暖石介紹的免費郵件營(yíng)銷(xiāo)工具“Mailchimp”學(xué)習成本高，而我選擇了帶有模板的付費平臺郵件SUBMAIL，50元/2W次，界面友好，且帶有數據反饋）

6. 數據回收→調優(yōu)標題與內容

后續：先進(jìn)次嘗到了營(yíng)銷(xiāo)的甜頭，學(xué)習的第三個(gè)月。我又優(yōu)化了樣式，一切都是為了吸引點(diǎn)擊，進(jìn)入網(wǎng)站這個(gè)轉化入口。不期待在郵件上能把事情說(shuō)明白。

結果：據了解，銷(xiāo)售部至今在沿用以下模板，轉化率增長(cháng)至千分之4  相當于一萬(wàn)個(gè)客戶(hù)里面有40個(gè)主動(dòng)留下注冊信息的，相比逐個(gè)打電話(huà)高效多了。

6月份，暖石更新了營(yíng)銷(xiāo)工具課程，里面就有介紹H5制作工具，刷完以后又按耐不住了，既然我是設計出身，既然有工具，為什么不能自己制作呢？

一言不合，說(shuō)干就干~

結果：投入公眾號、設計師轉發(fā)及地推投放，一個(gè)小區為我帶來(lái)10幾個(gè)報名信息、共幾十個(gè)到訪(fǎng)及N個(gè)簽約，直接帶來(lái)提成超過(guò)2萬(wàn)元。

成為公司名人，成功獲得老板的關(guān)注。獲取H5制作大師稱(chēng)號(笑~）平均每個(gè)月收入至少增加1000

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我都做了些什么：

1. 與50個(gè)用戶(hù)1對1溝通，決定制作一款H5技能解決他們的常規提問(wèn)，又能體現產(chǎn)品核心優(yōu)勢，說(shuō)干就干

2. 與部門(mén)領(lǐng)導碰頭，敲定業(yè)主真實(shí)需求（得不到領(lǐng)導支持，做了也不好有數據反饋，一定得帶上她）

3. 設計頁(yè)面邏輯（當時(shí)還不會(huì )用axure畫(huà)原型，只用了簡(jiǎn)單的紙、筆）

4. 找素材、找先進(jìn)案例、整套UI設計、切圖、制造H5動(dòng)效、內部測試、投入公眾號、地推投放、設計師轉發(fā)，回收數據、內容調優(yōu)。

5. (這個(gè)真個(gè)艱苦的過(guò)程，我再也不想做第二遍了，前前后后花了10多天的時(shí)間，1個(gè)人當3個(gè)人用！腦容量不夠了）

6. 當時(shí)沒(méi)有AB測試的概念，不然效果可能會(huì )更好。

7. 選擇適合的小區，以及閱讀率較高時(shí)段推送，8:00點(diǎn)

8. 數據回收→調優(yōu)標題與內容

后續：后續H5熱度急速下降，基本上1個(gè)月以后，就沒(méi)有什么效果了，反而不想EDM這么穩定

由于上一版做的實(shí)在太累了，做怕了。不過(guò)后期又為當地最火的小區，做了一版定制版的，第二次制作，技能方面都很嫻熟了，就把更多的精力放在了推敲文案與效果呈現上面。

效果礙于人群定位太細分，轉化效果反而還沒(méi)有上版效果好，不過(guò)文案推敲與內容制作的過(guò)程很享受，老板完全放權讓我制作，作為曾經(jīng)的設（hui)計(tu)師(yuan)，沒(méi)有領(lǐng)導指手畫(huà)腳的感覺(jué)超好~        

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學(xué)習了暖石5個(gè)月后，掌握了渠道投放與數據分析的技能，在公司刷夠了成就，接下來(lái)應該就是挑戰小BOOS晉級了~

機會(huì )說(shuō)來(lái)就來(lái)！公司決定開(kāi)始在百度做關(guān)鍵字競價(jià)，他們驚訝的發(fā)現，公司那個(gè)不起眼的?。╧u）弟（li），居然懂得如此高深的技術(shù)，而且還這么了解公司的產(chǎn)品，決心讓我一試。

結果：薪資從2000漲到了6000，成功晉升為推（da)廣(za）專(zhuān)員   月均投放費用（5W）

從無(wú)關(guān)輕重的基層員（da)工(za)成為高級專(zhuān)（da）員（za）越來(lái)越多需要對接的事情，人脈突然就廣了！

開(kāi)始擁有獨立負責項目的部分權限，學(xué)會(huì )了網(wǎng)站運營(yíng)的基本能力

我都做了些什么：

1. 百度賬戶(hù)結構的設置、單元的組建、關(guān)鍵字的部署，引流效果的測試、檢測搜索詞與投放詞是否匹配、調整匹配方式等等

2. 網(wǎng)站內容的更新與整理

3. 投放消費數據的回收與整理、分析與調整（苦逼的我，開(kāi)始都是用百度統計，后來(lái)學(xué)了GA以后，已經(jīng)各種嫌棄）

4. 開(kāi)始與其他部門(mén)的同事頻繁對接，賴(lài)于性格好，又平（ren）易（qi）近（tun）人（sheng）同事感情相處不錯，現在都有很多掛念的

5. 與集體總部的同事對話(huà)，建立起友好關(guān)系（感謝這個(gè)人，要沒(méi)有你，我不知道還在哪里打雜...)

6. 形成數據化思維，開(kāi)始學(xué)會(huì )以數據說(shuō)話(huà)

后續：總結這段時(shí)間的缺點(diǎn)，就是太關(guān)注“術(shù)”的層面了，天天專(zhuān)研著(zhù)新技術(shù)，什么SEO作弊、SEM速成、迷信關(guān)鍵字質(zhì)量度

完全忘了站在用戶(hù)的角度去想問(wèn)題，從來(lái)沒(méi)考慮過(guò)引流進(jìn)來(lái)了以后的行為，把GA分析當擺設。

回想起那段時(shí)間，像打了雞血一樣研究技術(shù)，但做營(yíng)銷(xiāo)是天生就得橫向發(fā)展的職位，進(jìn)深相當有限，必然要往管理方面拓展，才可能有階級性跨越，然而當初太迷信技術(shù)。

做表格的能力倒是變強了不少...總的來(lái)說(shuō)，對這段時(shí)間的自己不夠滿(mǎn)意        

從15年4月至16年1月——學(xué)習暖石10個(gè)月

3月份，正式進(jìn)入了集團網(wǎng)站運營(yíng)事業(yè)部。負責廣州、杭州、合肥、蘭州、西寧5個(gè)城市的推廣投放。

刷完暖石的銷(xiāo)售頁(yè)寫(xiě)作課程后，決定自己策劃一版銷(xiāo)售頁(yè)，耗時(shí)5天終于完成，注冊率提高了100%

結果：薪資從6000漲到了9000，成功晉升為SEM專(zhuān)員   月均投放費用（10W）—月均運營(yíng)流量（5W)

從地方專(zhuān)員成為了集團專(zhuān)員，全權負責廣州、杭州、合肥、蘭州、西寧，5個(gè)城市推廣投放，為業(yè)績(jì)負責。

從單獨投放百度，至增加360、搜狗、神馬、廣點(diǎn)通、智匯推、粉絲通、今日頭條、UC、一點(diǎn)咨詢(xún)、zaker等渠道的整合投放

開(kāi)始站在集團的角度去考慮問(wèn)題，嘗試與分公司調配資源，收集用戶(hù)信息，配合我投放的數據反饋與效果實(shí)現。

獨立策劃了3月份銷(xiāo)售頁(yè)，月注冊信息增長(cháng)100%、月業(yè)績(jì)增長(cháng)40%

我都做了些什么事情：

1. 我開(kāi)始關(guān)注流量的質(zhì)量，嘗試回收每個(gè)渠道的流量表現，UV轉化率、UV價(jià)值、抵達率、跳出率等表現

2. 我開(kāi)始關(guān)注渠道整合營(yíng)銷(xiāo)的效果，及渠道背后的人群特質(zhì)，從GA“輔助價(jià)”值更多的了解多渠道配合的真實(shí)價(jià)值，1+1〉2

3. 要求各當地對接人，查閱合同資料，通過(guò)基礎資料，整理出用戶(hù)畫(huà)像（性別、年齡、面積、簽單額、到訪(fǎng)次數等數據，制作出用戶(hù)比例，針對性調整頁(yè)面）

4. 利用axure，獨立策劃了廣州3——5月份的銷(xiāo)售頁(yè)。銷(xiāo)售頁(yè)從以往的0.03%轉化率增長(cháng)至0.07%。

5. 月均注冊信息增長(cháng)100%、月均業(yè)績(jì)增長(cháng)40%、費效比下降50%

6. 積極參與品牌戰略方案分享，并按照營(yíng)銷(xiāo)思維，提出適當的想法。

7. 每日整理當地對接人提交的銷(xiāo)售數據，從中找出問(wèn)題，并利用集團資源協(xié)助解決。

抽樣了100份網(wǎng)站簽約客戶(hù)合同，利用收集的用戶(hù)信息，收集如下資料。

• 核心用戶(hù)在30—40歲區間

• 本地人占比僅23%，外地人占比為59%

• 付費用戶(hù)男性比例占73%，但到訪(fǎng)統計是55開(kāi).

• 簽約均單價(jià)格為13.4W，在當地市場(chǎng)定位中高端

結合以上數據反饋，大致核心用戶(hù)人群，為35歲的中產(chǎn)收入家庭，家庭年收入在20萬(wàn)—35萬(wàn)，外地人為主，男性決策。

得知這些以后，就能猜測用戶(hù)需求點(diǎn)。修改點(diǎn)如下：
1.追求品質(zhì)的生活，而非促銷(xiāo)的優(yōu)惠，頁(yè)面更多的呈現產(chǎn)品獨特優(yōu)勢
2.客戶(hù)的時(shí)間很值錢(qián)，能幫他們省時(shí)間，相當于省錢(qián)
3.男性為最終決策者，男性思維都偏理想思考，所以頁(yè)面文案風(fēng)格也帶有明顯的邏輯感

后續：先進(jìn)次從頁(yè)面的構想至原型搭建、文案撰寫(xiě)、前后反復修改了4次。

附活動(dòng)頁(yè)面：會(huì )話(huà)界面回復【飛月案例】4個(gè)字獲取。

摒棄了以往強調促銷(xiāo)優(yōu)惠的做法，嘗試按照暖石銷(xiāo)售頁(yè)邏輯所教，用大篇幅介紹產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，小篇幅引導轉化。

先進(jìn)次制作銷(xiāo)售頁(yè)，一定程度來(lái)說(shuō)，得罪了不少人，搶了別人的活做。（還好領(lǐng)導也很開(kāi)明，只是暗示我要做好本分工作，在分工明細的公司，跨界真是需要承擔風(fēng)險）

從15年4月至今，學(xué)習暖石14個(gè)月。

進(jìn)入集團工作的第三個(gè)月至今，機緣巧合下，負責北京投放的同事離職了，領(lǐng)導安排我全權負責北京市的投放。
剛好學(xué)習了暖石的“如何制作合適的工作報告”剛好就馬上能用上了
感謝領(lǐng)導的信任，以下的關(guān)鍵數據都給我隱藏了。還有一些數據，即使知道了，也抄不來(lái)~

結果：薪資從9000額外增加了1000績(jì)效（KPI達標才能拿），成功晉升為北京SEM專(zhuān)員   能控制的投放費用增加了800%，月均投放費用（80W+）—月均運營(yíng)流量（40W+)

職務(wù)沒(méi)有變化，但手上能控制的費用增加了，全權負責北京、廣州、杭州、合肥、蘭州、西寧，青島 7個(gè)城市推廣投放，為業(yè)績(jì)負責。

從單獨投放百度，至增加360、搜狗、神馬、廣點(diǎn)通、智匯推、粉絲通、今日頭條、UC、一點(diǎn)咨詢(xún)、zaker等渠道的整合投放

每天消耗2萬(wàn)多的推廣費，讓我承受了很多其他部門(mén)的壓力，老大、策劃、客服、設計師完不成KPI都輪流著(zhù)來(lái)找我...

責任越大，能力越大，每天匯報當天工作，被推著(zhù)成長(cháng)。而流量的暴增，也讓我做很多數據測試，都能迅速得到結果。

分析了各渠道的投放效果，包括抵達率、UV轉化、派單成本等。

后續：在GA里面發(fā)現ZAKER渠道人群85%以上的都是使用的IOS設備、而今日頭條的人群則非常廣而雜、一點(diǎn)資訊都是屌絲用戶(hù)群體居多，UC瀏覽器是學(xué)生時(shí)代的產(chǎn)物，人群以學(xué)生為主。

北京的獲客渠道非常的多，有17個(gè)渠道，渠道與渠道之間都是互相轉化的，至今也沒(méi)想出很好的辦法統計渠道的真實(shí)貢獻，這真是個(gè)十分頭疼的事情...
直到發(fā)文今天，依然在梳理前人留下的數據為己用，和北京各部門(mén)同事協(xié)調，明顯感覺(jué)自己的數據清洗、分析能力不足，正在努力提升中...

【幾點(diǎn)分享】

1、我運氣確實(shí)不錯，有這么多好機會(huì )都剛好砸到我頭上了，但其實(shí)我想說(shuō)的是，，每一次的機遇，其實(shí)都是挑戰，只是我通過(guò)暖石剛好做好了準備而已。

2、法無(wú)禁止即可為，一家公司只要沒(méi)有阻力阻礙你的成長(cháng)，其實(shí)都算好公司，沒(méi)必要天天看著(zhù)別人家的怎么樣，其實(shí)更多時(shí)候跳來(lái)跳去都是坑...

3、善待每一個(gè)幫助過(guò)你的人，即使他們還留在原地，但至少途中推過(guò)你一把，一輩子這么長(cháng)，別讓幫助過(guò)你的人心寒。有時(shí)候過(guò)年一些紅包，過(guò)節一些小零食足以~

4、尊重知識、我學(xué)習屬于沖動(dòng)型，想到就想去做~一言不合就學(xué)畫(huà)畫(huà)、學(xué)吉他、學(xué)攝影~別管能堅持多久，付費以后就肉疼了!（覺(jué)得浪費無(wú)所謂的請聯(lián)系我~）

5、來(lái)了帝都才發(fā)現，學(xué)歷真的是篩選人才最快速的辦法，高學(xué)歷和努力、往往并不沖突...學(xué)歷不夠，就嘗試降維打擊把.

6、不要七天都在工作，也不要天天悶在家里，腦袋會(huì )生銹

7、大部分的成功離不開(kāi)三要素，資金、知識、人脈。

【一些感悟】

要不是暖石，我轉行互聯(lián)網(wǎng)，可能從起步就堅持不下去了，期望會(huì )在公司里面有人帶著(zhù)你成長(cháng)的同學(xué)，建議較好別想。公司會(huì )教會(huì )你一些基本技能，而這些技能都是很容易被復制的，并不屬于你的核心競爭力，記得當初剛上班時(shí)，每天吃完飯就回公司刷暖石。每天回到家都是11點(diǎn)。父母認定我肯定在外面廝混，他們才不相信我一個(gè)連書(shū)都讀不好的熊孩子，工作上會(huì )這么認真，天天加班。其實(shí)能做的這個(gè)份上，無(wú)非兩點(diǎn)。

1、認可暖石的教學(xué)理念，只學(xué)有用的（能用的），人一定可以通過(guò)學(xué)習改變命運，這句話(huà)聽(tīng)著(zhù)特別雞湯，雞皮疙瘩起一身，但確實(shí)很有營(yíng)養...

2、都是被逼的，毫無(wú)做互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，拿著(zhù)個(gè)大專(zhuān)文憑，再不努力就只能搬磚咯...

3、隨著(zhù)暖石內容的一步步完善，知識結構逐漸完善。當埋頭做事太久了，暖石可以提醒你，多抬頭看看天~

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